Sizin için çalışan kâtipler veya satış görevlileri var mı?
Katip ve Satış Görevlisi Arasında 5 Fark (Ve Neden Önemlidir)
1. Odaklama. Katip maaş üzerine odaklanmıştır.
John Parker Stewart, Team of Champions'ta yaptığı konuşmada, “bir maaşla, ellerinizi ve ayaklarınızı bir işçiye kazandırırsınız, ama başarılı olmak için kafaları ve kalpleri alır.” Dedi . Doğru, bir çalışanın odak kendi yöneticisi ile ilgisi var, ama aynı zamanda yardımcı olan bazı içsel kişilik özellikleri vardır. Satış görevlileri müşteriye odaklanır. Bir müşterinin neden bir şey satın aldığını bilmek istiyorlar, sadece ne değil. Bir müşteri bir ot yiyici için gelirse ve bir memur onları satarsa, bunu iyi bir şey olarak görebiliriz. Ancak bir satış elemanı doğru soruları sordu ve elektrik prizinin avlunun bitiminden 200 metre uzakta olduğunu ve onlara elektrikle çalışan makineye karşı gazlı bir makine sattığını öğrenecekti. Fark, yalnızca ürün satışından daha yüksek gelir sağlamak değil, aynı zamanda müşteri deneyimini iyileştirmektir. Müşterinin elektrikli bir modeli olsaydı ne kadar hayal kırıklığına uğradığını düşünüyorsun?
2. Yaklaşım. Bir katip “ne arıyor?” Diye soruyor. ve sonra bunu size gösterir.
Bir satış görevlisi "ne yapmaya çalışıyorsun?" Diye soruyor. ve sonra motivasyonlarını anlamak için müşteriyle görüşür. Perakende Satış Mukabili kitabımda, bir ürün seçimi yapmadan önce müşterinin isteklerini, ilgi alanlarını, ihtiyaçlarını, endişelerini ve isteklerini " araştırmak " ın önemini tartışıyoruz.
Bu yaklaşımın net sonucu, mağazanızda satışlar, daha yüksek bilet ortalamaları ve daha iyi marjlar ekledi.
Müşteri deneyimi önemli ölçüde geliştirildi ve sonuç, mağazanıza başkalarını anlatan ve reklamın en iyi şekli olan bir müşteri.
3. Tutum. Bir katip iş üzerindedir. O sadece perakendedir, çünkü gerçekten yapmak istedikleri işi yapmaktan vazgeçemezler ya da bir sonraki yere giderler. Bir satış elemanı perakendeciyi kariyer olarak seçti ve böyle davranıyor. İş yerinde olmaktan memnundurlar, ancak katip onun başka bir yerde olmasını ister. Tutum perakende sektöründe bulaşıcıdır. Kurum kültürünüz üzerinde büyük bir etkisi olabilir.
4. Geliştirme. Satış görevlisi bir kariyere sahip olduğu için, o zaman kendilerine yatırım yapar. Eğitim ve gelişim istiyorlar. Bir katip, onu küçümser. Bir satış elemanı bunu memnuniyetle karşılarken, “acı çekiyor”. Bu durumda, bir perakendeci için satış elemanlarını geliştirmek için zaman ve para harcaması çok önemlidir. Aksi takdirde, olacak bir yere gidecekler. Yan Not: Bin yıllık çalışanlar, hatta katipler bile kalkınmayı arzular. Yani bu sizin için daha da zorlaştı.
5. Takip. Satıştan sonra bir satış elemanı takip eder. Müşteriler mağazadayken "satışa kilitlenirler", ancak el yazısıyla bir teşekkür notu gönderirler veya birkaç hafta sonra müşterinin satın alma işlemini kontrol etmek için çağrı yaparlar.
Bu , müşteriyi mağazanıza "gönderir" ve sadık bir alıcı yapar.
Tezgahtarlar müşteriyi görmekten memnunlar, ancak bir satış elemanı müşterinin geri geldiğini görmekten memnun. Profesyonel satış temsilcileri, yatırım yapmak istediğiniz kişilerdir. Daha fazlasını ödeyin. Onları daha fazla ödüllendirin. Onları daha fazla eğitin. Ve işinizi geliştirecekler.
Her şey başlamak için doğru kişiyi işe başlar. Satış görevlisi aldığınızdan emin olun. Mağazanızda yıllarca çalışmış olanları değil, kültürünüze uyan kişileri işe alın. Örneğin, bir fitness mağazasıysanız, birisinin fitness hakkında çok şey bilmesi, onu nasıl satacağını bilmeleri anlamına gelmez. Çok sayıda fitness perakendeciyle birlikte çalışıyorum ve mağazalarda çalışan kişisel eğitmenleri işe alma eğiliminde olduklarını yıllar boyunca buldum. Bu insanlar ekipman hakkında çok şey biliyor ve ondan en fazla nasıl faydalanabiliyor olsa da, nadiren satış hakkında hiçbir şey bilmiyorlar.
Harika bir "sınıf" sunabilirler, ancak müşteriden asla satın almalarını istemezler. Başka bir deyişle, onlar memurlar ve satış görevlisi değiller.