1970'lerde Gaithersburg, Montgomery'deki Montgomery Köyü'nde tasarladığı parklardan biri saldırıya uğradı. Toplumun geliştiricisiyle stratejileri tartıştıktan sonra, işe yarayan basit ve uygun maliyetli bir yaklaşım ortaya koydu: parkın her iki ucunda da bir park dikildi ve parkın şu anda bitişik altbölümün sakinlerine ait özel bir park olduğunu belirtti.
Wolfe, sahip olma duygusu yaratarak (ev sahibi olmanın ayrıcalıklı üyeliği) sakinlerin sadece parklarına daha fazla özen göstermeyeceklerine, aynı zamanda vandallara göz kulak olacağına inanıyordu. Doğru olduğunu kanıtladı ve uzun yıllar sonra başarılı bir iş pazarlamacısı haline geldiğinde ayrıcalık yoluyla aidiyet ve sadakat duygusu yaratmanın önemli kavramını benimsemeye devam etti.
Talep Satıyor
Bir ürün iyi satmazsa, bir nedeni vardır. Talebini abartmış olabilirsiniz, overpriced veya yanlış pazara satıyor olabilirsiniz.
Eğer bir şey için talep, düşündüğünüzden daha az ise, bir fikri tamamıyla dağıtmadan önce, yapay olarak bir talep yaratmayı deneyebilirsiniz.
The Millionaires Club'ın kurucusu ve CEO'su Patti Stanger, zengin ve ünlülerin bir araya getirdiği hizmet, talep yaratmanın değerini çok iyi anlıyor. Stanger, her yıl kabul ettiği ücretli üyeliklerin sayısını kısıtlar ve böylece münhasırlık yoluyla onları sınırlandırarak hizmetlerine bir talep yaratır.
Üyelik Münhasırlığı
Costco sadece üyelerin mallarını satın almalarına izin verir. Üye olma karşılığında, mağazalarında bulunan ürünlerde indirimler ve kredi kartlarından iş hizmetlerine ve sağlık hizmetlerine kadar her şeyde indirimlerden faydalanabilirsiniz.
Costco, maliyetlerini, toplu olarak satarak ve Costco'da paranızı harcama ayrıcalığına yıllık olarak ödenen üyelik aidatlarından kâr ederek tutar.
Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) ve Giant dahil olmak üzere ülke çapında orta ve büyük zincir marketler bir twist ile takım elbise izledi: üyelik ücretsizdir, ancak üye olmadan satış fiyatlarından yararlanmayacaksınız.
Ücretli üyeliklerden para kazanmak yerine, mağazalar bireysel alışveriş tercihlerini takip eder, insanların alışveriş yapacağı saatleri ve günleri belirleyebilir ve ürünleri, kuponları ve satışları daha iyi hedeflemek için toplanan bilgileri kullanabilir.
Münhasırlık Bir Satın Alma İşleminin Yatırım Olduğunu Görünebilir
Madeni para, damga ve tahsil edilebilir reklam kampanyaları genellikle başarılı olur, çünkü üretilecek ürün sayısını sınırlayarak münhasırlık kavramından çalışırlar. Ürünler tükendiğinde, "bir daha asla teklif edilmeyecekler".
Bu "sınırlı sürüm" kavramı, birçok tüketiciyi, yalnızca başkalarının gelecekte satın alamayacakları bir şey elde etmeyeceklerine (ayrıcalıklılık faktörü) sahip olmadıklarına inanmaktadır, ancak tüketici ile ilişkili yüksek alım fiyatlarının haklı nedenler olduğu açıktır. Gerçekten bir yatırım satın alıyor.
Gerçek şu ki, bir maddeyi sonlu bir nicelikle sınırlamak, parasal değerini veya kollektifliğini zorunlu olarak arttırmaz - ama bu, aksi takdirde gerçekten fazla bir şeyin bulunmayacağı bir şey için bir talep yaratır.
Bir televizyon reklamını veya bir sonraki reklamı izlediğinizde, kaç kez "özel teklif" (veya "sınırlı") kullanıldığını belirtin. Özel teklif, "sadece 20 dakika sonra arayacağınız" (bu genellikle sık sık tekrarlanan çoğu kez gerçekten de münhasırlık değildir) ürünleri satmak değil, sadece anlaşmanın kendisi yüzünden değil, insan doğasından dolayı. Tüketiciler, başkalarından daha iyi bir anlaşma aldıklarını hissetmeyi severler (20 dakika içinde arayarak).
Sadece senin için!
Fikrinizi not etmeden önce, "yalnızca sınırlı bir süre" yaklaşımıyla veya "özel İnternet tasarrufu" teklifiyle tanıtmayı deneyin.
Birçok çevrimiçi mağaza, hızlı bir karar vermenizi teşvik etmek için, yalnızca birkaç öğenin kaldığını belirten satın almaya bırakılan sahte sayıda öğe gösterir. Eğer 200 öğe kaldıysa, sadece öğenizin daha az göründüğünü değil, daha sonra tekrar gelmek ve alışveriş yapmak için zamanınız olduğunu düşünürsünüz.
Bir ürünle ilgili çitin üzerindeyseniz ve sadece 2 tanesi kaldığını görüyorsanız, başka herkesin sahip olduğu "şeyi" elde etmek için daha fazla ihtimaliniz var demektir.
"Sınırlı" işe yaramazsa, müşteri bülteninize abone olur, Facebook'ta sizi takip ederse veya işinizle ilgili bir Tweet veya blog gönderisi gönderirse% 15 indirim önerin. Bu pazarlama yaklaşımı, başkalarının basit bir kazanç elde etmeyeceği bir şeyi "kazanma" - indirimi - sağlar.
Elmaslar Nadir Değildir: Talep Oluşturmak İçin Kıtlık İlkesini Uygulayın
Elmas işinde bir şey için yapay bir talep yaratmanın belki de en etkileyici örneği görülebilir. Elmaslar nadir değildir, onlar De Beers gibi elmas şirketleri tarafından toplu miktarlarda biriktirilir ve fiyatları yapay olarak yüksek tutmak için sınırlı miktarlarda dikkatle doldurulur.
Bir şey kıt olduğunda, ürün, hizmet veya mallar için neredeyse her zaman daha yüksek bir talep vardır. Bu, pazarlamadaki Kıtlık Prensibi olarak bilinir ve geleceğe yönelik toplanması için güçlü insan içgüdüleri üzerinde çalışır.
Teşvikler Talep Artabilir
Yeni üyelere, yeni müşterilere , öğleden önce gelen veya belirli bir coğrafi bölgeye gelen alışveriş yapanlara sunulan teşvikler, münhasırlık havası yaratır.
Başkasına reddedilen herhangi bir şey, başkasına özel hale gelir. Ve münhasır hale gelen her şey genellikle daha yüksek bir talep değerine sahiptir.