Müşterilerin satın almasını istemeniz gerekiyor.
Kapatma tekniğinin ne kadar iyi olduğuna bakılmaksızın - onu kullanmak zorundasınız!
Perakende satış zeminlerini incelemek beni çok heyecanlandırıyor ve zamanın% 75'inin satış elemanını değil de satış kapanışını yapan müşteri olduğunu görüyor. Örneğin, satış temsilcisi, müşterinin "tamam, bunu alacağım" diyene kadar bekler ve bekler. Açıkçası, bu satmıyor; Bu clerking. Bir başka makalede, The Biggest Crime in Retail yazdım, maalesef perakende satış yapmak için profesyonel bir satış elemanı olmanız gerekmediği belirtiliyor. Müşterinin tüm işi yapması durumunda neden olmanız gerekir? Ve benim için bu bir suçtur.
İnternet daha da kötüleştirdi. Tüm araştırmasını çevrimiçi yaptıktan sonra bir müşterinin perakende mağazanıza girmesi çok kolay. Gerçekten, sadece satışları yapıyorsun. Senin işin siparişi sormak (AFTO.) Ama hergün, bir yerde bir perakende katta yaşıyorum ve sadece bunu görmüyorum. Siparişi sormuyoruz; satışı kapatmıyoruz.
Yani, satış tekniği ne kadar etkili olursa olsun, sadece onu kullanırsanız çalışır. Korkma. Müşteri sormanı bekliyor. Sorun değil.
Varsayımsal yakınlık benim favorimdir çünkü profesyonelliği yaymaktadır. İlk önce, onu kullanmak için. Müşterinin ihtiyaçlarını ve isteklerini önceden araştırmak için uygun bir iş yapmış olmanız gerekir.
İyi bir şekilde dinlemişseniz ve projeye mükemmel bir ürün veya çözümle müşteriyi eşleştirdiyseniz, gerçekten tartışacak bir şey yok mu? Bu yüzden satışların bu kadar iyi çalıştığını varsayalım.
Satışı üstlenmek için, bu üç kelimeyle başlıyorsunuz - "Anlaştığımızdan beri" Bu sözcükler mantıklıdır çünkü siz bu zamana (kapanış) tüm zamanları, satışlar ve fayda bildirimleri gibi diğer satış teknikleriyle satıyorsunuz. Tüm satış sürecini doğru yolda olduğunuzu müşteriden onaylayıp topladığınız için geçirdiniz. Şimdi, kapanma zamanı geldiğinde, sadece siz ve müşterinin üzerinde anlaştığınız her şeyi geri alıyorsunuz.
İfadeden sonra, anlaştığımızdan beri, satış sunumunda kapsanan temel faydaları bir sonraki listeye ekleyin. Bunu üç veya daha az tutmaya çalışın. Çok fazla ve karar, gerçekte olduğundan daha büyük görünüyor. Unutmayın, özellikler ve faydalar üzerinde azalan bir geri dönüş noktası vardır. Daha fazla özellik, anlaşma daha iyi olduğunu tuzağa düşmeyin. Gerçek şu ki çoğu müşteri satın aldıkları herhangi bir üründe mevcut özelliklerin sadece% 15'ini kullanır. Yani, eğer bu% 15'i yakalarsan, o zaman senin yolundasın. Bunları yakınlarda kullanın.
Buradaki yan not, size değil, müşteriye en çok yarar sağlayan avantajları içerir.
Satış elemanlarının yeni bir teknolojiye girmesini ve sadece bir müşteriyle devam etmesini gördüm. Sorun, müşterinin daha az önemsemesidir. Ailemde tüm uygulamalar ya da GPS nedeniyle bir akıllı telefon var, ancak torunların resimlerini gerçekten kolayca alabiliyorlar. Ailemi mobil cihaz için milyardaki uygulama mağazasına satmaya çalışırken zaman harcadıysanız, kapanırlardı. Ve kesinlikle satın almazlardı. Sadece müşterinin istediği özellikleri satmak ve daha sonra sadece bu faydalar üzerinde bir varsayımsal satış sürecini kapatmak. Tüm bunlardan sonra gerçek müşteri servisi .