Bir Kanat ve Dua Bir Plan Değildir
Benzer şekilde, doğru adayı bulana kadar büyük bir hediye isteyemezsiniz; destek için açık bir dava geliştirdi; ümidinizi sormaya hazır hale getirmek için zemin hazırladı ve kendinizi ve avukatlarınızın parktan çıkmasını istemek için hazırladılar. O zaman hazırlan!
Başarılı Soruların Yapılması için Bu 10 Soruyu Sorma
- Bu Doğru Prospect mi?
Kampanya oturumunda kaç kez oturduğum için nikelim olsaydı ve odada bulunan insanlar “git” beklentisi olarak toplumdaki en zengin kişiyi seçtiler, zengin bir kadın olurdum.
Birisi kapasiteye sahip olmanız, kendi amacına ilgi duyduğu anlamına gelmez, hatta hayırseverdir. Benzer şekilde, sadece göreviniz hakkında tutkulu oldukları için önemli bir armağan kaynağı olmaları gerektiği anlamına gelmez.
Birisini uygun bir aday yapmak için üç şeye ihtiyacınız var: Sebebine bir bağlantı (daha önce verdiler; müşterileri veya patronları vardı; yönetim kurulu üyelerinden birini tanıyorlar); Sebebinize ilgi ve verebilme yeteneği.
İpucu: Bir görüntüleme toplantısına nasıl bir fırsat getirileceğini belirlerken, yalnızca topluluğunuzdaki zengin kişilerle başlamayın. Ortalama armağınızdan daha yüksek bir hediye yapan herkese bakın.
Daha büyük bir hediye yapma kapasitesine sahip olmayabilirler. Belki de inanılmaz derecede cömert ve kişi başına düşen ortalama gelirden daha fazlasını veriyorlar.
Bilmiyor olabilirsiniz, ama bu sizin için tarama yapıyorsunuz. Bildiğiniz şey, bağlantılarının ve geçen bir ilgiden daha fazlasının olması. Üçte iki tanesi başlamak için kötü bir yer değil.
- Prospect, Neden Sorduğunuzu Anlayacak mı?
Beklenti, hediyelerinin gerekli olduğunu hissetmelidir. En iyi hikaye anlatımıyla yapılır. Hikayeniz kâr amacı gütmeyen kuruluşunuz var olsaydı ne olacağını göstermelidir. Ya da finansman için aradığınız programın meyveleri olmazsa.
Onlara hediyelerinin etkisini göster. Hikayene bir yüz ver. Eğer sadece “para” istediğini hissederlerse, tutkulu bir hediye yapamazlar. Başarılı bir büyük hediye toplama için hikayenizi açıklamaktan daha önemli bir şey yoktur.
İşiniz, gelecekteki bağışçıyı mutsuz sonlamayı nasıl önleyebileceğini göstermektir.
Beklenti, sorduğunuz miktarın doğru miktar olduğunu hissetmelidir. Bağışçınız neyin yeterli olacağını bilmek istiyor. Tüm projenizin maliyeti nedir? Sonra yapmak istediğiniz etki ile nereye uyduklarını anlayabilirler. Bu bizi bir sonraki ön koşullara getiriyor.
- Ne Kadar İhtiyacınız Var?
Yıl boyu büyük hediyeler isteyebilirsiniz; sadece resmi bir sermaye kampanyası sırasında değil. Dolayısıyla, mutlaka resmi bir hediye grafiğine ihtiyacınız olmasa da, başlangıçta kaç donörün ihtiyacınız olacağını ve hangi seviyelerde hedefinize ulaşacağını bilmeniz gerekir.
Yıllık 500.000 $ 'lık bir hedefe sahipseniz, şansınız iyidir, 50.000 $' lık bağışta oraya gitmeyeceksiniz. Muhtemelen Pralto Prensibini (80/20 sayılı Kural) fon yaratma için geçerli olduğu gibi duymuşsunuzdur. Bu, bağış toplama işleminizin% 80'inin bağışçılarınızın% 20'sinden kaynaklanacağını belirtir.
Bugünlerde, 90/10'a daha yakın olduğunu düşünüyorum. Bazı durumlarda, 97/3 kadar olabilir. Çoğu kuruluşun, büyük hediyeler olmadan sürdürülebilir olması için yeterince büyük bir bağışçı tabanı (veya posta listesi) yoktur.
Sermaye grafiğinde olup olmadığına bakılmaksızın, hediye grafiğinizi önemli bağışçı beklentilerinizle paylaşmak kötü bir fikir değil. Yıllık kampanya bağışçıları da nerede olduklarını bilmek isterler. Ve yönetim kurulu üyeleriniz bunu da anlamalıdır. Onlar senin liderlerin. Eğer lider değillerse, başkalarının tutkuyla vermelerini nasıl beklersiniz?
1000 dolarlık hediye vermek için yönetim kurulu üyelerine ihtiyacınız varsa ve 100 dolarlık hediye veriyorlarsa, suda öldünüz demektir. Hiçbir şey bunu bir hediye şeması gibi basit ve net bir şekilde gösteremez.
Bu hediye grafiğine sahip olmanız için gereken temel sebep, herhangi bir planınızın olması gerekliliğiyle aynıdır. Nereye gittiğinizi bilmiyorsanız, büyük olasılıkla oraya gidersiniz (Lewis Carroll'a göre)!
Başarılı bir büyük hediye bağış toplama programının bu hedeflere ulaşmak için hedefleri ve beklentileri vardır. Sadece büyük paralar için rastgele insanlar sormak büyük bir hediye stratejisi değildir. Karanlıkta bir atış. Ve planlamadan bahset…
- Prospect Hazır mı?
Onları bir dizi “hamle” ile tanımak zorunda değilsen, nasıl anlayacaksın? Birinin sizinkilere benzer bir sebeple ilgisi varsa, ama sizin hakkınızda hiçbir şey bilmiyorsa, sormak için çok yakında. Bir gecede bir kayak kulübesine ilk randevu alır mısın? Yeterince söylendi. Öyleyse bir sonraki soruya geçelim.
- Goldilocks modeline bağlanan bir ekim planınız var mı?
Paul Masson şarap markası, 1970'lerden kalma bir pazarlama kampanyasına sahipti: "Zamanından önce hiçbir şarap satmayacağız." Sorunu yapmak için doğru zamanın ne zaman olduğunu biliyor musunuz?
Çok az şey yapmış olursan, umudun hazır olmayacak. İnsanlar bir süreklilik boyunca, ilgiden… farkındalıktan… angaje olmaktan… yatırıma geçerler. Ama millet yatırım sürecine oldukça hızlı bir şekilde ulaşabilir, bu yüzden fazla bir şey yapmak istemezsiniz.
Pek çok kar amacı gütmeyen kuruluşun işe yaradığı yer burası. Onlar yetiştiriyorlar , yetiştiriyorlar ve yetiştiriyorlar… ve asla sormaya gitmiyorlar. Bu, her ne pahasına olursa olsun kaçınmak istediğiniz bir şey. Bu senin zamanın kaybı ve beklentileriniz için çok kafa karıştırıcı. Bir noktada, sorulmasını bekliyorlar. Bu yüzden bir "doğru" planı koydu. Planladığınız tüm “hamleleri” gerçekleştirdiğinizde, o zaman sorma zamanı.
- Askere Doğru Kişi Var mı?
Potansiyelin kim olduğunu biliyor mu? Asker önemli, yetkili, inandırıcı, arkadaşça veya başka türlü ikna edici olarak algılanır mı?
Birden fazla kişi dahil olmalı mı? Bazen “eğitici” ve diğeri “asker” olarak hizmet eden bir kişi vardır. Birincisi, bilgili personel olabilir (ör., Doktor, öğretmen, araştırmacı, program yöneticisi, yönetici direktör, geliştirme direktörü). Bir gönüllü lider ya da aday ile ilişki içinde bir akran ol.
Bu rolleri kimin oynadığı konusunda sert ve hızlı kurallar yoktur. Sadece bilmek, içeri girmek, kimin rol oynadığını bilmek istiyorsun. Aksi takdirde, hiç davet almadan odadan ayrılma riskini üstlenirsiniz.
- Doğru Karar Vericiye Soruyor musunuz?
Bir eş, çocuk mu yoksa başka bir şey mi dahil etmelisiniz? Biraz köpek ve midilli gösterisi hazırlıyorsun. Şovu görmesi gereken herkese sahip olabilirsin. Aksi halde, bir başkasına söylediklerinizi iletmek için buluştuğunuz kişiye güveniyorsunuz. Biraz telefon oyunu gibi. Çeviride bir şey kayboluyor.
- Askere Hazır mısınız (Ya Da Gönüllünüz veya Personeliniz)?
Sen çok mu korktun? Organizasyonunuzun en iyi ayağını ileriye taşımak için fiziksel, zihinsel ve duygusal olarak hazır mısınız? İhtiyacınız hakkında ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip misiniz ? Sorduğun proje hakkında? İyi bir başarı şansının olduğunu düşünüyor musun?
Yıllar önce bir avukat olmak için eğitildim, bir deneme dava açtım. Kural # 1: Cevabı zaten bilmediğiniz herhangi bir soru sormayın. Beklentinizin sizi “evet” vermeye hazır olduğunu bilmelisiniz. Bu şartlı veya geçici bir evet olabilir. Sorduğun miktar için olmayabilir. Ama sen gittiğinde emin olmak istiyorsan, gücün içinde kesinlikle sorduğun soruya hazırlanmak için her şeyi yaptın.
- Organizasyonunuz İçin Hangi Başarıların Seveceğini Dürüst Ediyor musunuz?
Çocuğunuz okuldan eve “F” derecesiyle geliyorsa, sanırım onlara ne kadar gurur duyduğunuzu söylemeyeceksiniz. Sık sık bir bağış toplama toplantısından dışarı çıkacağız ve 50 bin dolar istediğimizde 25 bin dolarlık bir teminat verdiğimiz için kendimizi arkada bekleyeceğiz. Bu yüzde 50. Bu bir “F.”
Çok sert gelebilir, biliyorum. Ne olursa olsun minnettar olmak için eğitildik. Söylediğim tek cümle, beni sıkıcı yapan itirafçılardan biri: “Verebileceğin herhangi bir miktar yardımcı olacak.” Bu doğru değil.
İhtiyacı karşılayacak bir hediyeye ihtiyacın var. Yeterince yükseltmezsen, amacına ulaşmayacaksın. Yardıma ihtiyacınız olmaktan daha az insana yardım edersiniz. Programları kapatmak veya kapınızı kapatmak zorunda bile olabilirsiniz. “ Herhangi bir miktar …” bir kanat ve bir dua stratejisidir. İstediğin bu değil.
Askere gitmek, başarılı bir sonucun neye benzeyeceğinin kristal berraklığında olmanız gerekir. Bazen 25 ihtimaliniz olabilir ve belirli bir seviyede sadece on hediyelere ihtiyacınız olabilir. Yani bir ihtimal umduğun şeyden daha az verirse, iyi olabilirsin. Diğer zamanlar, özellikle de hediye şemasının en üstünde, bu kadar iyi niyetli olmayabilirsiniz. Ve bu da yıllık kampanyalarda da geçerlidir.
- Donörünüz İçin Hangi Başarıların Seveceğini Biliyor musunuz?
Bu soru önemlidir çünkü tüm etkili bağış toplama verici merkezlidir . Her bireyin farklı değerleri ve motivasyonları vardır. Onları ne kadar çok anlarsanız, bağışçıya istedikleri değeri sağlayacak bir teklifi şekillendirebilirsiniz. Sonuçta, tüm süreç, değer-değer değişimidir.
Bağışçı, sizden genellikle maddi olmayan bir şey karşılığında para desteği sunar. Işıkta isimleri olabilir ya da basitçe ahlaki bir yükümlülük üstlendiklerini veya yerine getirdiklerini biliyor olabilirler. Ya da onları akranlarıyla (ya da akranları olmak istedikleri) koyan bir seviyede veriyor olabilir.
Yetiştirme, kısmen, muhtemel destekçiniz için ne anlama geldiğini anlamanız için bir fırsattır. Vermek için onlara neyin yol açacağını bul. Sonra onlara daha fazlasını vermenin neye meyledeceğini bul. Daha sonra, öğrendiklerinizi sorunuza dahil edin.
Tüm soruları cevapladıktan sonra ve tüm ön koşullar yerine getirildikten sonra, sormaya devam etmeye hazırsınız. Cevapları ara ve para toplama başarısını bulursun!