Karşılığında ne aldığımızı nasıl anlarız? Pazarlama çabalarımızın sonuçlarını, harcanan paraya değdiğinden emin olmak için nasıl ölçebiliriz?
Bu kolay bir soru gibi görünebilir, ancak sık sorduğum bir soru. Pazarlama çabalarını ölçmeyen şirketleri gördüm.
Sadece büyük bir hata olduğunu söyleyeyim. Pazarlama çoğu zaman deneme ve hata için olsa da, hangi kampanyaların para için en iyi sonuçları getirdiğini görmek için hesaplamaları kullanarak hataları azaltabilirsiniz.
Pazarlama kampanyalarınızı projelendirmenize, ölçmenize ve değerlendirmenize yardımcı olacak tutarlı bir plan ve pazarlama stratejisi geliştirmek çok önemlidir, onsuz, sadece körü körüne pazarlama yapmaktasınız. Bu, iş dünyasındaki en maliyetli hatalardan biridir.
Her bir pazarlama kampanyasında , aşağıdakileri tanımlayan bir plan ve strateji geliştirmeniz gerekir:
- Niceliksel ve Kalitatif hedefler
Niteliksel hedefler nicelden farklıdır, çünkü promosyon avantajlarını ve ölçülecek sayıları ele alırlar. Kalitatif hedefleriniz, müşterilerinizin ürününüz ve / veya hizmetiniz hakkındaki algısı hakkında olmalıdır. Örneğin, bir indirim sunarak veya teklifinizin fiyatını düşürerek algılanan değeri arttırmak.
Konumlandırma da kalitatiftir, rakiplerinizle kıyaslandığında ürününüz ve / veya servisiniz nerede olur. Sunduğunuz ürün ve / veya hizmetin kalitesinden yararlanarak ürünün konumunu artırırsınız. Ayrıca, belirli bir niş veya hedef pazardan sonra konumlandırmayı artırabilir ve bu uzmanlığı uzmanlık olarak sunabilirsiniz.
Kalitatif veriler söz konusu olduğunda da farkındalık önemlidir. Sunduğunuz şey hakkında bir farkındalık oluşturmalısınız. Tüketicinin sizden satın alması için bu önemlidir. Reklamcılık çabaları ile genellikle farkındalığı artırabilirsiniz.
Kantitatif pazarlama sayılarla ilgilidir. Kaç katılımcı, kaç birim satıldı veya kaç kişi ele geçirildi.
- Kampanya Bütçesi
Belirlediğiniz kalitatif ve kantitatif hedeflere ulaşmak için ne harcayacaksınız? Bu bütçeye geldiğinizde istediğiniz sonuç nedir? Harcamaları başarı olarak değerlendirecek ne var? - Yerine getirme ve müdahale stratejisi
Siparişleri ve hizmetleri nasıl yerine getireceksiniz ve pazarlama stratejinize dayalı olarak bunlara nasıl cevap vereceksiniz?
- Takip Stratejisi
Takip stratejiniz nedir? Hemen satın almayan tüketicilerle iletişimde kalmak için kurşun beslemeyi kullanır mısınız? Satın almazsa, satışı kapatmak için onlarla nasıl takip edersiniz? - Kampanyanız için izleme ve test kriterleri
Hedefinize bağlı olarak, çoğu amaç üç yöntemden biri kullanılarak etkili bir şekilde ölçülebilir. Bu yöntemler şunları içerir:
- Satış başına maliyet
- Kalifiye kurşun başına maliyet
- Ziyaretçi başına maliyet
Hangi sonuca ulaşmak istediğinize karar verdiğinizde ve etkinlik için katlandığınız masraflara sahip olduğunuzda; hesaplamak aslında oldukça kolaydır.
- Satış Başına Maliyet = Etkinlik / Kampanya için Harcanan Tutar (A) / Satış Sayısı (S) = Satış başına maliyet (CPS)
Formül: A / S = CPS - Kalifiye Kurşun Başına Maliyet = Etkinlik / Kampanya için Alacağı Tutar (A) / Nitelikli Taleplerin Sayısı (L) = Kalifiye Kurşun (CPQL) başına maliyet
Formül: A / L = (CPQL) - Ziyaretçi veya Yanıt Başına Maliyet = Etkinlik / Kampanya için Harcanan Tutar (A) / Ziyaretçi Sayısı veya Yanıt (R) = Ziyaretçi veya Yanıt Başına Maliyet (CPR)
Formül: A / R = CPR
Bu formülleri, her bir kampanya için geliştirilmiş planla birlikte kullanmanız, size bir kampanya veya etkinliğin işletmeniz için etkili olup olmadığına karar vermeniz için gereken bilgileri verecektir. Olsaydı ... Tebrikler!
Değilse, kampanyanın çabalarını ziyaret etme ve tam olarak neden işe yaramadığını ve bir dahaki sefere nasıl geliştirebileceğinizi öğrenmenin zamanı geldi. Olay yeri, yanlış hedeflenmiş pazarlama mıydı? Belki de gönderdiğiniz malzemeler güçlü bir harekete geçirme çağrısı taşımadı mı?
Bir pazarlama kampanyasının başarısız olmasının ve istenen sonuçları getirmemesinin birkaç nedeni vardır, ancak gelecekteki başarılar bu nedenlerin ne olduğunun belirlenmesinden kaynaklanır.