Danışmanlık hizmetleri piyasasının yılda 130 milyar dolar ile 150 milyar dolar arasında olduğu tahmin edilmektedir ve profesyonel danışmanlar en fazla ücretli çalışanlar arasında yer almakta ve birçok doktor, avukat ve diğer profesyonellerden kazanç elde etmektedir.
Danışmanlık, bir iş kurmak isteyen birçok kişi için cazip değildir.
Sonuçta, satılabilir bir yeteneğiniz varsa, girmek için kolay bir iş. Kimse kendini bir danışman çağırmaktan alıkoyamaz ve başlangıç, kartvizitler basmak ve iş ruhsatı almak kadar ucuza mal olabilir .
Madalyonun flip tarafında, danışmanlık şiddetle rekabet ediyor. Sadece on şirket sadece Kuzey Amerika'daki pazar payının neredeyse% 40'ına sahiptir ve her fırsatta büyümek için mücadele ederler. Bugün, müşteriler, bir fare tıklamasıyla uzmanların lejyonlarına anında erişebiliyorlar ve birçok danışmanlık projesi için düşük maliyetli, offshore alternatifler bulmuşlardır.
Bununla birlikte, bu pazarın güzelliği, büyük, lumbering danışmanlık firmalarının birçoğunun pazarın ince dilimlerine odaklanmasıdır. Bu, gerilla yöntemlerini kârlı bir işin payına düşmek için kullanmayı bilen küçük firmalar ve bireysel danışmanlar için bir fırsat yaratır.
İlk Dördüncü İstemcinizi Düşünün
Yeni bir danışman olarak, arkadaş ağlarınız, geçmiş işverenleriniz ve meslektaşlarınız aracılığıyla bir proje ya da belki bir kaçını üretebilmeniz gerekir.
Ne de olsa, araştırmalar müşterilerin ağlarını diğer tüm yöntemlerden daha fazla danışman seçmek için kullandığını ve şüphesiz sizi tanıyan birisini bildiğini gösteriyor.
Ne yazık ki, adres defteriniz sadece danışmanlık işinizi uzun vadede sürdürmeyecektir. Amacınız sürdürülebilir bir danışmanlık uygulaması oluşturmaksa, asıl soru ilk müşterinizi nasıl alacağınız değil, ikinci, üçüncü ve dördüncü müşterileri de uygulamanıza nasıl çıkaracaksınız.
Kişilerinize veya başka birisine, bu ilk projenin danışmanı olarak sizi işe almasını istemeden önce, işinizi daha uzun bir bakış açısıyla başarınızdan emin olun. İlk müşteriye inandırmak için çalışın, aynı zamanda gelecekteki danışman olarak güvenceye alacak pazarlama ve danışmanlık temellerini de devreye sokun.
Bu dört basit ipucu ile başlayın:
- Bir müşterinin bulabileceği en iyi danışman olduğunuzu kanıtlamak için tam olarak ne söyleyeceğinizi (bir dakika ya da daha az) öğrenin.
- Planlama üzerine eylemi vurgulayan bir pazarlama stratejisi oluşturun.
- Sadece bir konu uzmanı değil, danışmanlık sürecinin ustası ol.
- Fiyat ve değerle değil, fiyatla kazanın.
Söyleyecek Bir Şey Var
Potansiyel müşteriler, acil ihtiyacı olana kadar nadiren danışmanlar ararlar. Başka bir deyişle, “sadece kendimiz yapamayız; Dışarıdan yardım alalım. ”Bir müşteri, ekibinin üç yıl boyunca karmaşık bir taşımacılık sorununu çözmeye çalışan jantlarını dönerek danışmanları işe aldıklarını ve bir çözüm bulmaları için dört hafta verdiklerini itiraf etti. Bunu gerçekleştirdiler.
Mesele şu ki, çoğu müşteri yardım için piyasadayken, bunu dün istiyorlar. Uygun bir fiyata bulabilecekleri en iyi danışmanları istiyorlar. Bu nedenle, çalışmak istediğiniz belirli müşteri türleri için sizi en iyi danışman yapan şeyi tanımlamak için zaman ayırın.
Birçok danışman , uzmanlıklarını geniş bir şekilde tanımlayarak daha geniş bir kitleye hitap edeceğine ve daha fazla müşteriye hitap edeceğine inanmaktadır. Ne kadar az spesifik olursanız, istemciye ihtiyaç duyduklarında müşterileriniz size daha az düşünecektir.
Müşteriler neden en önemli projeleri için size dönerler? İlk görüşmeniz sırasında bu soruları yanıtlamaya hazır olun:
- Tam olarak ne teklif ediyorsun? Strateji geliştirme , finansal yönetim, operasyon iyileştirme, satış ve pazarlama danışmanlığı, teknoloji geliştirme, değişim yönetimi yardımı veya başka bir şey midir?
- Neden ihtiyaç duyuluyor? Hizmetleriniz hangi özel iş sorunlarına ya da fırsatlara hitap edecek?
- Müşteriniz sizinle çalıştıktan sonra nasıl daha iyi olacak?
- Firmanız, hizmetleri, sonuçları veya yaklaşımı hakkında gerçekten farklı olan nedir?
- Müşterinizin bekleyeceği ölçülebilir faydalar ve sonuçlar nelerdir?
Cevapları bir dakika veya daha kısa sürede ifade edemezseniz, çalışmaya devam edin. Bir müşteriye ilk izlenimi vermek için yalnızca bir dakikanız olabilir, bu yüzden sayın.
Ve bunu söyleyecek biri
Pazarda potansiyel müşterilerden herhangi bir sıkıntı yok, ancak gerçekten karlı projeler az ve çok uzak olabilir. En karlı müşteriler için çalışmak istiyorsanız, rekabet etmek ve dikkatlerini çekmek zorundasınız. Bunun için bir pazarlama planın olmalı. Gerçek olan.
Birçok kıdemli danışman, ilk oluşturulduklarından beri pazarlama planlarına bakmadılar. Sonuç olarak, projeden projeye doğru kayıyorlar, yetersiz kar marjları alıyorlar. Gerilla danışmanları düşük kar projelerini diğerlerine bırakıyor ve onlara finansal ve profesyonel gelişim fırsatı veren müşterileri çekmeye ve tutmaya odaklanıyor.
Gerillalar bu sürece, karlı müşterilere nasıl ulaşıp bunları tutabilecekleri tek sayfalık bir pazarlama planı oluşturarak başlar. Fantezi çizelgeleri, ayrıntılı analizler ve mermi geçirmez rekabet zekâsı reamslerini unutun. İlk pazarlama planınızı yedi cümlede yapabilirsiniz:
- Cümle, pazarlamanızın amacını açıklar.
- İkincisi, müşterilere sağladığınız maddi faydaları açıklayarak bu amaca nasıl ulaştığınızı açıklar.
- Cümle üç, hedef pazar (lar) ı tanımlar.
- Dördüncü cümle nişini anlatıyor.
- Cümle beş, kullanacağınız pazarlama silahlarını özetliyor.
- Cümle altı, işinizin kimliğini ortaya koyuyor.
- Cümle yedi, pazarlama bütçenizi sağlar .
Pazarlama planınızı oluştururken şunu unutmayın: fikirlerinizi sürekli olarak potansiyel müşterilere iletmek için bir platform oluşturuyorsunuz. Yeni bir uygulama başlatmak için en hızlı yol budur çünkü potansiyel müşteriler tutarlı bir görünürlük olan bir firmanın başarısını eşitlemektedir.
Pazardaki görünürlüğünüzü en üst düzeye çıkaracak bir pazarlama planı oluşturmak. Zamanla, iş ağlarınızı sürekli dikkatle koruyun; güvenilir bir web varlığı oluşturmak, endüstri ve ticaret gruplarıyla konuşmak, çalışmalara ve anketlere katılmak, makaleler yayınlamak ve hedeflenen sanayi derneğinize ve yerel iş dünyasına katkı sağlamak.
Ve en önemlisi, pazarlama programınıza başladığınızda, asla durmayın. Pazarlama silahlarına bağlı kalırsanız, uzun mesafe için avantajlar elde edersiniz.
Bir müşteri ne zaman istediğini sorduğunda, saatini alma
Belki de danışmanların karşılaştığı en ciddi sorun müşteri şüpheciliği. İş analizi firması Ross McManus tarafından yapılan bir çalışmada, müşterilerin sadece% 35'i danışmanlarından memnun.
Sorunun bir kısmı, birçok danışmanın derin konu uzmanı olması, ancak danışmanlık sürecine daha az aşina olması. İşe çok fazla girmeden önce, aşağıdakiler de dahil olmak üzere, danışmanlık temellerini kavramak:
- İşi kazanma ve kar elde etme yeteneğinizi belirlemek için her bir projeyi onaylayın. Bu ikisi her zaman el ele gitmez.
- Kapsam projeleri, siz ve müşteriniz hangi işin yapılacağını ve beklenen sonuçları biliyorsunuz. Proje kapsamı hakkında muğlak bir beyanınız varsa, karınız buharlaşabilir.
- Müşteriler için adil olan fiyatlandırma stratejisini bulun ve alt satırınızı korur. Fiyatlandırma hizmetleri bilim kadar bir sanattır ve kullanabileceğiniz en az on beş farklı fiyatlandırma stratejisi vardır.
- Bu zaman alan etkinliğin çoğunu oluşturan teklifleri hazırlayın. Karar vericiyle konuştuğunuzdan ve projenin finanse edildiğinden emin olun.
- Kusursuz çalışmanızı sağlayın ve müşterinizle etkili bir şekilde iletişim kurun.
Bu beş şeyi iyi yapın ve yapabileceğinizden daha fazla müşteri çalışmasına sahip olacaksınız.
İşletmede yeniyseniz, işin bu yönlerini nasıl ele aldıklarına ilişkin görüşme danışmanları; alanında önde gelen düşünürlerin kitap, makale ve raporlarını okur; danışmanlar için birçok profesyonel dernekten birine katılmayı düşünün. Yıllarca öğrenmeyi zor yoldan kurtarabilirsiniz.
Sonu Başlangıçtır
Yeni bir müşteriye olan en net yolunuz, eski işverenlerden oluşan ağınız ve bu ilk projenin başlatılması için tanıtımlar yapabilecek kişilerdir. Bununla birlikte, danışmanlık işleminin sonuçların başladığını ve bittiğini unutmayın.
Başarılı olmak için, müşterilerinize ve ağınızdaki diğer herkese tartışmasız bir değer sunmanız ve sunmanız gerekir. Değer ayrıca, pazarınızı oluşturmanız gereken temeldir. Değeriniz herhangi bir yerde sorgulanırsa, iş arkadaşlarınızın ağınız sizi veya işletmenizi desteklemez.
Yani, uygulamanızı başlatmadan önce, bu fikirleri biraz düşünün. Uzun vadede başarıya giden yolda sizi yönlendireceklerdir.