Satış Teşvik Programlarının Tatlı ve Basit Olması Gerekir
Havuç
Atasöz havucunun sarkması, insan davranışının, psikolojisinin, motivasyonunun ve özellikle de işin merkezinde yer aldığı bilinen eski bir sanattır.
Üreticiler ve distribütörler, satış teknisyenlerinin belirli ürünleri veya hizmetleri taşımaları için benzersiz bir motivasyon değeri katma çabası içinde genellikle bu tekniği kanal ortaklarıyla birlikte kullanır.
Bu tekniğin zaman testine dayanmasının nedeni, çoğunlukla, işe yarıyor! Bununla birlikte, zaman zaman, tekniğin öğeleri yanlış yürütülür. Satış teşvik programları, sonuç olarak gerçekleştirilir veya başarısız olur.
Para Her Zaman Motivasyon Faktörü Değildir
Teşviklerin parasal değerleri, satış elemanlarının başarılı olmalarını sağlamada genellikle kritik faktör değildir. Kendi örneğimi al. Devamlı bir teşvik ve tedarik için ödül veren bir sektörde çalışmak şanslıydım. Her geziyi, her televizyonu, teklif ettiğim her teşviki, parayı da beraberinde getireceğini biliyordum!
Benim için para ve güzellikler benim temel motivasyonum değildi. Benim felsefem basitti; “Eğer tüm teşvikleri kazanırsanız kazanacaksınız, her seferinde zirvede olmanıza yardımcı olamayacaksınız.” Şirketler davranışı yönlendirmek için teşvik programları kullanırlar ve oyunu oynamaya ve onların isteklerine uymayı kabul ettim; Ne ödüllendirilir, biter.
Satıcıların bakış açısından sorun, tüm satış görevlilerinin aynı şekilde motive edilmemesi. Sonuç olarak, tüm teşvik programları çalışmıyor.
Neden tüm satış insanlar motive değil
1) 80-20 Kuralı
Satış elemanlarının yüzde yirmisi satış ve kârın yüzde seksenini yapıyor. Çoğu zaman, satış teşvikleri - belki de adil olmak için - tüm satış gücüne veya VAR kanalına yönlendirilir.
Böyle bir programdaki risk, herkese uyan eldivenin kimseye uymamasıdır. Aydınlanmış pazarlama stratejistleri, en yüksek yüzde yirmiden fazlasının zaten motive olduğunu biliyorlar. Basitçe söylemek gerekirse, bir sonraki yüzde yirmi altında bir ateş yakmaya yönelik bir strateji - bir sonraki mantıksal grup - işi daha düşük maliyetli bir şekilde ikiye katlıyor.
2) KISS Teorisi
Satış temsilcileri doğaya göre elektrik gibidir. Doğal olarak en az dirençli yolu alırlar. Tembel ya da açık değiller demek değil. Aslında, tam tersi. İyi satış temsilcileri, bir şeyler yapmak için sadeliğe bakarlar.
Satış görevlilerini işe alma ve eğitme hakkında bilgi için Satış Görevlilerini İşe Almak için 8 İpucu, Satış Görevlileriyle Nasıl Görüşülür ve Satış Görevlileri Nasıl Eğitilir?
Çoğu zaman, teşvik programları kayıt ve raporlama sistemlerindeki karmaşıklıklar ya da ödüllerin nasıl kazanıldığı nedeniyle sefil bir şekilde başarısız olurlar. Satış görevlisini "Bunu elde etmek için, önce bunu satmam gerekiyor, buna ek olarak bunları değil, bunları da dahil etmeliyiz" şeklinde bir yere koyarsanız, karışıklık, satış hayal kırıklığı için bir reçete yaratıyorsunuz ve başarısızlık. Sonunda, teşvik programı caydırıcı olur!
Çare mi? Üreticiler teşvik programını tatlı, basit ve ulaşılabilir halde tutmalıdır.
Belirsizlik olmayabilir. Daha az herhangi bir şey, ilgisizlikle sonuçlanacağı gibi, bazen de görevi yönetmek ve hesaba katmak olan diğer bölümlere dökülebilecek zaman ve para kaybıdır .
3) Eğitim
Edison ampulü icat etmiş olabilir, ancak bir satış elemanı kendi faydalarını anlayana ve ilk satışı yapana kadar hiç bir yere gitmemişti ... ve muhtemelen onunla birlikte bir lamba sattı! Teşvik programları sadece kendilerini satmazlar. Bölgede sıklıkla çok pahalı motivasyon programları göz ardı ediliyor çünkü reps. ya değerlerini anlamıyorlar ve / veya nasıl satılacağından emin değiller. Birçok kez iyi teşvik programları, hedefi kaçırdığı için, gerçekte ne zaman yuvarlanıp düzgün bir şekilde yönetilmedikleri için yazılmıştır.
4) Rekabet
Herkes ifadeyi duydu, "Zamanlama her şeydir!" Bu, başarılı teşvik programı planlayıcısı için özellikle bilgidir.
Pazarlama yöneticileri. Her bir rekabetçi teşvik programının saldırgan kafasını ne zaman tutacağını bilemez, ancak programın ilk bakışının verildiğinden emin olmak için adımlar atabilirler.
Başarılı bir satış görevlisi size, "Satışların çoğu, ön uçtaki durum tespiti sonucunda yapılır." Basitçe söylemek gerekirse, daha iyi bir hazırlık, daha büyük olasılıkla satış . Teşvik girişimleri için de aynı şey söylenebilir. Yeni film bültenleri gibi gerçek teşvik programları, beklenecek bir şey. Doğru promosyon miktarı, çoğu kez rakip programlara odaklanan daha fazla kabul ve menfaat sağlar.
5) Ödül
Kazanma ve alma arasındaki süre çok uzunsa, herhangi bir ödül değeri, motivasyonu olmayan, anticlimactic bir etkinlik olabilir. Başarılı teşvik programları hemen ödüllendirilir! Kural olarak, ödül ne kadar hızlı verilirse, teşvik programına olan istek de o kadar büyük olur.
Bazı seviyelerde, satış temsilcileri karmaşık bir tür olsa da, teşvikler söz konusu olduğunda, çoğu zaman - oldukça öngörülebilir. Onların doğası, heyecana tepki vermek veya daha sonra en hızlı şekilde meydan okumaktır ve sonra devam eder. Doğal eğilimlerini en üst düzeye çıkarmanın ve daha büyük program başarısı elde etmenin bir yolu, doğal motivasyona sahip olanlara hitap etmektir. "Onları hızlı bir şekilde al !"
6) Tanıma
Satış görevlilerinin sığ ya da monolitik görünme riskine (onlar değiller) maruz kalması, ister bir teşvik programı olsun ya da olmasın, akranları arasında tanınma, hâlâ özverili güdüleyicidir. Kural yine: Çok fazla tanınma diye bir şey yok! Satış görevlileri doğaya göre diğer oyunculara çok dikkat çekiyorlar ve bu nedenle, halkın gözüne zamanında - zamanında ulaşan başarı ve geri adım tanımaklarında eksiklik olmamalı.
Psikolojik araştırmalar, kendi içinde tanınma arayışının, satış başarısı merdiveni üzerindeki kritik ikinci yüzde yirmi hedeflemede farkı yaratabileceğini göstermiştir. Uzmanlar başarılı satış ekiplerinin kendi şampiyonlarında motivasyon buldukları konusunda hemfikir. Satış liderlerini yenmek, tüm oyuncuları rol almaya teşvik eden heyecan ve tanımlanabilir hiyerarşiyi aşılar.
Sıklıkla gözden kaçırılan bir başka gerçek ise, bir teşvikin bir parçası olsun olmasın tanımanın en az pahalı olan motivasyon aracı olduğudur. Birçok durumda, ücretsiz! Çoğu zaman, başkanın elini şirketin önünde tutmak, otomotiv sektörüne olan ihtiyacı ortadan kaldırmak için gereken her şeydir.
Alt çizgi
Motivasyon amaçlı satış teşvik programları tasarlarken üreticiler ve distribütörler daha fazla özen göstermelidir. "Satış 101" kitabından bir sayfa alın, "Ne istediklerini bulun, sonra onlara verin!" Ancak bunu basit tutmaya, açık tutmaya, doğru bir şekilde tanıtmaya, hemen ödüllendirmeye, herkesi hedeflemeye çalışmayın, ve tanıyın, tanıyın… fark ettiğinizden emin olun!