# 1: Bir satış müşterisinin satış sürecine liderlik etmesine izin vermek. Satış etkileşimini kontrol etmenin en iyi yolu soru sormaktır. Bu ayrıca, ürününüzün veya hizmetinizin potansiyel müşterilerinizin gereksinimlerini karşılayıp karşılamadığını öğrenmek için en iyi yoldur.
Kendinizi bir uzman olarak tanımlamanıza yardımcı olarak belirli sorunları, sorunları veya kurumsal hedefleri ortaya çıkaran kalite soruları önemlidir.
# 2: Toplantı öncesi araştırmayı tamamlamamak. Birkaç hafta süren sesli postadan sonra, son olarak potansiyelimle bağlantı kurdum ve bir toplantı planladım. Ne yazık ki, önce şirkete araştırma yapmadan toplantıya girdim. Mevcut bir soruna bir çözüm sunmak yerine, toplantının tamamını, üst düzey yöneticilere, onların zamanlarının tamamen boşa harcadığı temel bilgileri öğrenerek geçirdim. Bu yaklaşım en yaygın satış hatalarından biridir. Arama yapmadan önce ve bir toplantı planlamaya başlamadan önce potansiyel müşterinizle ilgili öğrenmeye zaman ayırın.
# 3: Çok fazla konuşuyorum. Satış etkileşimi sırasında çok fazla satış elemanı çok konuşur. Ürünlerini, özelliklerini, hizmetlerini ve benzerlerini savunuyorlar. Evime ilk kez halı aldığımda, ne kadar süredir çalıştığını, ne kadar akıllı olduğunu, halılarının ne kadar iyi olduğunu söyleyen bir satış görevlisiyle konuşmayı hatırlıyorum.
Fakat bu diyalog, beni ondan almam gerektiğine ikna edecek hiçbir şey yapmadı. Bunun yerine, mağazamı özel ihtiyaçlarımı umursamadığını düşünerek bıraktım.
Bir arkadaşım reklamcılık işinde ve genellikle başlangıçta bir teklif talep eden potansiyel müşterilerden bahsediyor. Reklam ajansının deneyimi ve nitelikleri hakkında uzun bir süre konuşmak yerine, potansiyel müşterisini işiyle ilgili konuşuyor.
Bunu yaparak, bu potansiyel için en etkili stratejiyi belirleyebilir.
# 4: İlgisiz olan olası bilgileri vermek. Kurumsal dünyada çalıştığımda, satış elemanının benim için tamamen anlamsız olan bilgileri paylaştığı sayısız sunumlara maruz kaldım. Mali desteğiniz veya müşterilerinizin kim olduğu umrumda değil. Ürününüzün veya hizmetinizin özel durumumla nasıl bağlantılı olduğunu bildiğimden, ürününüzden veya hizmetten nasıl yararlanacağımı anlatıp sunumunuzun çoğunu yapın.
# 5: Hazırlanmamak. Sesli postasını almayı bekleyen bir adayı çağırdığını hatırlıyorum. Bu, aramaya cevap verdiğinde tamamen hazırlıksız olduğum anlamına geliyordu. Ona bir dizi eleme sorusu sormak yerine, sorularını kontrol etmesini ve satışını kontrol etmesini sağladım. Ne yazık ki, bu ilk çağrıdan daha fazla ilerlemedim.
Soğuk bir görüşme yaptığınızda veya bir toplantıya katıldığınızda, hazırlıklı olmanız önemlidir. Bu da dahil olmak üzere tüm bilgileri parmaklarınızın ucunda bulundurmak; fiyatlandırma, referanslar, örnekler ve sormanız gereken soruların bir listesi. İhtiyacınız olacak hayati bilgilerin bir kontrol listesi oluşturmanızı ve aramanızı yapmadan önce bu listeyi gözden geçirmenizi öneriyorum.
Harika bir ilk izlenim yaratmak için tam olarak bir fırsatınız var ve hazırlıklı değilseniz bunu yapmayacaksınız.
# 6: Satış yapmayı ihmal etmek. Kitabımla ilgilenen atölyelerimden birinde bir katılımcı hatırlıyorum. Ona bakmasını söyledim ama hiçbir zaman satış istemedim. Daha sonra, bu gözlemi programdaki diğer katılımcılara ifade ettiğini duydum.
Bir ürün veya hizmet satıyorsanız, özellikle de ihtiyaçlarını değerlendirmek için zaman ayırmışsanız ve ürününüzün veya hizmetinizin bir sorunu çözeceğini biliyorsanız, müşteriden taahhütte bulunma yükümlülüğünüz vardır. Birçok insan, saldırganlıkla karşılaşmakla ilgilenir, ancak satışı tehdit edici olmayan, kendinden emin bir şekilde sorduğunuz sürece, insanlar genelde olumlu yanıt verirler.
Satış Hatası # 7: Beklenmemesi.
Bu, bağımsız iş yapan en yaygın hatalardan biridir. İş iyi olduğunda, birçok kişi iş akışının devam edeceğini düşünerek arama yapmayı durdurur. Ancak, en başarılı satış temsilcileri her zaman umuyor. Her hafta onların gündeminde zaman ayırıyorlar.
En deneyimli satış profesyonelleri bile zaman zaman hata yapar. Bu aksaklıklardan kaçının ve satışı kapatma olasılığını artırın.
Satış ve pazarlama hakkında daha fazla bilgi için:
Satış ve Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur
Ucuz ve Ücretsiz Pazarlama Fikirleri
Küçük İşletme Pazarlama