Tavsiyeler bu kadar etkili bir iş geliştirme stratejisidir, çünkü yasal hizmetler gibi somut olmayan bir şey satmada çok kritik olan güveni inşa etmeyi kolaylaştırırlar. Güvenilir bir kaynak tarafından yönlendirildiğinde "yansıyan güven" ölçüsünü kazanırsınız.
Çoğu işletme, memnun bir müşteri ya da iyi bir arkadaşın hizmetlerine ihtiyacı olan birisinin işitmesi durumunda, müşterinin ya da arkadaşının onlara yönlendireceğini varsayar. Ne yazık ki, bu umduğundan daha az sıklıkta oluyor.
Müvekkilimden biri, bir emlak avukatı, işini büyütmede yardım için bana geldi. Bar faaliyetlerinde çok aktif ve sık sık yasal dergiler için yazılar yazdı. Bu tür bir iş geliştirme için yılda yaklaşık 200 saat harcadı. Ancak faaliyetleri çok iş yaratmıyor gibi görünüyordu.
Geçmişte meslektaşlarından sevk almış olsa da, kesinlikle bir tavsiye istememişti. İş geliştirme çabalarına yeniden odaklanmasını önerdim. Bazı önemli müşterilerini ve geçmişteki referans kaynaklarını (“hayranları” olarak adlandırıyorum) ona hizmetlerinden fayda sağlayabilecek diğer kişilere yönlendirmesini istemelidir.
Onun zevkine, istendiğinde, bir dizi müşteri yardım etmeye istekli değildi.
Zamanla, bu referanslar birkaç yeni konuyla sonuçlandı. Ve başvuru stratejisinin uygulanması 50 saatten az sürdü.
Tavsiyeler isteyen işletmeler için bile, tipik talep şu şekilde devam eder: "Eğer hizmetlerime ihtiyacı olan herhangi birini duyuyorsanız, umarım beni aklında tutarsınız."
Bu "sor" ile en az iki sorun var:
Sorulan kişi muhtemelen yoğun bir profesyoneldir. Bir başvuru için akılda tutulması, "yapılacaklar" listesinde çok yüksek olmayabilir.
Muhtemelen sorulan kişinin, yardım için eğimli olsalar bile, büyük bir tavsiyenin sizin için nasıl görüneceği konusunda net bir fikri yoktur.
Belirsiz bir "sor" kullanmak yerine, size yönlendirmek istediğiniz kişinin net bir resmini ve sizin adınıza sevk kaynağını sormanızın tam olarak ne olduğunu açıklayan bir "sor" u deneyin.
Etkili bir "sor" iki öğeye sahiptir:
Müşterileriniz için aradığınızı açıklayan net bir açıklama. Daha spesifik, daha iyi:
Örneğin, müşterilerimden biri olan bir ESOP avukatı, kimin için büyük bir başvuru olacağını açık bir “resim” geliştirdi: “Bir aile şirketi, kurucuyu ödeyecek bir yol bulmak için yeni nesile iş aktarımı yapıyor. Şirketi satmak zorunda kalmadan hisse senedi için uygun fiyat. " Bu açıklama ile, birisinin kendisi için iyi bir başvuru olacağını bilip bilmediğini bilmesi için ÇSYP'lerle ilgili detaylı ayrıntılara girmesi gerekmedi.İstediğin yardımın açık bir ifadesi. Belirli bir kişiye tanıtılmak ister misiniz? Tavsiye kaynağını üçünüzle bir öğle yemeği kurmak ister misiniz? Prospektumu çağırdığında, onun adını kullanmasını ister misin? Belirli bir profesyonel organizasyonda kendi hizmetlerine ihtiyaç duyabilecek başka kim olduğunu bilmek ister misiniz?
Örneğin, avukat ve avukatlık şirketlerini temsil eden bir müşterim, ağ grubunun üyelerinden, şirketinin kendi şirketlerinin yönetim ortaklarına sponsor olduğu bir seminer için bir davetiye göndermelerini istedi. Hemen hemen herkes bunu yapmayı kabul etti, çünkü ona yardım etmek için ne yapmak istediklerini çok açıktı.
Yönlendirme pazarlamasının işletmeniz için önemli olduğunun kanıtına hala ihtiyaç var mı? Sadece bu istatistiklere bir göz atın:
Tüketicilerin% 92'si, tanıdıklarından gelen bir başvuruya güveniyor. Kaynak: Nielsen
ABD'de tüketicilerin çevrimiçi alışverişlerinin% 81'i, arkadaşlarının sosyal medya gönderilerinden etkileniyor. Kaynak: Pazar Gücü
Çevrimdışı bir ağızdan etkilenen kelime, satışları 1 ücretli gösterimden en az 5 kat daha fazla artırır. Kaynak: WOMMA
Yeni bir sevk müşterisinin ömür boyu değeri, ortalama müşterinizden% 16 daha yüksektir. Kaynak: İş Wharton Okulu
Laura Lake tarafından düzenlendi