Perakende içinde, buna "çivi indir" denir. Perakendeciliğe 30 sene önce başladığımda, broşürün ön sayfasında kayıp liderini veya "çivi indir" ürününü kullandık. Her zaman gülünç derecede düşük bir fiyata bir ürün oldu. Tırnak aşağı perakende satıcı tam anlamıyla ürün rafa çivilenmiş böylece satılamadı gelişti. Fikir, bir müşterinin içeri girmesi ve ardından satış elemanının müşteriyi daha yüksek fiyatlı bir ürüne "adım" etmesidir.
Yaygın olarak kullanılan çeşitli farklı kayıp liderleri vardır. Bir örnek, bir mağazanın müşteri alışverişi olarak bir öğenin ücretsiz örneklerini verdiği, çerezleri verdiği zaman olmasıdır. Umut, müşterinin, mağazadan ayrılmadan önce diğer öğelerin yanı sıra bir çerez paketi alacağıdır.
Razor bıçakları, kayıp liderinin başka bir yaygın örneğidir. Çoğu traş makinesi ucuz bir şekilde satılır ve birkaç örnek bıçakla paketlenir. Ancak yeni bıçak satın almak için zaman geldiğinde, fiyatlar dik.
Ama müşteri zaten jilet satın aldı, düşünce gider ve bıçak satın alması gerekecek.
Yazıcı mürekkebi bir kayıp liderinin iyi bir örneğidir; Birçok ev tipi yazıcılar, örnek mürekkep veya toner kartuşları ile birlikte satılmaktadır. Yedek kartuşlar, büyük paralar harcayacağınız yerlerdir (dışarı çıkıp yeni bir yazıcı satın almak istemediğiniz sürece, çoğu insanın yapamadığı yerlerdir).
Araba bayileri gibi diğer perakendeciler de bu uygulamayı kullanıyor. Bir araba veya kamyon üzerinde inanılmaz bir fiyat tanıtırlar, ama yakından bakarsanız sadece bir stok kalemi olur. Hatta reklamdaki stok numarasını da içerirler. Bir müşteri geldiğinde, "o kamyonu sattığımız için üzgünüm, ama sizin için başkalarına da bakmamız gerekiyor" derler.
Loss Leader Pricing'i Ne Zaman Kullanmalı?
Hareket etmeyen envanteriniz varsa veya belirli bir öğe üzerinde fazla stok yapıyorsanız, bunu kaybetme lideri onu hareket ettirebilir. Böyle bir ürünün fiyatını düşürerek, yalnızca raf alanını boşaltmaya ve envanteri azaltmayacaksınız, aynı zamanda nakit akışını da artıracaksınız.
Düşük fiyatlara sahip olmak için bilinirseniz, kayıp lideri fiyatlandırma stratejisi, işinizi bu inançla ilişkilendirmenize yardımcı olacaktır. İnsanların daha az parayla kaliteli mallar istediklerini ve önemsiz olmadığını unutmayın. Bir pazarlama aracı olarak kayıp liderlerini kullanmak, yeni müşteriler kazanmaya ve geri dönüş ziyaretlerini artırmaya yardımcı olabilir. İnsanlar pazarlık yapmayı sever ve muhtemelen alışverişe geri döneceklerdir.
Ayakkabı mağazalarında kaybeden liderleri kullandıklarımızdan yola çıkarak kapanışlar oldu. Bir satıcıdan kapanışlar alır ve daha sonra reklamları% 75 oranında indiririm. Kapanışları olduğundan, toptan satış fiyatını% 50 indirimli olarak aldım, bu yüzden bu inanılmaz fırsatı sundum, ama para kaybetmiyorum.
Kayıp Lideri Önlemleri
Kayıp lider fiyatlandırmasında başarı olabilir, ancak sürecin bazı engellerinin farkında olun. Yanlış yapılırsa, kayıp liderleri aslında işin para kaybetmesine neden olabilir. Ayrıca, tüm üreticiler ve tedarikçiler, ürünlerinin kendi minimum fiyatlarına göre fiyatlandırılmasına veya diğer satıcıların de aynı ürünü sattıklarından daha azına izin vermeyecektir. Bu MAP fiyatlandırma denir.
Bazı eyaletlerde malların maliyetinin altında satılması da sınırlıdır veya yasaktır. Son yıllarda, bazı kayıp lideri fiyatlandırma stratejilerinin yasadışı iş uygulamalarına eşdeğer olduğunu iddia eden davalar (hepsi başarılı değil) ortaya çıkmıştır.
Bu rotaya gitmeye karar verirseniz, kayıp liderleri, diğer ürünlerin veya hizmetlerin satışı nedeniyle kaybedilen kârın karşılanabileceği açık olduğunda kullanmayı düşünün.
İyi fiyatlandırma uygulamalarını takip ederek yasadışı bir şey yapmaktan kaçının. Her zaman stokta bulunan satış kaleminin önemli bir miktarının olduğundan emin olun ve her türlü reklamda "sarf malzemeleri devam ederken" ifadesini kullanın. Tedarikçilerden normalden daha büyük miktarlar satın almak, size indirimli fiyat üzerinden marjınızı artırarak miktar indirimi sağlayabilir.
Son ipucu. Çalışanlarınızı eğitin. Gerçekte, kayıp liderini satmak istemezsiniz. Daha yüksek fiyatlı bir ürün veya daha iyi bir marj içeren bir ürün satmak istersiniz. Ancak kayıp liderini satsalar bile, aksesuar gibi satışlara eklentiler kayıp marjı dengeleyebilir. Çalışanlarınız üzerinde çalışanlar üzerinde çalışarak beceri ve alıştırmalar yapın, müşteri mağazanızda kayıp lideri için ne zaman gelsin?