Uygun Pazar Konumlandırma Satışlarınızı Artıracak
Pazarlamada Konumlandırmanın Önemi Nedir?
Pazar konumlandırmanın amacı, müşterilerinizin markanızı farklı ve üstün olarak algılamasını sağlamaktır.
Örneğin, çamaşır deterjanı için alışveriş yaparken, birçok insan Tide'i "sadece kıyafetleri temizlemenin en iyisi" olarak düşünür. Birçok insanın yıllardır hatta on yıllardır belirli markalarla uğraştığı göz önüne alındığında, markanızın bu izlenimini oluşturmak, iş başarısının anahtarlarından biridir.
Bir pazar konumlandırma stratejisi, bir iş kurduğunuzda iş planınızın pazarlama bölümünün önemli bir parçası olmalıdır. Mevcut işletmeler için pazar konumlandırmasının, pazardaki değişikliklere cevap vermek için sürekli olarak iyileştirilmesi ve optimize edilmesi gerekebilir. Ortalama olarak, pazar konumlandırma bildiriminin ömrü yaklaşık beş yıldır.
Başarılı Pazar Konumlandırmasına Geçme Adımları Nelerdir?
1. Pazardaki Mevcut veya Hedeflenen Konumunuzu inceleyin:
- Markanızın rakiplerinizden ayıran temel özellikleri nelerdir? (örneğin fiyat, kalite, müşteri hizmetleri vb.)
- Hedef pazarınız nedir? Örneğin, müşterilerinizin ürünleriniz / hizmetleriniz tarafından en iyi şekilde sunulduğu bu durum demografik, coğrafi ve psikografik analizleri içerebilir.
- Hedef pazarınızın ihtiyaçlarını düzenli olarak nasıl sunacaksınız?
2. Rakiplerinizi Analiz Edin
Rakipleriniz hakkında olabildiğince fazla bilgi toplayın, böylece onların güçlü ve zayıf yönleri hakkında kapsamlı bir görüşe sahip olursunuz.
Bilgiyi bir matris biçiminde organize etmek yararlı olabilir, böylece istediğiniz markayı rekabete göre karşılaştırabilirsiniz. Aşağıdaki örnek, yerel kahve dükkanı pazarına girmeyi amaçlayan "Java Jones" adlı kurgusal bir şirket kullanıyor:
| Kriterler | A Şirketi | Şirket B | C Şirketi | Şirket D | Java Jones |
| Fiyat | Yüksek | Ortalama | Ortalama | Düşük | Yüksek |
| Kalite | Orta | Ortalama | Ortalama | Düşük | Yüksek |
| Saatler | 8-5 Paz. | 8-5 Pt. | 8-5 Pt. | 8-5 Pt. | 8-8 Paz. |
| Hizmet | Mükemmel | İyi | adil | adil | Mükemmel |
| Müşteri sadakati | Orta | adil | adil | Düşük | Yüksek |
| reklâm | Yok | adil | adil | sıfır | İyi |
| Web sitesi | Evet | Evet | Yok hayır | Yok hayır | Evet |
| Yok hayır | Yok hayır | Yok hayır | Yok hayır | Evet |
Rekabet analizi net bir şekilde gösterebilir:
- Önceden kayda değer bir rekabetin olduğu, bir rakibin hakim bir konum oluşturduğu ya da daha büyük rakiplerin var olduğu ve ölçek ekonomisinin avantajına sahip olduğu pazar öncelikleri
- Rakiplerin hiçbiri tarafından şu anda ele alınmayan (veya yeterince ele alınmayan) pazar alanları
3. Konumlandırma Stratejinize Karar Verme
Rekabetçi analizlerin amacı, pazardaki boşlukları ortaya çıkarmak ve konumlandırma stratejinize odaklanmak için kullanabilmenizdir.
Tipik stratejiler şunları içerir:
- Değer Konumlandırma: Maliyet konusunda bilinçli tüketicileri fiyat rekabeti ile hedeflemek.
- Servis Konumlandırma: Yüksek düzeyde müşteri hizmeti gerektiren pazar segmentine yemek servisi . Bu yaklaşım, daha büyük zincirler veya büyük kutu mağazaları ile rekabet eden küçük işletmeler tarafından yaygın olarak kullanılır.
- Kalite Konumlandırma: Daha yüksek kaliteli bir ürün için ödeme yapmaya istekli olan pazarın üst segmenti için.
- Demografik Konumlandırma: Belirli bir demografik katmanı hedefleme (cinsiyet, yaş, gelir düzeyi, eğitim vb.)
Büyük ihtimalle, konumlandırma stratejiniz yukarıdakilerin bir kombinasyonu olacaktır. Örneğin, rekabetçi matris örneğinde "Java Jones", kalite ve mükemmel müşteri hizmetleri için daha fazla harcamaya istekli olan daha varlıklı kahve içicisine hitap etmeyi amaçlamaktadır.
Rakiplerin hiçbirinin 5'den 20'ye kadar açık olmadığı veya Pazar günü “Java Jones” da olduğu için akşam ve hafta sonu kahve tüketicilerini cezbetmeye çalışacak.
Stratejinize karar verirken dikkat etmeniz gereken konular:
- Konumlandırmanızın, ekonominin genel (veya yerel) durumu, tüketici eğilimleri vb. Gibi diğer faktörleri hesaba katması gerekebilir.
- Rekabetin piyasaya girişiniz için nasıl tepki verebileceğini düşünün. Yukarıdaki örnekte, "A Şirketi", çalışma saatlerini geceye uzatarak ve hafta sonları iş için açılarak cevap verebilir.
Hedeflediğiniz pazar segmentine karar verdikten sonra, markanızı, hedef pazarınızı , hedef pazarın ihtiyaçlarını ve bunları nasıl ele alacağınızı ve sözlerinizi nasıl yedekleyeceğinizi açıkça belirtmelisiniz.
4. Piyasa Konumlandırma Beyanı Taslağı
Yukarıdaki bilgileri kullanarak, şimdi bir pazar konumlandırma beyanı hazırlamaya hazırsınız. Bir pazar konumlandırma ifadesi, aşağıdakileri açıklayan basit bir paragraf özetidir:
- hedef pazarınız, ve
- Markanızın hedef pazarınız tarafından nasıl algılanmasını istiyorsunuz.
Konumlandırma ifadesinin, sonraki tüm ürün kararları ve pazarlama çabaları için referans noktası olması gerektiğini unutmayın.
Piyasa pozisyonu beyanı aşağıdaki unsurları içermelidir:
- Hedef pazar
- Senin markan
- Markanız sizi rakiplerinizden nasıl ayıracak?
- Referans çerçevesi
- Müşterilerin müşterilerinizin hak taleplerine neden inanması gerektiği
Örnek: Java Jones'un Pazar Konumlandırma Beyanı: Sofistike kahve sevenler için Java Jones , şehirdeki en iyi kahve ve atıştırmalıkların tadını çıkarabileceğiniz yerdir . Diğer kahve dükkanlarının aksine, sadece en kaliteli fasülyeleri, hat teçhizatının üstünü ve eğitimli, sertifikalı baristaları kullanıyoruz .
Aşağı Kırmak:
- Hedef pazar = sofistike kahve severler
- Markanız = Java Jones
- Markanız sizi rakiplerinizden nasıl ayırır? = En iyi özel kahveler ve aperatifler
- Referans çerçevesi = yerel ( şehir )
- Müşterilerin sizin taleplerinize niçin inanması gerektiği nedenleri = sadece en kaliteli fasülyeleri, hat teçhizatının üstünü ve eğitimli, sertifikalı barizleri kullanıyoruz
Bir pazar konumlandırma ifadesi esas olarak dahili kullanım için olsa da, müşteri ile rezonans etmelidir.
Piyasa Konumlandırma İfadelerinin Örnekleri
Whitehorse Şehri: “ Whitehorse Şehri, beden, ruh ve zihniyette onları güçlendirmek için sağlam bir rekreasyon ve kültürel fırsat dengesi bekleyen vatandaşlar için benzersiz bir yaşam standardını sürdürmek için gerekli koşulları yaratmaya odaklanmış bir belediye yönetimidir. bağımsızlıktan bağımsız, konfor, güvenlik ve sivil imkanlar talep eden bu şehir, güçlü ve güvenilir gelir akışları, yaygın olarak yaygın bir topluluk altyapısı, bağımsız, problem çözme kültürü ve vahşi alanlara ve bunlara karşılık gelen değerlere neredeyse sınırsız erişim ile bunu başarmaktadır. ”
Amazon (2001): Kitapların tadını çıkaran World Wide Web kullanıcıları için Amazon.com, 1,1 milyondan fazla kitaba anında erişim sağlayan bir perakende kitapçığıdır. Geleneksel kitap perakendecilerinden farklı olarak, Amazon.com olağanüstü rahatlık, düşük fiyatlar ve kapsamlı bir seçim sunar.