Ne yapacağını söyle ve sonra yap.
Bir kaç müşteri ya da müşteri ile ilk temas kurduktan sonra birkaç iş adamının takip etme zamanını nasıl yaptığını beni şaşırtmaktan asla vazgeçmez. Son bir kaç ayda, bu inisiyatif almaktan rahatsız olmadığında, kendi hayatımda (iş ve kişisel) en az sekiz farklı durum düşünebilirim. Bunlar arasında mülkümüz için plan tasarlayan bir arazi mühendisi, işim için bir tanıtım literatürü, bir havuz şirketi için bir satış temsilcisi ve bilgi göndermek isteyen bir erkek moda satıcısıyla ilgili olarak bana konuşan iki farklı kişi vardı.
Bu durumların her birinde, satıcı tarafından sunulan ürün veya hizmetle çok ilgileniyordum.
Bu beni merak ediyor… Neden insanlar takip etmiyor? Sanırım birkaç sebep var.
Onlar saldırgan görünmek istemiyorlar. Çok sık takip edilmenin itici olarak karşılaşacağı doğru olabilir. Ancak, bu çizgiyi geçmek için çok az insan gelebilir. Aslında, bir kaç kez, bir satış elemanı, aslında takip ettiği gerçeğinden ziyade ses tonu yüzünden daha fazlaydı. Bir işletme sahibi olarak, bizimle iş yapmak isteyip istemediklerini kesin olarak anlayana kadar beklentilerimizi takip etmeye devam etmenin bizim sorumluluğumuz olduğuna inanıyorum. Bununla birlikte, bu çizgiyi kısa bir sürede çok fazla çağrı yaparak geçebileceğimize de inanıyorum. Peki, denge nerede? Bu işinize bağlı. Bir haftalık arama, aramanızın kısa ve doğru olduğundan emin olmanız için irtibatta kalmanız için yeterlidir.
Potansiyelini droning yaparak geçirme. Ayrıca, mümkünse, takip çağrınız sırasında bazı ek değerler verin. Bu, adayınızı sizi bir rakip yerine seçmek için bir sebep verebilir.
Unutuyorlar. Ne kadar yoğun olduğumuzu düşünmeyi unutmak kolaydır. Potansiyelimizi aramak için her türlü niyetimiz olabilir, ancak işimize yakalanırız.
Beklenmedik sorunlar ortadan kalkar, reklamların trafikte sıkışmış reklamlarda daha fazla zaman harcadığını ve takibi planlamamış olduğumuzdan, bunun yapılmadığını görürüz. Bu yaygın bir ikilemdir, ancak takip edilen randevu gibi takibi göz önünde bulundurarak önlenebilir.
Yanlış varsayımlar yaparlar. Bir keresinde bir şirkete bir teklif sundum ve belirli bir gün ve saatte takip edeceğimi söyledim. Ne yazık ki, o gün çok hastaydım ve iyileşmeden birkaç gün önceydi. O zaman onu aramamı isteyip istemediğimle güreştim. Planlandığı gibi neden aramadığımı sorgulayacağından endişeliydim. Sonunda, durumu düzeltmek ve satış sürecini ilerletmek için basit bir özür yeterliydi.
Birisi hemen telefon görüşmemizi veya e-posta mesajımızı iade etmediğinde, genellikle bu varsayım doğrulanmasa bile en kötüsünü üstleniriz. Tecrübemden öğrendim ki, cevapsızlık çoğu zaman diğer kişinin yanıt vermek için çok meşgul olduğu veya sizin için bir cevabın olmadığı gerçeğine atfedilebilir. Müşterinin veya potansiyel müşterinin onlarla iletişime geçeceğini düşünüyorlar. Bence bu, girişimcilerin avına düştüğü en yaygın mitler. İyi bir iş yaparlarsa, müşterinin bizi otomatik olarak geri arayacağını düşünüyoruz - takip etmemize gerek yok.
Ne yazık ki, satış hedeflerimize ulaşmak istiyorsak buna güvenemeyiz. Bir ağ işlevinde birkaç bağımsız işletme sahibiyle konuştuğumu hatırlıyorum. Her ikisi de şirketlerin çağrılarını geri almadığı gerçeğini dile getirdi. Ortalama yöneticinin her gün düzinelerce telefon görüşmesi ve genellikle yüzlerce e-posta aldığını belirttim. Aşırı meşguller, yani unutuyorlar ve ne kadar çok zaman geçerse, ürün veya hizmetiniz onlara daha az önem veriyor olabilir.
Hiç öğretilmemişlerdi. Birçok insan resmi satış eğitimi almadı ve neden takip etmeleri gerektiğini ve bunun nasıl gerçekleşeceğini öğrenmediler. Bu düzeltmek için nispeten kolaydır. Belirli bir gün veya saatte takip edeceğinize dair beklentinizi sorarak veya söyleyerek işe başlayın. Onlara nasıl takip edeceğinizi (telefon, e-posta, yüz yüze) söyleyin ve bunu günlük planlayıcınıza veya zaman yönetim sisteminize kaydedin.
Outlook'u kullanıyorum ve şimdi bir hatırlatıcı dahil etmek için takip etmeyi unutmayın.
Satış tamamlandıktan sonra takip de tamamlanmalıdır. Ürününüz veya hizmetiniz teslim edildikten sonra hızlı bir telefon görüşmesi, sizden satın alma kararını onaylar. Satış onaylandıktan ve talep ettikleri hizmetler teslim edildikten sonra her müşteriye el yazısıyla yazılmış bir teşekkür kartı göndermek için çaba harcıyorum.
İşte en alt satır. Potansiyelinizi ve müşterilerinizi takip etme çabasıyla kendinizi rakiplerinizden kolayca ayırt edebilirsiniz. Seni arayacakları için onu alma. Proaktif olun ve onlarla iletişim kurun.
© 2005 Kelley Robertson, Tüm hakları saklıdır
Robertson Eğitim Grubu Başkanı Kelley Robertson, satışlarını artırmaya ve çalışanlarını motive etmeye yardımcı olmak için işletmelerle birlikte çalışıyor. Ona 905-633-7750 veya Kelley@RobertsonTrainingGroup.com adresinden ulaşın ya da daha fazla bilgi için KelleyRobertson.com adresini ziyaret edin.