Satış 5 C
Satış ekibinin satış çabalarına yeni bir yaklaşım getirmesini gerektiren bir organizasyona ortak sunum yapıyorduk. Günümüzün ekonomik iklimi bu organizasyona satış temsilcilerinin satışları arttırmak için farklı düşünmeyi ve hareket etmelerini gerektiren zorlu iş sorunları ile sundu.
Değişim liderliğinde ve başkalarını nasıl etkileyeceğim konusunda uzmanım; meslektaşım profesyonel satış becerilerinde uzmanlaşır, bu yüzden sunumumuzu şöyle adlandırırız: "Direnişin Üstesinden Gelmek ve İşbirliğine Dayalı Satış Moduna Geçmek." Sunumumuz çok iyi karşılandı. İşte içeriğin bir özeti.
Satış 5 Türleri
Gerçek şu ki ... satışlar çok yol kat etti. Satış sürecine son 60 yıl içinde bakarsanız, gerçekten beş kuşaktan geçmiştir. Bunlara "5 C Satış" diyoruz.
1. Cronyism. İkinci Dünya Savaşı'ndan sonra sanayi patlamasında yaygınlaşan ilk satış dönemi, kronizm dediğimiz şeydi. Bu yaklaşımda, satış elemanı aslında senin arkadaşındı; Yani, iyi tanımak ve sevdiğin biri. Satış elemanı sık sık her yere düşer ve siparişinizi alır. Zamanlar iyiydi ve ürünün çok az farklılaşması ya da daha derin alıcı ihtiyaçlarına odaklanıyordu.
2. Emtia Satış. İkinci satış dönemi, 1950'lerden 1960'ların ortalarına kadar, satış elemanlarının temelde fiyattan satıldığı bir dönemdi. Yine, fiyat indirgemesine ve fiyat savaşlarına yol açan çok az ürün farklılaşması vardı. Satış personeli, bu yaklaşımı genellikle beğenmiyor çünkü satışları artırmak için marjları kesmek için her zaman baskı var.
3. İçerik Satış. Bu satış dönemi, bir ürünün diğerinden stratejik olarak farklılaşmasını içeren ilk oldu. 1960'lı yıllardan 1980'lere kadar, profesyonel pazarlamacılar, reklam ajanslarının yardımıyla, bir ürünün neden diğerine üstün olduğu konusunda marka bilinirliği ve müşteri bilgisi oluşturabildiler. Amaç, alıcıları belirli bir ürünün "özellikleri ve faydaları" konusunda eğitmek ve böylece bu özellikleri ve faydaları satın alma konusunda heyecan yaratarak satışları arttırmaktı.
İçerik satışı, satış elemanlarının, en düşük fiyata dayalı bir meta yaklaşımından, marka bilinirliği ve satın alma karmaşıklığı nedeniyle daha yüksek bir fiyat (daha fazla kâr marjıyla) ödeme yapabilmelerini sağladı .
Bu dönem "profesyonel satış" ın başlamasına işaret etse de, özellik ve fayda yaklaşımına sahip olan kusur, müşterilerin benzersiz ve farklı ihtiyaçlarını dikkate almadığı yönündedir. Aslında, bu yaklaşım müşteri odaklı, müşteri odaklıydı. İçerik satışı, bazı müşterilerle satışların artma olasılığını artırsa da, tüm müşterilerle başarıyı en üst düzeye çıkarmadı. Böylece dördüncü dönem satış evrimi ...
4. Danışmanlık Satış. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca, danışmanlık satışları çok fazla moda olmuştur.
1980'lerde, kuruluşlar, içerik satışıyla ("özellikler ve faydalar") sorunu fark ettiler, müşterinin değersiz olduğu ve müşterinin istediği bir faydayı kaçırdığı bir fayda sağlayabiliyor olsaydınız.
Danışmanlık satışında, ilk odak, önce müşterinin daha derin ihtiyaçlarını ve satın alma motiflerini anlamak ve daha sonra ürünün bu ihtiyaç ve güdülere uymasını sağlamaktır. Müşterilerin farklı şeylere değer verdikleri göz önünde bulundurulduğunda, bu yaklaşım bazı ürün çeşitliliğini gerektiriyor, ancak satış cephesinde de daha fazla artış gösteriyor.
Bununla birlikte, danışmanlık satışları bile bu zor ekonomik dönemlerde özellikle belirgin olan bir dezavantaja sahiptir. Yani, tüm odak noktası müşterinin ihtiyaçlarını karşılarken, özellikle de iş ortamı zarar gördüğünde tedarik eden kuruluşun gerçek ihtiyaçlarını reddeder.
Başka bir deyişle, müşterinin kritik önemine bakılmaksızın, bu ihtiyaçlar tek sorunsa, o zaman bazı mükemmel satış organizasyonları işten çıkarılabilir ve bu dolaylı olarak bu katı müşteri-tedarikçi ilişkisinden yararlanan müşteriyi incitir. .
Bu bize satışta beşinci çağın başlangıcı olarak gördüğümüze - İşbirlikçi Satış'a getiriyor.
5. İşbirlikçi Satış. İşbirlikçi bir satış yaklaşımında, müşteri ve tedarikçi arasında bir ortaklık zihniyeti vardır. Her iki kuruluş da uzun vadeli başarılarının her ikisinde de işte kalmaya önem verdiğini fark eder - ve bu da tedarikçinin de maddeye ihtiyacı olduğu anlamına gelir.
Şu anda, iyi belgelenmiş bir ekonomik kısıtlama ve kesintiler ortamına sahibiz. Satış hacimleri neredeyse tüm sektörlerde azalmıştır. Bu, birçok tedarikçinin gelirlerinin azaldığını ve hayatta kalabilmek için bazı zorlu iş kararları vermesi gerektiğini gösterir.
Satın alma kuruluşunun rolünün ön planda olduğu yer burasıdır. Alıcı, genellikle satıcının sorumluluğunda olan konular üzerinde ortaklık yapabilir. Alıcının kalite veya hizmette bir azalma almasını önermiyoruz; Bu mantıklı olmaz.
Ancak satıcının hayatta kalmasına yardımcı olmak için alıcının esnek olabileceği bazı fırsatlar olabilir. Bu, ödeme şartlarında, stok seviyelerinde ve satıcının genel alt satırına yardımcı olan ve alıcıyı önemli ölçüde etkilemeden bazı esneklikler içerebilir.
Aslında, işbirlikçi satışta, hem alıcı hem de satıcı, müşterilere dönüşmektedir. Bu yaklaşımın her iki kuruluş için de üç ana hedefi vardır:
(i) kısa vadeli riski en aza indirir
(ii) uzun vadeli kazancı maksimize etmek ve
(iii) birbirleriyle ortaklık kurarak değer yaratın.
Değer yaratmak, halihazırda var olan doğal sinerjileri tanımak ve her bir partnerin iş başarısı için yenilikçi ve proaktif olmak için yeni yollar aramaktadır.
İşbirlikçi Satış Moduna Nasıl ve Ne Zaman Taşınır?
Tüm müşterilerin ortak olmak istemediğini biliyoruz. Aslında, birçok müşteri için, şu anki konsültasyon satışına odaklanmak (sadece ihtiyaçlarına odaklanarak) gayet iyi çalışıyor. Bu müşteriler için, satış elemanı satışları artırmak için iyi olanı yapmaya devam etmeli - kazanan bir oyunu değiştirmeye gerek yok!
Aslında hem alıcı hem de satıcının bir danışmanın işbirlikçi bir moddan birine geçmek istemesine neden olan üç bileşen vardır:
- İki kuruluş (alıcı, satıcı) zaten başarılı ve güvenilir bir iş ilişkisine sahiptir.
- Her kuruluş başarılı olması için başarılı olmak için diğer organizasyona ihtiyaç duyar.
- Bir kuruluşun refahını tehdit eden ve her ikisine de zarar verebilecek bir risk unsuru vardır.
Bu üç koşul mevcut olduğunda, her iki kuruluşun da birbirleriyle ortak olması en iyi çıkarları içindedir. Zaten güvenilen ilişkileri göz önüne alındığında, satış elemanının, geleneksel olarak tek bir kuruluşun tek endişesi olan konular üzerinde esneklik ve ortak sorun çözme ihtiyaçlarını açıkça dile getirmesi oldukça kolay olmalıdır.
Ayrıca "tabloların dönebileceğine" işaret etmek de önemlidir, bu nedenle ortaklık her iki kuruluşa da karşılıklı fayda sağlayabilir. Yani, bir organizasyon bugün mücadele ediyor olabilir; diğeri yarın mücadele edebilir. İşbirlikçi bir şekilde çalışmak, her iki ortağın iş çevrimleri olarak ebb ve akış olarak yardımcı olabilecek bir karşılıklılık ruhu yaratır.
Satış Başarınıza Tazminat
Umudumuz, bu makalede satışa yönelik farklı yaklaşımları sunmakta ve satış başarınızı artırabileceğiniz yollarla ilgili bilgi vermektedir.
Öz farkındalık ile başlayın - ne tür bir satış kişisiniz? Hala “sırtımı kaşımıyorsun ve seninkini çizeceğim” (cronyism) eski yollarına yapışıyor musun? İşi güvence altına almak için fiyat kesmeye mi çalışıyorsunuz yoksa bu süreçte geçim kaynağını ciddi anlamda incitiyor musunuz? Müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin daha derin satın alma motifleri ile uyumlu olmasa bile, ürünlerinizin özelliklerini ve avantajlarını hala bastırıyor musunuz?
Umarım, müşterilerinizle istişarelerde bulunmak için daha yüksek seviyede profesyonel satışla uğraşırsınız. Ama orada durma. Bu makalede, bazı önemli müşterilerle çıtayı nasıl yükselteceğiniz ve böylece günümüzün istikrarsız ekonomik iklimindeki iş riskini önemli ölçüde azaltacak öneriler sunulmaktadır.
İşbirlikçi satış, özellikle uzun vadede her iki tarafa da yardımcı olacak şekilde iletildiğinde anlamlıdır. Satıcıyla ortaklık kurarak, iş ilişkisi sürdürüldüğünden ve değer yaratma fırsatı artık mevcut olduğundan alıcı daha fazla fayda sağlar. Bu, her iki kuruluşun da alt satırına eklenecektir. Müşterilerinizin sizinle iş ortaklığı yapması için iş durumunu yapma yollarını bulun ve ardından yeni satış çağına geçin - yani işbirlikçi olun.