Hata Yapmaktan Kaçınılması Gereken Doğru Fiyat Nasıl Belirlenir ve Nasıl Sağlanır?
Yine de, işletmelerin fiyatlandırmalarında ne kadar zaman harcadıklarına her zaman biraz şaşırdım. Bu, herhangi bir küçük işletme sahibi için önemli bir pazarlama değişkeni olduğundan, burada doğru fiyatların belirlenmesi ve alınması hakkında bazı düşünceler vardır.
Fiyat bir sözdür
Bakkal alışverişi yaptığınızı ve iki tane tahıl markasına rastladığınızı varsayalım. Bunlardan biri 20 gramda paketlenmiş iyi bilinen bir markadır. Kutu bir oyuncak içerir ve $ 4.99 olarak fiyatlandırılır. Diğeri ise, yeniden kapatılamayan plastik bir torbada paketlenmiş ve 2.99 dolara satılan bir pul markasıdır. Hangisini alırsın?
Satın alma kararınızı tek başına fiyatlandırırsanız, 28 oz seçersiniz. 2.99 $ için çanta ve yolunda olun. Ama bundan daha fazla fiyat var, değil mi? Söz verilen sözler var. Bu örnekte, 4.99 $ 'lık marka size en kaliteli malzemeler ve tadı, The Dick Van Dyke Show'un tekrarlarını izleyip, yeniden kapatılabilir bir paketin rahatlığını izlerken çocuğunuzu meşgul edebilecek ekstra bir oyuncak vaat ediyor.
Bu örnek mısır gevreği ile ilgili olsa da, piyasada alıcılar tarafından benzer kararlar alınır. Bir alıcı bir ürün seçtiğinde, sözleri ile bir fiyatı eşleştirir.
Yani, küçük bir işletmenin pazarlamacı olarak, hizmetiniz için fiyat ve vaatler neler olduğunu anlamak sizin işinizdir.
Vaatlerinizi Belirleyin
Fiyatlarınızı belirledikçe (veya bunları yükseltmeyi düşündüğünüzde), fiyatınıza giren tüm değer faktörlerini stoklayın. Ürününüzün veya hizmetinizin özellikleri ne kadar dikkate değer?
Aşağıda, bir ürüne veya hizmetin fiyatına giren bazı değer faktörleri örnekleri verilmiştir:
Bir ürün için:
- Hammaddelerin kalitesi
- Bitmiş ürün performansı
- paketleme
- Zamanında teslimat
- Satış sonrası servis
Bir hizmet için:
- Servis sağlayıcının tecrübe seviyesi
- Son teslim edilebilmenin alt çizgi etkisi
- Servis sağlayıcısının görünüşü
- Telefon aramaları / e-postalar için geri dönüş süresi
- Son teslim tarihleriyle tanışma yeteneği
Tahmin edebileceğiniz gibi, rakiplerinizin üzerinde ve yukarısında çeşitli faktörleri teslim etme yeteneğiniz, doğrudan belirlediğiniz fiyatları etkiliyor… ve olsun. Belli faktörler vaat ediyor, ancak bunları teslim etmekte yetersiz kalıyorsanız, müşteri şikayetleri , gecikmiş ödemeler veya müşteri kusurları nedeniyle fiyatınız zorlanacaktır.
Fiyatınıza ulaşmak için çeşitli yollar kullanın
Küçük işletme sahiplerinin gördüğüm büyük bir hata, fiyatlarını hesaplamak için tek bir yöntem kullanıyor. Ama, ya hesaplamalar yanlışsa? Sonra, kötü bir fiyatla sıkışmışsın. Bunun yerine, işletmelerin fiyatlarını hesaplamak için birkaç farklı fiyatlandırma yöntemi kullanmasını öneriyorum.
Yöntem No. 1-Bir Fiyatın Gönderilmesi
Bu ilk yöntem, maliyetlerinizi, istediğiniz kazancınızı hesaba katar ve bunları bir fiyat olarak toplar. İşletmenizin toplam maliyetlerini bulmak için iki türü hesaba katmanız gerekir; doğrudan maliyetler ve dolaylı maliyetler.
Doğrudan maliyetler, hizmetinizi verirken maruz kaldığınız maliyetlerdir ve genellikle işçilik ve materyalleri içerir.
Örneğin, bir tişört mağazasına sahipseniz, doğrudan maliyetleriniz mağaza çalışanlarına iş gücü, bir satıcıdan satın aldığınız boş tişörtler, gömleklere uyguladığınız çıkartmaları ve uygulamak için kullandığınız tüm cihazları içerebilir. gömlekler için çıkartmaları.
Dolaylı maliyetler, doğrudan maliyetlerinizde hesaba katılmayan diğer tüm maliyetlerdir ve kira, sigorta, telefon ve elektrik faturaları ve ofis malzemeleri gibi şeyleri içerir. Bu dolaylı maliyetler, herhangi bir satış yapıp yapmamanız, işinizi her gün işletmek için ihtiyacınız olan her şeyi kapsar.
Tüm doğrudan ve dolaylı maliyetlerinizin neler olduğunu ortaya çıkardıktan sonra bunları ekleyin. Sadece eğlence için, yıllık toplam 10,000 dolar diyelim. Şimdi, yılda 2,000 tişört satılabileceğini tahmin edelim.
10.000 $ 'lık harcamalarınızı 2000 miktarına böldüğünüzde, 5.00 $ / t-shirt'lük bir kırılma ile sonuçlanırsınız. Bu başa baş fiyatı, tüm ücretlerinizi karşılayabileceğiniz ve hala karşılayabileceğiniz en düşük fiyattır.
Bir sonraki adım kendinize ne istediğinizi sormaktır. Diyelim ki yıl boyunca 20.000 dolar yaşamak istersiniz (toplamı değil, ama bunu basit tutmaya çalışıyorum). Bu senin karın. Tamam, şimdi 20,000 dolar al ve satmayı umduğun 2.000 tişörtle böl ve 10 $ / t-shirt ile çık. Bunu 5 $ / t-shirt maliyetinize ekleyin ve şarj etmeniz gereken fiyat 15 $ / t-shirt.
Yöntem No. 2 - Rekabetçi Fiyatlandırma
Maliyete dayalı fiyatınızı belirledikten sonra, bu fiyatı piyasa fiyatlarına göre karşılaştırmak istersiniz. Rakiplerinizin fiyatları zaten kendi fiyatlandırmanızın önemli bir belirleyicisi.
Rekabetçi bilgi bulmak o kadar da zor değil; Sadece biraz kazıyor. Yukarıdaki örnekte olduğu gibi bir t-shirt mağazasının sahibi olsaydım, diğer 5 t-shirt mağazasını ziyaret eder ve fiyatlandırmaları hakkında bilgi alırdım. O zaman kendime aynı kaliteli tişörtleri teklif etmelerini istermiydim?
Fiyatlar daha yüksekse, fiyatı haklı çıkarmak için başka ne teklif ediyorlar? Fiyatlar daha düşükse, ürün kalitesi (veya servisi) fark edilir derecede düşük mü? Bu tür bir rekabetçi gözetim, fiyatlarınızı belirlerken çok önemlidir.
Şimdi, iş dünyasına yönelik bir pazardaysanız veya bir hizmet satıyorsanız ne olur? Rekabetçi fiyatlar için bazı yaygın bilgi kaynakları şunlardır:
- Rakiplerinizden size fiyat bilgisi verebilecek tercih ettiğiniz müşteriler.
- Ticaret arasında fiyatlandırmayı kontrol edebilen ticaret birlikleri.
- Şirketinizle görüşen iş adayları - rakiplerden gelenler.
Yöntem No. 3 - Pozisyona Göre Fiyatlandırma
Şimdi, hesap makinenizi bir kenara koyun ve kendinize şu soruyu sorun: “Pazarımda nasıl algılanmak isterim?” Bu önemli bir sorudur çünkü fiyatınız hizmetinizi (veya ürününüzü) potansiyel müşterilerinizde konumlandırır. Bununla ne demek istiyorum? Tamam, Ferrari'yi düşün. Şimdi, Ford'u düşün. Tamamen farklı fiyat noktaları, tamamen farklı algılar, değil mi?
Hizmetinizin daha yüksek uç olarak konumlandırılmasını istiyorsanız (Ferrari'yi düşünün), pazarınızda bulunan fiyat aralığının üst ucuna doğru bir fiyat noktası seçersiniz. Öte yandan, hizmetiniz daha ustaca olacak, ek özellikleri ve daha ince dokunuşları feda ederek daha düşük fiyatlara mal olacaksınız. Büyüyen İşletmeler için Pazarlama Araç Takımı kitabımda, seçebileceğiniz en az 13 farklı fiyat stratejisini tespit ediyorum. Ancak bunu daha da kolaylaştırmak için, seçimlerinizi sadece üçe kadar kaynattım:
- Premium Fiyat (piyasanın en pahalı 1 / 3'ü)
- Orta Piyasa Fiyatı (piyasanın orta seviye 1 / 3'ü)
- Bütçe Fiyatı (pazarınızın en az 1 / 3'ü)