Bazıları herhangi bir satışın iyi bir satış olduğunu iddia edebilirken, alt satırınız (P & L) aynı fikirde olmaz.
Bu şekilde düşün. Müşteriyi kapıda almak için 25 dolara mal olursa ve 25 dolar değerinde mal satarsanız, aslında işlem sırasında paranızı kaybedersiniz. Onlara 50 dolarlık mal satarsanız, siz de kırılırsınız. Ama eğer 100 dolar değerinde mal satabildiysen para kazanırsın!
Müstehcen satış, nesiller boyu perakende satışında önemli bir satış tekniği olmuştur. Perakende Satış Mukabili kitabımda, "eklenti" satışına adanmış bir bölüm var. Esasen, iki tür satış eklentisi vardır. Onlar:
1. Aksesuarlar
2. Ekstra Kategori
Aksesuar ürünleri, müşterinin satın aldığı ürünle doğrudan ilgili olan ürünleri ifade eder. Örneğin, dijital SLR kamera için yumuşak bir çanta veya çamaşır makinesi için bir tahliye hortumu veya ayakkabılara uyan bir kayış. Bunlar birbirleriyle uyumlu çalışan ve müşterinin memnuniyetini ve deneyim seviyelerini yükselten tüm öğelerdir.
Bununla birlikte, ekstra kategori, ilişkili olmayan ürünlere işaret eder. Yani, müşterinin bir çift sandale geldiğini ve onlara yeni aldığınız pantolonları gösterdiğinizi varsayalım. Veya müşteri bahçesine yeni bir kürek geldi ve ona yeni gelen en son bitkisel gıda ürününü gösterdin. .
Her iki durumda da ürünü tanıtmak için müstehcen bir satış kullanıyorsunuz. Ayrıca, her iki durumda da, satışın başında doğru soruları (müşteri ile araştırma yaptığım şey) sormak için biraz zaman harcarsanız, satış sonrasında daha sonra düşündüren veya çapraz satış için kendinizi hazırlamış olursunuz. Başka bir deyişle, satışın önündeki müşterinin istekleri, ilgi alanları, hisseleri, endişeleri, daha fazla "cephane" ile ilgili daha fazla soru sormak zorunda kalacaksınız.
Bu şekilde düşünün, eğer müşteri size bir kürek için alışveriş yaptığını söylerse, çalıştıkları proje, yaptıkları projelerin türü, vb. Gibi sorular sormalısınız. Dikkatlice dinlerseniz, göreceksiniz. mağazanızda çapraz satış fırsatları. Projeyi öğrendikten sonra, projede onlara yardımcı olabilecek diğer ürünleri satmayı önerebilirsiniz. Veya benzer projeler için başka ürünler önerebilirsiniz, çünkü müşteri bu tür projeleri ne kadar sevdiklerini size söylemiştir.
Müstehcen satış zor değildir. Upselling, biletin değerini artırmak için müşterileri daha yüksek fiyatlı (veya daha yüksek marjlı ) ürünlere sunma sürecidir. Burada anlattığımız şey, satış biletine daha fazla satır eklemek ve sadece daha pahalı bir ürün satmak değil.
İlk paragraflarda söylediklerimizi hatırlayın - ikinci ve üçüncü maddeden elde edilen gelir, çünkü kapıda onları almak için reklam maliyetleri aynıdır. Yani, 100 dolarlık bir kalemle 100 dolarlık bir ürün satmaya değil. Müşteri deneyimini zenginleştirecek olan bilet kalemlerine ekleyerek aynı müşteriye birden çok ürün satmakla ilgilidir.
Müstehcen satış, müşterileri mağazanızdaki diğer ürünlere sunma pratiğini ifade eder. Basit. "Yeni aldığımız yeni dosyayı gördün mü?" Gibi ifadeleri dene. ya da "en son ne zaman sandalet denediniz?" veya "bu kumaşın yumuşak olmadığını mı hissediyorsunuz?" Tüm bu durumlarda, müstehcen ifadeler kullanarak müşteriye başka ürünler önermekteyiz.
Bir meydan okuma "öner". Mümkün olduğu kadar çok müstehcen satış veya çapraz satış ifadesi yazın.
Mağazanızda başkalarıyla rekabet etmesini sağlayın. Ne kadar büyüleyebileceğinize hayret edeceksiniz. Bu kadar basit. En sevdiğim - "Bu konuda fikrinizi alabilir miyim, daha yeni aldık mı?"