Hedef pazarınızı bulmak başarının anahtarıdır
Bunun gibi varsayımlar yanlış kararlara, yanlış fiyatlamaya, yanlış pazarlama stratejisine ve sonuçta iş başarısızlığına yol açabilir .
Etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmayı öğrenin .
En başarılı küçük işletmeler , yalnızca sınırlı sayıda insanın ürün veya hizmetlerini satın alacağını biliyor. Öyleyse, görev mümkün olduğunca tam olarak, bu insanların tam olarak kim olduğunu belirliyor ve şirketin pazarlama çabalarını ve onlara karşı dolarları “hedefliyor”.
Siz de, belirli bir müşteri grubunu belirleyerek ve sunarak, hedef pazarınızı daha iyi, daha güçlü bir iş kurabilirsiniz.
Uzman Olmak Anahtardır
Yapmanız gereken ilk şeylerden biri, ürününüzü veya hizmetinizi hassaslaştırmak ve böylece 'tüm insanlara her şey' olmaya çalışmamaktır. Bir uzman ol!
Örneğin benim işimde, bir ekoturizm şirketi olarak, pazar planlamasında erken birtakım kararlar verdik. Tekne kiralama işi olarak, bölgede çok sayıda balıkçı kiralama operatörü ve “parti botları” olduğunu biliyorduk. Bu nedenle, gezi veya özel etkinlik tüzükleri sunacağımıza ve gemide alkol ya da balıkçılık çubuklarına izin vermeyeceğimize karar verdik.
Evet, bu karar piyasanın bir yüzdesini elimine etti - ama aynı zamanda, bize, diğer charter işletmecilerin yararlanamadığı bir şekilde, sermayemizi artırabileceğimiz ve pazarımızı genişletebildiğimiz bir “ niş ” verdi.
Bir Niche Market Nasıl Bulunur ve Master Edilir .
Ardından, insanların üç temel nedenden ötürü ürün veya hizmet satın aldığını anlamanız gerekir:
- Temel ihtiyaçları karşılamak için.
- Sorunları çözmek için.
- Kendilerini iyi hissetmek için.
Ürün veya hizmetinizin hangi kategorilerden hangisinin çözüm olduğuna karar vermeniz ve buna göre pazarlamaya hazır olmanız gerekir .
Ürününüz veya hizmetiniz birden fazla kategoriye de uygun olabilir - charter işletmemiz öncelikli olarak yalnızca iyi hissetmek isteyen insanları hedefler - su üzerinde bir gün geçirmek, rahatlamak ve beklemek. Ama aynı zamanda, şehir dışından veya hatta denizaşırı ülkelerden gelen ziyaretçileri olan insanları hedef alıyor çünkü “Şirketimiz buradayken ne yapacağız?” Sorunu bir çözüm olarak temsil ediyoruz, onları nasıl eğlendirebiliriz, ya da bölgemizi nasıl gösterebiliriz? "
Hedef Pazarda Sıfır
Etkin bir pazarlama stratejisi oluşturmanın bir sonraki adımı, pazar segmentasyonunu kullanarak hedef pazarınızı sıfırlamaktır.
Her şeyden önce, ürünün uluslararası veya ulusal kapsamı nedir? Yoksa daha çok kendi bölgenizde veya toplumunuzda satmanız daha olası mı?
Bizim charter işimiz durumunda, birincil pazarımız aslında ulusal veya uluslararası - dünyanın her yerinden bu bölgeye gelen turistler. İkincil piyasa yereldir - kutlamak için özel bir etkinliğe sahip olan, bir şirketle buluşan veya plan çeken veya şehir dışından gelen şirket.
Birincil pazarınızın yerel veya bölgesel olduğunu ve 25.000 nüfuslu bir toplulukta yaşadığınızı varsayalım. Yapmanız gereken ilk şey, topluluğunuzun demografisini araştırmak ve pazar segmentlerine ayırmaktır :
- Yaş: çocuklar, gençler, genç, orta, yaşlı
- Cinsiyet Erkek Kadın
- Eğitim: lise, kolej, üniversite
- Gelir: düşük, orta, yüksek
- Medeni durumu: Bekar, evli, boşanmış
- Etnik ve / veya dini arka plan
- Aile yaşam döngüsü: Yeni evli, 10 - 20 yaş arası çocuklarla ya da çocuksuz evli.
Bu bilgi sizin yerel kasabanız, salonunuz, kütüphaneniz veya Ticaret Odası aracılığıyla size sunulmalıdır - ve daha fazla ayrıntı elde edebilirsiniz, o kadar iyi.
Ardından, piyasanızı mümkün olduğunca psikografi kullanarak rehberinizi bölümlendirmeniz gerekir:
- Yaşam tarzı: muhafazakar, heyecan verici, modaya uygun, ekonomik
- Sosyal sınıf: alt, orta, üst
- Görüş: Kolayca yönlendirildi veya görüş bildirdi
- Faaliyet ve ilgi alanları: spor, fiziksel uygunluk, alışveriş, kitaplar
- Tutum ve inançlar: çevreci, güvenlik bilinci.
* Not: Eğer bir B2B firmasıysanız , mevcut olan sektörlerin türlerini, çalışan sayısını, yıllık satış hacmini, lokasyonu ve şirket istikrarını da dikkate almanız gerekir. Ayrıca, nasıl satın aldıklarını öğrenmek isteyebilirsiniz: mevsimsel, yerel olarak, yalnızca hacimde, kararları kim verir? İşletmelerin, bireylerin aksine, sadece üç nedenden dolayı ürün veya hizmet satın aldıklarını belirtmek önemlidir:
- geliri artırmak
- statükoyu korumak
- giderlerini azaltmak
Bu kurumsal ihtiyaçlardan birini veya daha fazlasını doldurursanız, bir hedef pazar bulmuş olabilirsiniz.
Pazar Araştırmanıza Dayalı İdeal Müşterinizi Tanımlayın
Şimdiye kadar, ideal müşterinizin kim olduğunu veya kim olmasını istediğinizi düşündüğünüz bir fotoğrafın olması gerekir.
İşletmenizin doğasına bağlı olarak, müşterinizin açıklamasını bile yazabilirsiniz. "Hedef müşterim, 30'ları ya da 40'lı yaşlarında, evli ve çocuk sahibi olan ve çevreye duyarlı ve fiziksel olarak uygun olan orta sınıf bir kadın."
Araştırmanızda ortaya çıkardığınız sayılara dayanarak, örneğin, bölgenizdeki potansiyel müşterilerin yaklaşık 9000'inin olduğunu bilebilirsiniz! Bunların 3000 tanesi zaten bir yarışmacıya sadık olabilir, ancak bu hala, ürünü kimseden almayan veya henüz kimseyi almayan 6000 kişiyi terk eder. Araştırmayı yap !
Gerekirse Pazarınızı Genişletin veya Yeniden Hedefleyin
Potansiyel müşterilerin şirketiniz hakkında pek fazla bilgi sahibi olmadıkları veya şirketinizle diğer kişiler arasındaki farkı anlayamadıkları. Rekabetiniz olsa bile, en iyi müşterilerinizin kim olduğunu bildiğiniz zaman, tanımladığınız grubu 'hedeflemeniz' sizin işinizdir.
Ayrıca, yukarıdaki örneği kullanarak, hedef pazarınızı 50 ila 60 yaş arasındaki kadınları kapsayacak şekilde genişletmek istediğinize karar verebilirsiniz. İnsanların mal veya hizmet satın almasının temel nedenlerine geri dönerseniz ve çabalarınızı bu yaş grubuna hedeflemenin yollarını bulabilirseniz, pazarın daha büyük bir payını yakalamada başarılı olabilirsiniz!
Öte yandan, ürün veya hizmetinizi uzmanlaştıysanız ve daha sonra hedef pazarınızı araştırdıysanız, yalnızca sizden satın alacağınız 75 kişiden daha az olduğunu keşfetseniz ne olur?
Her şeyden önce, bu 75 ürün veya hizmete yılda yüzlerce kez harcayacak olan kurumsal müşteriler ise, o zaman korkacak bir şeyiniz yok. Ancak, bu 75 ürün veya hizmetinizde her 10 yılda sadece 10 TL harcayacaksa, işinizi planlamak ve belki de daha geniş bir hedef pazarı belirlemek için çizim tahtasına geri dönmeniz gerekir. En azından, yeniden başlamanız veya farklı bir yöne gitmek için ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olursunuz.
Bununla yüzleşelim - her şey için bir pazar ve bir hedef pazar var.
Eğer öyle düşünmüyorsanız, evcil hayvanı hatırlıyor musunuz?
Ayrıca bakınız:
İş Planının Piyasa Analizi Bölümü
Kendin Yap Pazar Araştırması Kılavuzu
Etkin Satış ve Pazarlama Stratejisi Oluşturma