Müşterileri Tutmak için Fiyat Artışı Nasıl Kelime Edilir
İşletme-iş ortamında fiyat artışını tartışırken, müşterilerimizin muhtemelen kendi müşterileri ile aynı tartışmaya sahip olmaları gerektiğini hatırlamak önemlidir.
Bir şirket sadece bir kar elde ettiği sürece vardır ve sadece doğru fiyata kaliteli bir ürün veya hizmet sunması halinde bunu yapabilir. Bu, fiyatın yükseltilmesiyle ilgili her türlü konuşmanın anahtarının, böyle bir artışın ürün kalitesini sağlayacağını vurgulamak olduğu anlamına gelir.
Fiyat artışını iletmek için stratejinizi hazırlamaya başladığınızda, kendinize şu soruları sorun:
1. Müşteri, ürün / hizmetinizi alıp müşterilerine satış yaparken standart bir yüzde fiyat artışı ekliyor mu?
Bu durumda, bir fiyat artışı sunduğunuzda, müşterinizin daha yüksek bir tutarda standart bir yüzdeyi alarak daha fazla para kazanacağını belirtebilirsiniz.
2. Müşterinin işinin yüzde kaçı ürününüz / hizmetiniz?
Yüzde küçükse, artış miktarının toplam işlerinin yalnızca küçük bir yüzdesi olduğunu söyleyin. Yüzde büyükse, fiyat artışının, müşterilerine hizmet vermeleri için gerekli olan ürün kalitesi seviyesini korumak için gerekli olduğunu vurgulayabilirsiniz.
3. Müşteri, diğer satıcılardan başka fiyat artışlarıyla karşılaştı mı?
Eğer öyleyse, diğer artışların bazı yüzdelerinin ne olduğunu tanımlamaya çalışın. ( Sizin Rekabetinizin Ne Yaptığını Bulmanın Altı Yolu'nu öğrenin .) Eğer sizler alçakgönüllüye düşerse, fiyat artışının diğerlerininkine kıyasla nispeten daha küçük olduğunu belirtebilirsiniz.
Artışınız en yüksek seviyedeyse, sizden beklediğiniz tek kişi olduğunuzu ve / veya başkalarının fiyat artışlarını karşılayacak başkalarını görmek için şaşırmayacağınızı açıklayabilirsiniz.
4. Müşteri sizi ve sattığınız ürünleri / hizmetleri nasıl görüyor?
Kaliteli bir itibara ve kayda sahipseniz, fiyat artışının dikkatlice düşünüldüğünü ve sadece kalitenin devamlılığını sağlamak için alındığını vurgulayabilirsiniz.
Eğer müşterinizle ilgili bir sicil kaydınız varsa, fiyat artışının, aldıkları hizmetin genel kalitesini geliştirmenize izin vererek, söz konusu sorunların bir kısmını ele almaya başlayacağınızı vurgulamanız gerekir. Doğal olarak, tüm yorumlarınızın takip etme taahhüdüyle desteklendiğinden emin olmak önemlidir.
5. Müşteri fiyat artışı ile ilgili bir sorun çıkarır mı?
Maliyetleriniz nasıl yükseldiğini ve diğer şirketlerin aynı artışları nasıl yaşadığını gösteren belgeleri göstermeye hazır olun. (Örneğin, artan petrol fiyatları, büyük olasılıkla fiyatları arttıracak malların imalatında veya nakliyesinde petrol kullanan herhangi bir şirketi zorlamıştır.)
Bu tartışmayı yaparken, müşteri için empati gösterdiğinizden emin olun, ancak söylediklerinizle sağlam kalın.
Müşteri sizin tarafınızdan herhangi bir tereddüt hissederse, büyük olasılıkla sizden bir fiyat imtiyazı şeklinde yararlanmaya çalışacaktır.
Ayrıca, şirketinizin fiyat artışından kaçınmak için attığı adımları paylaşmaya hazır olun. Bu, maliyetleri zaten kısalttığınız yolları veya müşterinin beklediği kaliteyi ve hizmeti sürdürmenin tek yolunun nasıl artırıldığını içerebilir. Vurgulayabileceğiniz son bir nokta, bu fiyat artışı ile bir öncekinin arasındaki gecikme zamandır. Belirli bir zaman periyodu boyunca enflasyon oranına ilişkin bilgi sahibi olmak da konunun yayılmasına yardımcı olabilir.
6. Müşteri neden sizden alınıyor?
Bunu bilmek, artış hakkında konuşurken bu noktaları güçlendirmenize izin verecektir. Ayrıca, ürünün veya hizmetinizin karşıladığını müşterinin en az iki temel ihtiyacına hazır bulundurmalısınız.
Bir fiyat artışı duyurulmadan önce müşteri hakkındaki tüm stratejik bilgilerinizin güncel olduğundan emin olun (İşte iyi bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sisteminin gerçekten parlayabildiği yer.)
7. Müşteriden ne kadar risklidir?
Bazen, fiyatı yükseltecek olursak, nadiren de olsa , müşteriyi kaybedeceğimizi düşünüyoruz. Müşterinin başka bir satıcıya geçmek için atması gereken adımları düşünün. Taşınma işinin çoğu kez çabaya değmez, bu yüzden düşündüğünden daha az iş kaybetme riski altındasınız.
Artık bir strateji çizdiğinize göre, müşterilerinize artışı sunmaya bir bakalım.
Fiyat Artışı Sunulması İçin İpuçları
Aşağıdaki Satış Sunum ipuçları, fiyat artışı gerçekleştirirken kullanabileceğiniz en iyi uygulamalardır:
1. Müşterinin teslim süresini verin.
Müşterilere bilgi sistemlerinde ayarlama yapmaları ve mevcut fiyattan en az bir kez daha sipariş verebilmeleri için yeterli bildirimde bulunun.
2. Sık kullanılanları göstermekten kaçının.
Fiyatlandırma bütünlüğü her zaman esastır, ancak özellikle fiyat değişimlerinde. Belirli müşterilere, bir artış sırasında fiyatlandırmada diğerlerinden daha olumlu davranmayın. Farklı fiyatlandırma seviyeleri, mantıksal olarak savunulabildiği sürece iyidir, böylece fiyat aralığını almayan bir müşteri fiyat değişimini anlayabilir ve kabul edebilir.
3. Müşterinizin faturanızdan bir fiyat artışı hakkında bilgi almasına izin vermeyin.
Fiyatlandırmadaki herhangi bir değişiklik, hesap yöneticisi veya şirket içindeki yüksek pozisyona sahip bir kişiden gelmelidir. Fiyat değişikliği ile ilgili bilgiler, yalnızca ilgili kişi kişisel olarak bilgilendirildikten sonra bir faturada görünmelidir. (En az bir faturanın fiyatta beklemede olan artışa dair bir not içermesine izin vermek için fiyat artış zaman çizelgesinde yeterli zaman bulunmalıdır.)
4. Her müşteri hizmetleri temsilcisinin ve müşteri ile temasta bulunan herhangi birinin, fiyat artışının ne zaman iletileceğinin tamamen farkında olduğundan emin olun.
Karışıklık için en önemli olasılıklardan biri, müşterinin farklı departmanlardaki çakışan bilgileri duymasıdır. Müşteri hizmetindeki herkes, artışın, bunun arkasındaki mantığın ve uygulama lojistiğinin tamamen farkında olmalıdır. Ayrıca, müşteriler onlara artış hakkında soru sorduklarında, doğru bilgileri paylaşabildiklerinden emin olmak için bir SSS rehberi sağlanmalıdır.
5. Fiyat artışına inan.
Değeriniz için ödenmesi gerekenler için, neye değer olduğunuzu talep etmelisiniz. Bu, müşteriye açık bir şekilde iletilebilecek bir şey olmasa da, bu genel anlamda en iyi uygulama şirketlerini ve yüksek performanslı satış profesyonellerini ayıran şeydir.
6. Açık telefon / açık kapı politikası uygulamak.
Bir fiyat artışı gerçekleştiğinde, tüm üst düzey yöneticilerin bir müşteriden bir telefon görüşmesini cevaplamak veya önemli müşterilere telefon görüşmeleri yapmak için istekli olması önemlidir. Başarılı bir danışmanlık satışı için hiçbir şey bir satış organizasyonuna, üst düzey yöneticilerini ön sıralarda görmekten daha güçlü bir sinyal gönderir.
7. Fiyat artışından önce ve sonra bireysel müşterilerinizin satış düzenlerini izleyin.
Fiyat artışının bir sonucu olarak meydana gelen değişiklikleri hızlıca yakalamak önemlidir.
İş Yapmanın Gerçekleri
Büyümeyi ve Wal-Mart'ın felsefesinin fiyatlandırma üzerindeki ezici etkisini azaltmak için hepimiz büyüdük. Ancak fiyat artışları, iyi düşünülmüş ve sadece karları arttırmanın bir yolu olarak görülmediği sürece tekrar daha yaygın ve kabul edilebilir bir hal almaktadır. Bugün işin kaçınılmaz bir parçası oldukları için, fiyat artışlarıyla uğraşmaktan kendimizi kurtaramayız. Bunun yerine, satış potansiyelimizi artırmak için bunları stratejik olarak kullanmayı hedeflemeliyiz.
Daha fazla oku:
Ücretli Olmanizi Sağlamanın 7 Yolu