Ürününüz veya Hizmetiniz için Ne Kadar Ücretlendirmeniz Gerekir?
Fiyatlandırma stratejinizi belirlemenin tek bir doğru yolu olmamakla birlikte, iş hedeflerinizle uyumlu bir şekilde bilgilendirilmiş bir karar vermenize yardımcı olacak bazı yönergeler ve fiyatlandırma metodolojileri.
Gerçek fiyatlandırma metodolojilerine ulaşmadan önce, fiyatlandırma stratejinizi işlerken göz önünde bulundurmanız gereken bazı faktörler şunlardır:
Fiyatlandırma Stratejinizi Konumlandırma
Ürününüzü pazarda nasıl konumlandırıyorsunuz? Fiyatlandırma, bu konumlandırmanın önemli bir parçası olacak mı? İndirim mağazası işletiyorsanız, fiyatlarınızı mümkün olduğunca düşük tutmaya çalışacaksınız (ya da rakiplerinizden en azından düşük olan).
Öte yandan, ürününüzü özel bir lüks ürün olarak konumlandırıyorsanız, çok düşük bir fiyat, markanıza zarar verebilir. Fiyatlandırma, pazardaki konumunuzla tutarlı olmalıdır. İnsanlar, ödediğiniz şeyi aldığınız fikrine gerçekten güçlü bir şekilde karşı durmaktadır.
Fiyatlandırma Stratejiniz Talep Nasıl Etkileyecek?
Fiyatlandırmanız talebi nasıl etkiler? Gayri resmi bile olsa, bunu bulmak için bazı temel pazar araştırmalarını yapmak zorunda kalacaksınız. Basit bir anketi cevaplamak için 10 kişi alın, onlara sorma, "Bu ürünü / hizmeti X fiyatından satın alır mısınız?"
Y fiyatı? Z fiyatı? "
Daha büyük bir girişim için, elbette daha resmi bir şey yapmak isteyeceksiniz - belki de bir pazar araştırması şirketi kiralamak. Ancak tek bir uygulayıcı bile X fiyatında X 'yüzdesinin, Y fiyatında, Y' nin satın alınacağını ve Z fiyatının Z'nin satın alacağını söyleyen temel bir eğriyi çizebilir.
Maliyet
Ürününüz veya hizmetinizle ilişkili sabit ve değişken maliyetleri hesaplayın.
Ne kadar "malların maliyeti", yani satılan her bir ürün veya hizmetle ilişkili bir maliyet ve ne kadar "sabit genel gider", ne kadar, şirketiniz büyüklükte önemli ölçüde değişmedikçe değişmez?
Brüt marjınızın (fiyatın eksi mal bedeli) bir karı döndürmeniz için sabit masraflarınızı karşılaması gerektiğini unutmayın. Birçok girişimci bunun önemini küçümsüyor ve işlerinin fiilen sürdürülebilmesi için yanlış fiyatlandırma metodolojisini izlemeyi seçtiklerinde sorun yaratıyor.
Çevresel faktörler
Fiyatlandırma konusunda yasal veya başka kısıtlamalar var mı? Örneğin, bazı şehirlerde, otomatik kazalardan çekme ücretleri, yasalarca sabit bir fiyattan belirlenir. Ya da doktorlar, sigorta şirketleri ve Medicare için sadece belirli bir bedeli ödeyeceksiniz. Ayrıca, rakiplerinizin ne gibi davranışları olabilir? Senden çok düşük bir fiyat savaşı başlatır mı? Dış faktörlerin fiyatlandırma stratejinizi nasıl etkileyebileceğini öğrenin.
Bir sonraki adım fiyatlandırma hedeflerinizi belirlemektir. Fiyatlandırma ile neyi başarmaya çalışıyorsunuz?
Fiyatlandırma Stratejisi Olarak Kısa Vadeli Kazanç Maksimizasyonu
Bu kulağa harika gelirken, uzun vadede kâr için en uygun yaklaşım olmayabilir.
Bu yaklaşım, nakit akışı öncelikli olarak dikkate alındığı için, önyükleme yapan şirketlerde yaygındır. Kârlılığı mümkün olan en kısa sürede göstererek girişim sermayesi çekmek isteyen küçük şirketler arasında da yaygındır.
Fiyatlandırma Stratejisi Olarak Kısa Vadeli Gelir Maksimizasyonu
Bu yaklaşım, pazar payını artırarak ve ölçek ekonomisi yoluyla maliyetleri düşürerek uzun vadeli karları maksimize etmeyi amaçlamaktadır. İyi finanse edilen bir şirket ya da yeni halka açık bir şirket için , gelirler yatırımcı güveninin oluşturulmasında kârdan daha önemli kabul edilir.
İnce bir kârda ya da zararda daha yüksek gelirler, şirketin pazar payı oluşturduğunu ve muhtemelen karlılığa ulaşacağını göstermektedir. Örneğin Amazon.com, bir karı göstermeden önce birkaç yıl boyunca rekor kıran gelirler yayınladı ve piyasa değeri , yüksek yatırımcıya bu gelirlerin yarattığı güveni yansıttı.
Bu fiyatlandırma metodolojisi, en büyük çevrimiçi perakendeci olma yolunda emin adımlarla görevlerini doğru bir şekilde yansıtmaktadır.
Miktarı En Üst Düzeye Çıkarın
Fiyatlandırma stratejisini seçmek için birkaç olası sebep vardır. Ölçek ekonomileri sağlayarak uzun vadeli maliyetleri azaltmaya odaklanmak olabilir.
Bu fiyatlandırma metodolojisi, kurucuları ve diğer “kapalı” yatırımcılar tarafından iyi finanse edilen bir şirket tarafından kullanılabilir. Ya da çok fazla müşteriye sahip olmayı beklediğinizde özellikle uygun olan pazar penetrasyonunu ( penetrasyon fiyatlandırmasını düşünün) en üst düzeye çıkarmak olabilir. Plan, maliyetleri düşürerek ya da mevcut müşterileri karayolu üzerinde daha yüksek kârlı ürünlere yönlendirerek karları arttırmak olabilir.
Kar Marjını En Üst Düzeye Çıkarın
Bu fiyatlandırma stratejisi, satışların sayısının ya çok düşük ya da düzensiz ve tahmin edilemez olduğu durumlarda en uygunudur. Örnekler arasında özel mücevherler, sanat eserleri, el yapımı otomobiller ve diğer lüks eşyalar bulunur.
farklılaştırma
Bir uçta, düşük maliyetli lider olmak, rekabetten farklılaşmanın bir biçimidir. Öte yandan, yüksek bir fiyat yüksek kalite ve / veya yüksek bir hizmet düzeyini işaret eder. Bazı insanlar gerçekten ıstakoz siparişi yapıyorlar, çünkü menüde en pahalı şey bu yüzden geçerli bir fiyatlandırma stratejisi olabilir.
hayatta kalma
Fiyat savaşı, piyasa düşüşü veya piyasa doygunluğu gibi belirli durumlarda, maliyetleri karşılayacak ve işlemlere devam etmenize izin verecek bir fiyatlandırma stratejisini geçici olarak takip etmelisiniz.
Artık ihtiyacımız olan bilgiyi aldığımıza ve neyi başarmaya çalıştığımıza açık olduğumuza göre, gerçek rakamlarımıza ulaşmamıza yardımcı olmak için belirli fiyatlandırma metodolojilerine bir göz atmaya hazırız.
Daha önce de belirttiğimiz gibi, fiyatlandırma hesaplanırken her işletmenin kullanabileceği "tek fiyatlandırma metodolojisi" yoktur. Dahil olan çeşitli faktörleri düşündüğünüzde ve fiyatlandırma stratejiniz için hedeflerinizi belirledikten sonra, şimdi gerçek sayıları kırmanın bir yoluna ihtiyacınız var.
Fiyatlandırmanızı hesaplamanın en iyi dört yolu vardır:
Maliyet Artı Fiyatlandırma
Fiyatı, hem mevcut maliyetteki maliyetler hem de sabit maliyetler dahil olmak üzere, üretim maliyetinize ve belirli bir kar marjına göre ayarlayın.
Örneğin, widget'larınız hammadde ve üretim maliyetlerinde 20 ABD dolarına, mevcut satış hacmine (ya da beklenen başlangıç satış hacmine) malolur, sabit maliyetleriniz birim başına 30 $ 'dır. Toplam maliyetiniz birim başına 50 $ 'dır. Yüzde 20'lik bir işaretleme ile çalışmak istediğinize siz karar verirsiniz, böylece maliyete 10 $ (yüzde 20 x 50 $) eklersiniz ve birim başına 60 dolarlık bir fiyatla gelirsiniz. Maliyetleriniz doğru bir şekilde hesaplandığından ve satış hacminizi doğru bir şekilde tahmin ettiğinden, her zaman bir kârda faaliyette bulunacaksınız.
Hedef İade Fiyatlandırması
Hedef yatırım getirisi (ROI) elde etmek için fiyatınızı belirleyin. Örneğin, yukarıdakiyle aynı durumu kullanalım ve şirkete 10,000 dolar yatırdığınızı varsayalım. İlk yılda beklenen satış hacminiz 1.000 birimdir. İlk yılda tüm yatırımlarınızı telafi etmek istiyorsunuz, bu yüzden 1.000 birim için 10.000 $, birim başına 10 ABD doları kazanç sağlamanız ve birim başına 60 ABD doları tutarında bir fiyat ödemeniz gerekiyor.
Değer Bazlı Fiyatlandırma
Ürünün müşteri için yarattığı değere göre fiyatlandırın. Eğer bunu başarabilirseniz, bu genellikle fiyatlandırma metodolojisinin en kârlı şeklidir.
Buradaki en aşırı değişiklik, elde ettiğiniz sonuçlara göre değişken bir ölçekte ücretlendirdiğiniz hizmetler için "performans için ödeme" fiyatlandırmasıdır.
Yukarıdaki widget'ınızın tipik müşteriyi yılda 1000 dolar tasarruf ettiğini söyleyelim, enerji maliyetleri. Bu durumda, 60 $ bir pazarlık gibi görünüyor - belki de çok ucuz. Ürününüz güvenilir bir şekilde bu tür bir maliyet tasarrufu sağladıysa, bunun için 200 $, 300 $ ya da daha fazla bir ücret talep edebilirsiniz ve müşteriler paralarını bir kaç ay içinde geri alabileceklerinden memnuniyetle ödeyebilirler. Bununla birlikte, dikkate alınması gereken bir ana faktör daha vardır.
Psikolojik Fiyatlandırma
Nihayetinde, tüketicinin fiyatını algılayışını göz önünde bulundurmanız gerekir.
- Konumlandırma: "Düşük maliyetli lider" olmak istiyorsanız, rakiplerinizden daha düşük fiyatlara sahip olmanız gerekir. Yüksek kalitede sinyal vermek istiyorsanız, muhtemelen rakiplerinizin çoğundan daha yüksek fiyatlı olmalısınız.
- Popüler fiyat noktaları: İnsanların belirli bir ürün türünü satın almaya daha istekli oldukları belirli "fiyat noktaları" (belirli fiyatlar) vardır. Örneğin, "100 doların altında" popüler bir fiyat noktasıdır. "Satış vergisiyle 20 doların altında olmak için yeteri kadar yeterli" bir başka popüler fiyat noktasıdır, çünkü insanların genellikle taşıdığı "tek fatura" dır. 5 $ altındaki yemekler hala popüler bir fiyat noktasıdır, 1 $ altındaki antre veya atıştırmalık yiyecekler (kaç fast-food yerin 0,99 $ değerinde "value menu" olduğunu unutmayın). Fiyatınızı popüler bir fiyat noktasına düşürmek, daha düşük bir kâr marjı anlamına gelebilir, ancak satışı dengeleyecek kadar fazla satış artışı anlamına gelebilir.
- Adil fiyatlandırma: Bazen doğrudan rekabetiniz olmasa bile, ürünün değerinin ne olduğu önemli değildir. Tüketicilerin "adil" olarak algıladıkları bir sınır yoktur. Eğer ürününüzün sadece 20 $ 'lık bir maliyete mal olsa bile, üretiminizin 20 $' lık maliyete mal olduğu aşikarsa, bunun için iki ya da üç bin dolar harcayacağınız zor bir zamanınız olurdu - insanlar sadece oyuklanmış gibi hissederlerdi. Küçük bir pazar testi, tüketicilerin adil olarak algılayacağı maksimum fiyatı belirlemenize yardımcı olacaktır.
Şimdi, tüm bu hesaplamaları işiniz için çalışan bir fiyatlandırma metodolojisi ile nasıl birleştiriyorsunuz? İşte bazı temel kurallar:
- Satış hacmindeki makul farklılıkları karşılamak için fiyatınız maliyetlerden daha yüksek olmalıdır. Satış tahmininiz doğru değilse, ne kadar uzakta ve hala karlı olabilirsiniz? İdeal olarak, iki veya daha fazla faktörle (satışlarınızın tahmini tahmininizin yarısı) kapalı olmak ve hala karlı olmak isteyebilirsiniz.
- Yaşamak zorundasın. Maliyetleriniz için kendiniz için maaş buldunuz mu? Eğer değilse, karınız, yaşamak için yeterli olmalı ve hala şirkette yeniden yatırım yapmak için paranız olsun.
- Fiyatınız neredeyse hiçbir zaman maliyetinizden daha az olmamalı veya çoğu tüketicinin "adil" olduğunu düşündüğünden daha yüksek olmamalıdır. Bu açık görünebilir, ancak birçok girişimci, ya fiyatların yanlış hesaplanmasıyla ya da adil fiyatlandırmayı belirlemek için yetersiz pazar araştırması yaparak bu basit konsepti gözden kaçırıyor gibi görünüyor. Basitçe söylemek gerekirse, insanlar size adil bir kazanç sağlamak için maliyetinizden daha fazla ödeme yapmayacaklarsa, iş modelinizi tamamen gözden geçirmeniz gerekir. Maliyetlerinizi önemli ölçüde nasıl azaltabilirsiniz? Veya daha yüksek fiyatlandırmayı haklı çıkarmak için ürün konumunuzu değiştirin.
Fiyatlandırma zor bir iştir. Müşterileriniz için değer yaratırsanız, kesinlikle ürününüze adil bir kazanç sağlama hakkınız vardır. Ama unutmayın, bir şey nihayetinde sadece birisinin bunun için ödeme yapmaya istekli olduğu değerdir.