İş Planını Yazmak: Bölüm 5
- Ürünler ve / veya Hizmetler ve Benzersiz Satış Öneriniz
- Fiyatlandırma stratejisi
- Satış / Dağıtım Planı
- Reklam ve Tanıtım Planı
Pazarlama planınızı geliştirmenin en kolay yolu , iş planının önceki bölümlerini yazarken tamamladığınız pazar araştırmasına istinaden bu bölümlerin her birinde çalışmaktır.
( Bir pazarlama planını , bir iş planının parçası yerine, kendi başına geliştiriyorsanız , planın bir Hedef Pazar ve bir Rakipler Analizi bölümünü de içermesi gerektiğini unutmayın. Bu bölümlerin nasıl yapıldığını öğrenebilirsiniz. İş Planının Pazar Analizi Bölümünü ve Rakiplerin Analiz Bölümünü Yazma .
Pazarlama Planı Bölümleri
Ürünler ve / veya Hizmetler
Ürününüzün veya hizmetinizin benzersizliğine ve müşterinin sunduğunuz ürün veya hizmetleri kullanmanın nasıl fayda sağlayacağına odaklanın. Pazarlama planınız için bu yönleri özetleyen bir paragraf yazmak için şu soruları kullanın:
- Ürününüzün veya hizmetinizin özellikleri nelerdir?
- Ürününüzün veya hizmetinizin fiziksel niteliklerini ve ne yaptığını veya ürün veya hizmetinizin rakiplerin ürün veya hizmetlerinden farkı gibi diğer ilgili özellikleri açıklayın.
- Ürününüz veya hizmetiniz müşteriye nasıl fayda sağlayacak?
- Faydaların maddi ve maddi olmayan olabileceğini unutmayın; Örneğin, bir temizlik ürünü satıyorsanız , müşterileriniz daha temiz bir ev sahibi olmanın faydasını göreceklerdir, ancak daha iyi sağlıktan yararlanarak da faydalanabileceklerdir. Başlamak için mümkün olduğunca çok fayda sağladığınız beyin fırtınası yapın ve daha sonra, hedeflediğiniz müşterilerin pazarlama planınızda en çok takdir edeceği avantajları vurgulamayı tercih edin.
- Ürün veya hizmetinizi diğerlerinden ayıran şey nedir? Başka bir deyişle, Benzersiz Satış Teklifiniz nedir? Müşterilerinizin, ürününüzün veya hizmetinizin pazarınızın kalbi olan hizmeti hakkında almasını istediğiniz mesaj nedir? Pazarlama planları, bu merkezi mesajı müşterilerinize iletmekle ilgilidir.
Fiyatlandırma stratejisi
Pazarlama planının fiyatlandırma stratejisi kısmı, ürün veya hizmetinizi nasıl fiyatlandıracağınızı belirlemeyi içerir; Ücretlendirdiğiniz fiyatın rekabetçi olması gerekir, ancak yine de makul bir kar elde etmenizi sağlar.
"Makul" olmak anahtardır; İstediğiniz herhangi bir fiyattan ücret talep edebilirsiniz, ancak her ürün veya hizmet için, tüketicinin ne kadar ödeme yapmaya istekli olduğuna dair bir sınır vardır. Fiyatlandırma stratejiniz bu tüketici eşiğini dikkate almalıdır.
Küçük işadamlarının pazarlama planının fiyatlandırma stratejisi bölümü ile ilgili en yaygın sorusu "Ücretlendirmek için hangi bedeli biliyorsunuz?"
Temel olarak, fiyatlandırmalarınızı maliyetlerinizi hesaplama, tüketicilere faydaları tahmin etme ve ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve fiyatlarınızı benzer olan diğer kişilere göre karşılaştırma süreciniz yoluyla belirlersiniz.
Ürün veya hizmetinizi üretmenin maliyetini inceleyerek ve müşterinin yararlanacağı faydalar için uygun bir fiyat ekleyerek fiyatlandırmanızı ayarlayın.
Benzer ürünlerin veya hizmetlerin başkalarının ne için ücretlendirdiğini incelemek, bu tür faydalar için uygun bir fiyatın ne olacağını belirlerken size yol gösterecektir. Bir Breakeven Analizi yapmak için yararlı olabilir.
Pazarlama planınızda belirttiğiniz fiyatlandırma stratejisi aşağıdaki soruları yanıtlayacaktır:
- Ürününüzün veya hizmetinizin maliyeti nedir? Bunu hesaplarken tüm sabit ve değişken maliyetlerinizi dahil ettiğinizden emin olun; işçilik ve malzeme maliyeti açıktır, ancak navlun maliyetlerini, idari maliyetleri ve / veya satış maliyetlerini de dahil etmeniz gerekebilir.
- Ürününüzün veya hizmetinizin fiyatlandırması, benzer ürünlerin veya hizmetlerin pazar fiyatıyla nasıl karşılaştırılır?
- Ürününüzün veya hizmetinizin fiyatlandırmasının nasıl rekabetçi olduğunu açıklayın. Örneğin, ödemeyi planladığınız fiyat daha düşükse, bunu neden yapabilirsiniz? Daha yüksekse, müşteriniz neden daha fazla ödeme yapmaya istekli olur? Fiyatlandırma stratejisinin "strateji" bölümünün devreye girdiği yer burasıdır; Rakiplerinizle daha fazla, daha az ya da aynı şeyi talep ederseniz, işletmeniz daha rekabetçi olur mu?
- Bu fiyatlandırma stratejisiyle ne tür bir ROI ( Yatırım Getirisi ) bekliyorsunuz ve hangi zaman diliminde?
Satış ve Dağıtım Planı
Unutmayın, pazarlama planının temel amacı, kullanıcıları ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almaktır. Bunun nasıl olacağını detaylı olarak burada bulabilirsiniz.
Geleneksel olarak, Satış ve Dağıtım bölümünün üç bölümü vardır, ancak üç bölümün tümü işletmeniz için geçerli olmayabilir.
1) Kullanılacak dağıtım yöntemlerini açıklar.
- Ürününüz veya hizmetiniz müşteriye nasıl ulaşacak? Ürün veya hizmetinizi bir web sitesi üzerinden, posta yoluyla, satış temsilcileri aracılığıyla mı yoksa perakende satış yoluyla mı dağıtacaksınız?
- Hangi dağıtım kanalı kullanılacak?
- Doğrudan dağıtım kanalında, ürün veya hizmet doğrudan üreticiden tüketiciye gider. Tek aşamalı bir dağıtım kanalında, üreticiden perakendeci müşteriye gider. Geleneksel dağıtım kanalı üreticiden toptancılığa, perakendeciden tüketiciye. Ürün veya hizmetinizi müşterinize ulaştırma sürecine dahil olacak tüm farklı şirketleri, kişileri ve / veya teknolojileri ana hatlarıyla belirtin.
- Dağıtımla ilişkili maliyetler nelerdir?
- Teslimat şartları nelerdir?
- Dağıtım yöntemleri üretim zaman çerçevelerini veya teslimatı nasıl etkiler? (Ürününüzü veya hizmetinizi müşterinize çekmek ne kadar sürer?)
İşletmeniz bir ürünü satmayı içeriyorsa, pazarlama planınızın bu bölümünde envanter düzeyleri ve paketleme hakkında bilgi de içermelidir. Örneğin:
- Ürünlerinizin nakliye ve teşhir için nasıl ambalajlanması gerekir?
- Ambalaj tüm yasal gereklilikleri karşılar mı (etiketleme gibi)?
- Ambalaj, ürüne uygun şekilde kodlanmış, fiyatlandırılmış ve tamamlayıcı mı?
- Geç sevkiyatlar ve geri siparişler gibi sorunlardan dolayı satış kaybının olmamasını sağlamak için asgari envanter seviyeleri ne kadar sürdürülmelidir?
2) İşletmenizin ve müşterileriniz arasındaki işlem işlemini özetleyin.
- Siparişleri, gönderimi ve faturalandırmayı işlemek için hangi sistem kullanılacaktır?
- Müşteriler hangi ödeme yöntemlerini kullanabilir?
- Müşterilere hangi kredi koşulları sunulacak? Erken ödeme için indirimler sunacak veya geç ödeme için ceza uygulayacaksanız, pazarlama planınızın bu bölümünde belirtilmelidir.
- Iade politikası nedir?
- Müşteriye hangi garantiler verilecek? Bunları veya diğer servis garantilerini açıklayınız.
- Satış sonrası destek size ne gibi hizmetler sunacak ve bu destek için ne yapacaksınız?
- Müşteri memnuniyeti için bir sistem var mı, müşteri memnuniyeti (ya da eksikliği) takip edilebilir ve ele alınabilir mi?
3) İşletmeniz için geçerliyse, satış stratejinizi belirtin .
- Ne tür satış görevlileri yer alacaktır (görevlendirilmiş satış görevlileri, ürün göstericileri, telefon avukatları vb.)?
- Bu satış görevlilerine yönelik beklentilerinizi ve satış verimliliğinin nasıl ölçüleceğini açıklayın.
- Bir satış eğitim programı önerilecek mi? Öyleyse, pazarlama planının bu bölümünde bunu açıklayın.
- Satış elemanlarının başarılarını teşvik etmek için (yeni hesaplar, en çok siparişler, vb.) Sunulacağı teşvikleri açıklayın .
Reklam ve Tanıtım Planı
Esasen, pazarlama planının Reklam ve Tanıtım bölümü, Benzersiz Satış Teklifinizi potansiyel müşterilerinize nasıl sunacağınızı açıklar. Tam anlamıyla binlerce farklı tanıtım caddesi mevcutken, başarılı bir planın başarısız olandan ayırt edilmesi, odak noktasıdır - ve Benzersiz Satış Önerileriniz budur.
Dolayısıyla, hedef kitlenize göndermek istediğiniz mesajın ilkini düşünün. Ardından, bu promosyon olanaklarına bakın ve pazarlama planınızda hangisinin vurgulanması gerektiğine karar verin:
Reklamcılık - Reklamcılığa en iyi yaklaşım, medya açısından düşünmek ve hangi medyanın hedef pazarınıza ulaşmada en etkili olacağıdır. Daha sonra, her bir reklam için harcayacağınız yıllık reklam bütçenizin ne kadar olacağıyla ilgili kararlar verebilirsiniz.
Yıllık reklam bütçenizin yüzde kaçı, aşağıdakilerin her birine yatırım yapacaksınız:
- internet
- televizyon
- radyo
- gazeteler
- dergiler
- dizinleri
- reklam panoları
- tezgah / otobüs / metro reklamları
- doğrudan posta
- toptancılar, perakendeciler veya diğer işletmelerle işbirliğine dayalı reklamcılık?
Yalnızca reklamın maliyetini değil, reklamın ne kadar iş getireceği hakkındaki projeksiyonlarınızı da dahil edin.
Satış Promosyonu - İşletmeniz için uygunsa, satış promosyonu etkinliklerini reklam ve tanıtım planınıza dahil etmek isteyebilirsiniz. Örneğin:
- ücretsiz örnekler sunmak
- kuponlar
- satın alma noktası
- ürün gösterileri
Pazarlama Materyalleri - Her iş promosyon planlarında bunlardan bazılarını içerecektir. En yaygın pazarlama materyali kartvizittir , ancak broşürler, broşürler ve servis sayfaları da yaygındır.
Tanıtım - Her işletmenin kullanması gereken bir tanıtım alanı. Tanıtım üretmeyi nasıl planladığınızı açıklayın. Basın bültenleri akla ilkbahardayken, bu, insanların işletmenizle ilgili sözleri yaymasını sağlamanın tek yoludur. Düşünmek:
- ürün lansmanları
- Toplum katılımı dahil özel etkinlikler
- yazı yazmak
- referansları alma ve kullanma
Tanıtım hakkında daha fazla bilgi için bkz. İşletmeniz için Tanıtım Alma .
İşletmenizin İnternet Sitesi - İşletmenizin bir web sitesi varsa veya sahip olacaksa, web sitenizin reklamcılık ve tanıtım planınıza nasıl uyduğunu açıklayın. (Öncelikle İşletmenizin Web Sitesine Trafik Sürmeyi Okuyun.)
Fuarlar - Ticari fuarlar inanılmaz derecede etkili tanıtım ve satış fırsatları olabilir - eğer doğru olanı seçerseniz ve promosyon planınızı hayata geçirmek için donanımlıysanız. Bu Ticaret Fuarı'na katılmadan önce , uygun ticari şovların nasıl seçileceğini açıklar. Ayrıca okumak isteyeceksiniz:
Başarılı bir Ticaret Fuarı İçin İpuçları
Etkili bir Ticari Fuar Ekranı Nasıl Oluşturulur
Sonraki Ticari Fuarınızı Artırmak için 27 Düşük Maliyetli Yol
Diğer Tanıtım Faaliyetleri
Tanıtım faaliyetleriniz sadece hayal gücünüzle sınırlıdır. İlhama mı ihtiyacınız var? İşletmenizi Teşvik Etmek için 10 Düşük Maliyetli Yolu inceleyin .
Ancak bir ders vermeyi planlıyorsanız, bir topluluk etkinliğine sponsor olun ya da bir e-posta kampanyası yürütüyorsanız , reklam ve tanıtım planınıza dahil etmek istersiniz. Ürün veya hizmetinizi tanıtmak için sporadik bağlantısız teşebbüsler başarısız olmaya mahkumdur; Amacınız, ürünleriniz ve / veya hizmetlerinizle ilgili potansiyel müşterilerinizle paylaşmak istediğiniz mesajı iletecek bir dizi odaklanmış aktiviteyi planlamak ve gerçekleştirmek.
Küçük işletmeler genellikle küçük (veya var olmayan) tanıtım bütçelerine sahipken, bu küçük işletmelerin etkili tanıtım planları tasarlayamayacağı ve uygulayamayacağı anlamına gelmez.
Pazarlama planına sahip olmak için hiçbir işletme çok küçük değildir. Sonuçta, müşteriler veya müşteriler için hiçbir işletme çok küçük değildir. Bunlara sahipseniz, onlarla ürünleriniz ve / veya hizmetleriniz hakkında iletişim kurmanız gerekir.
Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinin:
Küçük İşletmeler için 40 Bütçe Pazarlama Fikirleri
İşletmelerde Pazarlama Açıklaması