Ders Çalışması - Pazarlama Psikolojisi, Bölüm 2 karşılıklılık tanımı ilkesi
İlişkiler psikolojisinde temel bir ilke, Karşılıklılık Prensibi olarak adlandırılır. Bu ilke, bir şey alındığında bir şeyleri geri vermek isteyen insani ihtiyaç ve eğilimi tanımlar. Bu ihtiyaç, hediye iade beklentisi olmadan verildiğinde en güçlü olanıdır. Ancak, basit (ancak önemli) basit sosyal sınıfların seviyesinde bile, bir “teşekkür ederim” (bir iyilik ya da iltifat eylemine karşılık olarak), yine de başka bir karşılıklı hareketlilik jestinin “hoş geldiniz” izlemesiyle devam eder.
Bir hediye alındığında sadece bir şey vermek zorunda kalmamakla kalmıyor, aynı zamanda başkalarına borçlu hissetmemeye mecbur da kalıyoruz. En güçlü ve en uzun süreli kişilerarası ilişkiler, Karşılıklılık İlkesine dayanır ve bu, satıcılar ve alıcılar arasındaki en iyi ilişkilere kadar uzanır.
Pazarlama Psikolojisi Soruları
- Müşterilerime, kendilerine bir şey (işlerini) veren tek kişi onlar gibi hissetmedikleri bir şey veriliyormuş gibi nasıl hissettirebilirim? Kuponlar, bonus puanları, özel indirimler veya ayrıcalıklar sunabilir miyim?
- Müşterilere olumlu bir deneyim sunmak için işime “teşekkür etmenin” en iyi yolunu nasıl anlarım?
Karşılıklılık İlkesine Dayalı Reklam ve Pazarlama Fikirleri
- Birşey Veren İlk Kişi Olun: Bir hediye, bonus puan, indirim veya genel halka teklif edilmeyen müşteriye özel bir şey gibi algılanan geri dönüş beklentisi olmaksızın bir şey verin. Bir satışın sonunda değil, bazı "hediye" teşvik öneriyoruz. Hediyeniz önce, alıcının size iş vermesini sağlayan “hediyesinden” önce sunulmalıdır. Bununla birlikte, mütekabiliyet ilkesi üzerinde daha fazla yararlanmak için satış gelecekteki iş veya müşterinin arkadaşları için satış yapıldığında başka bir teşvik teklif etmek.
- Müşterilere Desteklerini Gösterme Yollarını Sunuyoruz: Müşterilerinize gönüllü fırsatları, “medyaya”, “bize link”, “arkadaşınıza e-postayla gönderme” bağlantı seçeneklerini ekleyerek size nasıl teşekkür edebileceklerini ve işinize nasıl yardımcı olacaklarını anlatın. Ya da "hikayeni gönder" seçenekleri. Bazı şirketler artık mutlu müşterilerin deneyimlerini işinizle bildirebileceği veya değerlendirebildiği bloglar ve forumlar sunuyor.
- İlişkisi Devam Ediyor - Müşterilerinize Anlamlı Bir Şekilde Teşekkür Ederiz: Sipariş gönderildiğinde ve mümkün olduğunda kişiselleştirilmiş bir teşekkür ederiz. Sadece “Değerli Müşterimiz; İşiniz için teşekkür ederiz. ”Gönüllü olmayan bir jest gibi gözüküyor - gönüllülerin hizmetlerini kullanıyorsanız veya organizasyonunuzu desteklemek için bağışlara güveniyorsanız bu özellikle önemlidir.
- Verilecek Son Kişi Olun: Önce bir teşvik verdiniz, sonra müşteri size işlerini verdi. Müşterilerinize irtibatta kalma ve ücretsiz bir bülten sunarak veya kuponlar, ürün güncellemeleri vb. Için bir posta listesine eklenerek devam eden desteklerini gösterme seçeneği verin. Bu bir “hediye” değildir ve bir şey bekliyorsunuz. karşılığında (gelecekteki iş olasılığı ), işletmenizle özdeşleşen müşterilerin bağlı kalmasını sağlar.
Güven Üzerine Başarılı Devam Eden İş İlişkileri Kurmak
Karşılıklılık Prensibi, insanlara bir ilişki verme ve bir ilişkide bulunma ihtiyacını tanımlar. “Hediye” nin en çok anlamı olması için, geri dönüş beklentisi olmaksızın gerçek gibi görünen bir şekilde sunulması gerekir. Ama iş dünyasında bir geri dönüş beklentisi var; Bu nedenle, Mütekabiliyet İlkesi, müşterilere teşvikleri sunarak, aynı zamanda güvene ilham veren müşteri hizmetleri ve şikayet çözüm politikaları sunarak güvene dayanmalıdır.