Satış yapan bir satış sunumu oluşturmak için 7 ipucu
1. Satış sunumunu alakalı yapın.
İnsanların yaptığı en yaygın hatalardan biri genel bir sunum kullanmaktır.
Her sunumda aynı şeyi söylüyorlar ve sunumlarındaki bir şeyin potansiyel müşteriye hitap edeceğini umuyorlar. Pek çok “konserve” sunumuna maruz kaldığımı hatırladığımdan daha fazla kez bu yaklaşıma kurban oldum. (Daha iyi bir yaklaşım için bkz . Etkili PowerPoint Sunumlarının 4 Kardinal Kuralları .)
Ürününüzün veya hizmetinizin tartışması her bir kişiye uyarlanmalıdır ; İlgili müşteriye özgü olan belirli noktaları içerecek şekilde değiştirin. PowerPoint kullanıyorsanız, şirket logosunu slaytlarınıza yerleştirin ve anahtar slaytların durumlarıyla nasıl bağlantılı olduğunu açıklayın. Ürününüzün veya hizmetinizin özel sorunlarını nasıl çözdüğünü tam olarak gösterin. Bu, şirketiniz hakkında konuşmaya başlamadan önce, arama soruşturma sorularınızı sormanın kritik önem taşıdığı anlamına gelir.
2. Ürününüz / hizmetiniz ve potansiyel müşteri arasında bir bağlantı oluşturun.
Potansiyel bir müşteriye yapılan bir sunumda, sonunda programlarında kullanacakları bir ürün örneği hazırladım.
Bir ön görüşmeden sonra, ekibimin kullanacağı maddeyi ümit ettim - ona maddeyi anlatmak yerine, onun ellerine yerleştirdim. Daha sonra bitmiş ürünün nasıl göründüğünü tam olarak görebilir ve ayrıntılı olarak inceleyebilir. Soru sorabildi ve ekibinin çevrelerinde nasıl kullanacağını gördü.
Ayrıca, özelliklerin değil, ürünlerinizin faydalarını tartışmayı unutmayın. Ürününüzü rakiplerinize göre kullanarak ne alacağını müşterinize bildirin.
3. Noktaya gelin.
Günümüzün iş adamları uzun soluklu tartışmaları dinlemek için çok meşgul. Önemli noktalarınızın ne olduğunu öğrenin ve bunları hızlı bir şekilde nasıl yapacağınızı öğrenin. Ürünüyle ilgili uzun zamandır dolaşan bir satış elemanıyla konuştuğumu hatırlıyorum. Ürününü inceledikten ve ne kadar tutacağını öğrendikten sonra satın alma işlemimle ilerlemeye hazırdım. Ne yazık ki, konuşmaya devam etti ve neredeyse kendini satıştan çıkardı. Hangi anahtar noktaları tartışmak istediğinizi ve beklentilerinizle görüşmeden önce bunları sözelleştirdiğinizden emin olun.
4. Animasyonlu olun.
Duyduğum satış sunumlarının çoğu sıkıcı ve yaratıcı değildi. Eğer gerçekten kalabalığın arasından sıyrılmak istiyorsanız, coşku ve enerji gösterdiğinizden emin olun. Sesini etkili bir şekilde kullanın ve modülasyonunuzu değiştirin. İnsanlar çok tanıdık oldukları bir ürün hakkında konuştuklarında yapılan ortak bir hata, bir monotonda konuşmaktır - diğer kişinin sunumunuzdaki ilgiyi çabucak kaybetmesine neden olur.
Sunumunuzu bantlamak için bir ses kaydedici kullanmanızı tavsiye ederim.
Bu, ürününüzü tartışırken tam olarak neye benzediğinizi duymanızı sağlayacaktır. Bu taktiği ilk kullandığımda tamamen aşağılanmış olmak zorundayım. Profesyonel bir konuşmacı olarak tüm sunumlarımın ilginç ve dinamik olduğunu düşündüm - Kısa süre sonra benim stand-up sunum becerilerimin telefon sunum becerilerimden çok daha iyi olduğunu öğrendim.
5. showmanship kullanın.
Satış Avantajı'nda , yere bir ağır kâğıt tabakası koyan bir satış satış görevlisine bir örnek verilmiştir: “Eğer o alanın size nasıl para kazandırdığını gösterebilseydim, ilgilenir miydiniz?” Bu yaklaşımın, “Daha fazla para kazanmanıza yardımcı olabiliriz” gibi bir şey söylemenin tipik yaklaşımıyla karşılaştırdık. Sunumunuza bir çeşit şov tarzını dahil etmek için neler yapabilirsiniz?
6. Fiziksel bir gösteri kullanın.
Bir arkadaşım satış eğitimi satıyor; sunum sırasında genellikle beyaz tahta veya flip chart'ı potansiyel müşterinin toplantı odasında kullanır.
Müşterisine ne yapacağını söylemek yerine ayağa kalkar ve kısa bir sunum yapar. Gerçekleri ve figürleri yazar, resim çizer ve tartışmanın belli yorum ve beyanlarını kaydeder. Bu yaklaşım, adayının bir karar vermesine yardımcı olmak için asla başarısız olmaz.
7. Son olarak, ürününüze / hizmetinize inanın.
Şüphesiz, bu herhangi bir sunumun en kritik bileşenidir. Çözümleri tartışırken, daha çok animasyonlu ve enerjik misiniz? Sesin heyecanı mı gösteriyor? Beden diliniz coşkunuzu sergiliyor mu? Eğer değilse, yaklaşımınızı değiştirmeniz gerekir. Sonuçta, ürününüz hakkında heyecanlanamıyorsanız, müşterinizin satın almaya ne kadar motive olmasını bekleyebilirsiniz?
Satış görevlilerinin işe alınması ve eğitilmesi hakkında bilgi edinmek için, Yıldız Satış Görevlilerinin 7 Özelliği, Satış Görevlilerini İşe Almak için 8 İpucu, Satış Görevlileriyle Nasıl Görüşülür ve Satış Görevlileri Nasıl Eğitilir .