ihtiyaçlar
Perakende Satışlar Mukaddes Kitabı'nda , iki tür satış eklentisi açıklıyoruz - aksesuar ve ekstra (ikinci) kategori.
Bunu söylemenin başka bir yolu "ihtiyaçlar" ve "istekler" dir. Şimdi bu biraz basitleştiriyor, ama açıklamama izin ver. Ayakkabılarımı aldığımda, bir çift ayakkabı aldığınızda, onlarla giymek için çoraplara ihtiyacın olduğunu biliyorduk. Verilmiş, evde çoraplar olabilir, ama biz her zaman ihtiyaç duydukları için bu tür satışları “üstlenmek” için insanlarımızı eğittik.
Örneğin, profesyonel bir satış elemanı müşteriden "çorapa ihtiyacınız var mı?" Bunun yerine daha iyi bir şekilde sorarlardı. "Sana bir çift siyah ve bir çift gri çorap aldım, şu anda başka renklere mi ihtiyacın var?" Olanlara dikkat et. Müşteriye çorap isterlerse sormadık, daha çok ikiden fazla çift istediklerini sorduk. Çoğu zaman, müşteri "hayır, işe yaramaz" derdi. Bazen herhangi bir çorapa hayır diyebilir, ancak bu yaklaşımı kullandığımızda aksesuar satın alan müşterilerin oranı arttı.
Anahtar onlara onlara ilk iki çift hakkında sorular sorduk ve daha sonra sorduk. Bu, satışın tümüyle ilgili olduğunu varsayıyor .
En iyi satış temsilcileri de ayakkabı için uygun bir kemer alabiliyor ve sadece müşteriye, "Size de ihtiyacınız olan kemeri aldım" diyecekti. Hiç sormadılar, satışı üstlendiler.
istiyor
Ekstra kategori eklentisi gerçekten müşteriye sahip olmaktan daha iyidir. Daha önce açıklanan "isteme" dir. İstediğiniz bir şey olabilir, ancak ilk satın alma işleminizi tamamlamak için bugün ihtiyacınız yoktur. Yani bizim ayakkabı örneğimize dönelim. Bir elbise ayakkabısı için gelen kişiye ekstra kategori bir sandalet olacaktır. Bir elbise ayakkabısı alırsa "ihtiyaç" olmaz. Ama yine de önermeniz gereken bir şey. Bu durumda, "Ben de senin elbise ayakkabısıyla gitmen için bir sandal yakaladım" diyemezsin. Mantıklı değil. Aslında müşteri ilk ayakkabı seçiminizi sorgulayabilir.
Yani, ekstra kategori eklentisini müşteriye nasıl sunduk. "Hey, bu sandaletleri yeni aldık. Onları denemeye ve bana nasıl hissettiklerini söyler misin?" Bu yaklaşımla, sandaletleri müşterinin ayaklarına aldık. Ve çoğu zaman, müşteri ayakkabının rahatı ve hissi ile etkilenecek ve satın alacaktır. Anahtar, müşterinin ayakkabının "deneyimini " alması ve başka bir şey "istediği" olup olmadıklarını sormamamızdır.
Sonuçta, herhangi bir eklenti satışının anahtarı, genel satın alma deneyiminin bir parçası olarak satış katına satmaktır. Çok fazla satış elemanı, showroom'dan ayrılıncaya kadar beklemekte ve nakit paradaki aksesuarları görmeye çalışmaktadır.
Bu noktada müşteri satın alınıyor. Ayakkabı mağazamızda ekip, çorapları, kemeri ve diğer fikirleri yanlarındaki dışkıya getirmek için eğitildi. Onlara, müşteri bir kez ayağa kalkıp kasaya doğru yola çıktığında cüzdanının kapatıldığını söyledik. Diğer bir deyişle, ödeme yapmadan önce aksesuarlara evet deme.
Bir perakende mağazanız varsa, satış ekibinizin birleşik bir satış sürecini takip ettiğinden emin olun. Bu, herkesin aksesuar sattığını ve sadece bunlardan bahsetmediğini garanti eder. Aynı zamanda size satış becerilerini geliştirmek ve mağazanızdaki müşteri deneyimini kontrol etmek için size imkan verir. Ve müşteri deneyimi sadakati besler .