Birçok küçük işletme sahibinin özel bir satış ekibi yoktur ve satışların kendileri rolünü üstlenirler. Küçük işletme sahibi bir satış geçmişine sahipse bu iyi işe yarayabilir, ancak eğer satış konusunda eğitilmemişse ve daha ince satış noktalarında sağlam bir kavrayışa sahip değilse? Bu durumda, küçük işletme sahibi beceriyi öğrenmek ve sürece rehberlik edecek bir satış planı oluşturmak için zaman ayırmalıdır. Çoğunlukla anahtar, potansiyel bir müşterinin sizin lehinize bir karar vermesini durduran şeyi anlamaktır. Tereddüt etmenin nedenini öğrendikten sonra, doğrudan bu belirli itirazlara cevap verebilirsiniz.
Satış işlemi sırasında bu satış itirazlarını duyabilirsiniz; Her birini nasıl aşabileceğinizi öğrenin.
01 - Fiyatı
Alt satır bir müşteri için en büyük engel olduğunda, onun maliyetini haklı çıkarmasına yardım etmelisin. Toplam maliyetinizi daha küçük hizmetlere eklenen daha küçük miktarlara ayırmayı deneyin; böylece müşteri, fiyat noktanızın neden olduğunu görebilir. Ayrıca, müşterilerinizin başka bir sağlayıcıdan alabilecekleri ürün ve hizmetlerin benzersiz değerine odaklandığınızdan emin olun.
02 - Sevindirme
Örnek: "Şu an işlerin nasıl yürüdüğüne eminim."
Sakinlik suçlu olduğu zaman, müşterinin niçin değişimin değişmesi hakkında düşünmeye başlaması gerektiğini görmesini sağlamak için sadece bir korku dokunuşu kullanmaya çalışabilirsiniz. Rekabet ve yaptıkları işlerde yaptıkları bazı değişiklikler hakkında bazı araştırmaları paylaşın. Rakiplerinizin yaptığınız her şeye, harekete geçmek için henüz yapmadığınız bir şeye benzeyen bir şey yoktur.
03 - Değişimden Korkmak
Örnek: "15 yıldır yaptığımız şeyleri değiştirmek istemiyorum. Çok fazla yanlış gidebilir."
Sıklıkla kayıtsızlığa bağlı olarak, değişim korkusu olması karar verme sürecini birçok işletme sahibi için zor bir hale getirebilir. Bu itirazın üstesinden gelmenin bir yolu, geçmişteki değişim örneklerini ve nasıl olumlu olduğunu göstermektir. Örneğin, müşteriye sektörün son 10-15 yılda değiştiği farklı yolların listesini ve potansiyel müşterinin bu değişikliklere daha iyi nasıl uyum sağladığını gösterin. Bu, şeyleri değiştirmek konusunda daha az korkulu ve daha emin olmasına yardımcı olabilir.
04 - Güven
Örnek: "Ne yaptığınızı bildiğinize benziyor, ancak bunu yapmak için gereken deneyime gerçekten sahip olduğunuzu nasıl bilebilirim?"
Güven, inşa edilmesi zaman alan bir şeydir, bu yüzden potansiyel müşteriniz için bir engel olursa, itirazın üstesinden gelmek için yönetim kurulunda dürüst ve tutarlı olmanız gerekir. Bilgilerinizle olun ve belirsizliklerin bir kısmını ortadan kaldıracak olan referansları, vaka çalışmalarını ve referansları paylaşın ve müşteriye işinizi yapma yeteneğinize güvenin.
05 - Kişisel Siyaset
Örnek: "Kardeşimin arkadaşının karısına bir sonraki projem için şirketini kullanacağımı söyledim."
Bazen bir aile bağlantısını gasp etmek için yapabileceğiniz çok şey yoktur, ancak kendinizi sıradaki sıradaki pozisyona getirebilirsiniz. Bu, potansiyel bir müşteriden duyduğunuz bir itirazsa, birkaç adım ileride düşünün ve müşteriye projenin ikinci aşamasında neler yapabileceğinizi veya işten çıkarılacak olan işten çıkacak bir çekimde neler yapabileceğini gösterin. bir aile üyesi.
06 - Harici Giriş
Örnek: "Bunu başka bir şey yapmadan önce eşim / iş ortağım / akıl hocam tarafından yönetmem gerekiyor."
Bu, müşterinin gerçekten başkalarına danıştığı ve sadece bir bahane olarak kullanmadığı varsayıldığında, genellikle olumlu bir sonuç olabilir. Bir anlaşma sonu satış itirazı olarak sonuçlanmadığından emin olmanın bir yolu, süreçte kalmaya çalışmaktır. Herhangi bir soruyu cevaplamak ve kararın kolaylaştırılmasına yardımcı olmak için müşteri ile muadilleri arasında ortak bir satış görüşmesi yapılmasını önerin.
07 - Zamanlama
Örnek: "Şu an benim için çok fazla şey var; çok meşgulüm; 6 ay sonra tekrar ara."
Eğer zaman yönetimi ya da zaman eksikliği, müşteri için şu anda bir sorunsa, hala altı ay ya da yılda bir sorun olacaktır. Bu itirazın üstesinden gelmek için, size kolay bir iş yapma kararı almanız gerekir. Sizinle çalışmanın tüm faydalarını listeleyerek işe başlayın, sunduğunuz ürün ve hizmetlerin değerini özetleyin ve başlamanın ne kadar kolay olduğunu açıklayın. Size no-brainer kiralama kararı verin ve bu itirazı kaldıracaksınız.
Potansiyel müşterilerinizin birden fazla itirazı olabileceğini aklınızda bulundurun. Bu nedenle, her birinin gerçekleştiğini gördüğünüz şekilde tanımlayabilmeniz önemlidir. Satış sürecini neyin durdurduğunu öğrendikten sonra, ölçeği lehinize çevirecek doğru argümanlarla kendinizi koyabilirsiniz.