Ama burada kendinize sormanız gereken bazı sorular var.
- Senaryoyu kullanırken gerçekten nasıl hissediyorsun?
- Bir komut dosyası kullandığınızı bildiklerinde beklentileriniz nasıl hisseder? (Ve biliyorlar.)
- En önemlisi, bir komut dosyası kullandığınız için kaç satış kaybediyorsunuz?
İnsanlar beni aradığında ve senaryolarını nasıl fırlatacaklarını sorduklarında ve soğuğu doğal yoldan arayabiliyorlarsa, yaptığım ilk şey onlara senaryolarını kullanarak benimle rol oynamaya istekli olup olmadıklarını sormaktır.
Senaryolarını okumaya başlar başlamaz, birkaç şey olur. Seslerinin ses seviyesinde yükseldiğini duymak için coşkulu geliyorlar. Daha hızlı konuşurlar ve sesleri konserve robotik bir kalite alır. Bütün bunlar negatif “satışçı” klişesini tetikliyor.
Birkaç dakika sonra, onları nazikçe durdurup, kendilerine konuşan ve satma sorunları hakkında çok doğal bir şekilde konuşan birinden tamamen farklı bir insan gibi konuştuklarını söylüyorum.
Her zaman ne derler biliyor musun? Ari, çok haklısın. Bir senaryo kullandığımda, kendim olamayacağımı hissediyorum.
Bir robot ya da oyuncu gibi hissediyorum ve çok tuhaf ve rahatsız edici. Tekrar kendim olmanın bir yolu var mı? ”Doğrusal satış senaryosunu atmanın ve tekrar kendin olmanın 5 yolu:
Komut Dosyalarının Sesini Hazırladığını Kabul Et
Satış senaryonuza başladığınızda, beklentiler doğal sesinizden saniyeler içinde doğal olmayan komut dosyalarınıza çok ince bir değişiklik yapar.
“Güzel,” diyebilirsiniz ki, “Ben sadece kendimi doğal yapmak için çalışacağım” diyebilirsiniz. Ama bu kendi içinde bir çatışma yaratır.
İlk adım, doğal olarak çalışamayacağınızı fark etmek ve kabul etmektir. Ancak, komut dosyanızın bir koltuk değneği olarak bırakılmasına izin verebilirsiniz. Fikir ilk başta korkutucu gelebilir, çünkü başarılı bir soğuk çağrı yapmak için bir senaryonun olması gerektiğine inanmak için programlanmışsınızdır. Doğrusal bir adım adım komut dosyası olmadan arama yapmak için başka bir yol öğrenmek mümkündür.
Soğuk Aramanızı, Tek Yönlü Bir Tarz Değil Olarak Bir Konuşma Olarak Başlatın
Senaryolara alışkınsanız, muhtemelen kafanı sallıyor ve merak ediyorsun: “Senaryo olmadan ne söyleyeceğimi bilebilir miyim?” Diye sormak isteyebilirsin. çünkü bunun nedeni önemli. Bu, aramanızı ne sunduğunuza dayandığınız anlamına gelir - ve bunu henüz bulamadığınız için olasılık için önemli olan şeylere değil.
Bir çağrıya başlar başlamaz çözümünüze adım atmak, lineer satış senaryolarıyla ilgili en büyük sorunlardan biridir. Çünkü satış baskısını tetiklersiniz ve olasılıkların savunmasızlık, hatta aniden, hemen reddetme ile tepki vermesine neden olur.
İşte başka bir seçenek. Ürün veya hizmetinizin çözdüğü 2 veya 3 temel sorunu veya gerçek sorunları (faydaları veya özellikleri değil) yazın.
O zaman onu “sorun cümlesi” olarak adlandırıyorum, ve dediğin gibi anlayabildiğin sözlerin içine koy. Aslında, sözler, beklentilerinize çok aşina olmalıdır (çünkü bunlar her gün işlerinde kullandıkları kelimelerdir), konuyu tartışmaya başladığınızda, zihinsel odaklanmanızın yardımcı olduğunu bilerek bir rahatlık hissi duyarlar. Satış yapmamakta, problem çözmektedirler.
“Evet” Zorlamaktan Fazla Açıklıklar Yaratın
Satış komut dosyaları doğrusal ve adım adım olacak şekilde tasarlanmıştır, böylece çağrıları gitmek istediğiniz yönde hareket ettirebilirsiniz. Geleneksel satış açısından, bu yön bir “evet” e doğru yöneliyor çünkü soğuk aramanın başında “evet” alamazsanız, “satmıyorsunuz” demektir. Ama bu en büyük sorun. senaryo. Takip etmen gereken tek bir yol var.
Potansiyelinizden “Ne demek istiyorsun?” Yanıtını tetikleyen bir sohbete başlayabilirseniz, kendinizi iki yönlü bir diyalog yaratan doğal bir yolla açıklayabilirsiniz. konuşma ile akıp gittiğinizi hissetmeden, konuşma ile akarak öğrenmek için. Sorun bildiriminizi geliştirmek bunu çok daha kolay hale getirir.
Kendinizi Scriptinizi Okumak
Kendini bir ihtimal arıyor ve senaryosunu okuduğunu duydun mu? Muhtemelen değil. Bu yüzden, senaryo kullanan çoğu kişi doğal olduklarını düşünüyor. Kendilerini hiç duymadılar. Ancak bu basit alıştırmayı yaparsanız, benimle rol oynadığında duyduğum aynı farklılıkları duyacaksınız.
Günlük kişisel ilişkilerimizde, sadece başkalarıyla tanışmak ve iletişim kurmak istiyoruz. Ancak senaryoları kullanarak satış durumlarına girdiğimizde, satış yapmak için bir gündemimiz var. Ve betikler istediğimiz şeyin algılayışını tetiklediğinden, konuştuğunuz insanlar bunu hemen algılar ve muhafızlarını toplarlar.
Gizli gündemimiz ve onların tepkileri arasında, iletişim yoluyla güven inşa etme şansı yok. Ayrıca, bu kadar uzun bir süre boyunca öğretildiğimiz için süreci kontrol etmemiz gerektiğinden, bu senaryoların iletişim kurma ve güven inşa etme konusunda esnek olmamızın imkansız olduğunu düşünmeyi asla bırakmayız.
Kontrol Etmeye Çalışmaktan Çok Konuşmayı Açmaya Odaklanın
Script kullanımınızı teslim etmek korkutucu görünüyor mu? Bu alternatifi dene ve nasıl hissettiğini görün. “Merhaba, belki bir anlığına bana yardım edebilirsin…” ile sohbete başla. Çoğu insan, “Elbette, nasıl yardımcı olabilirim?” Gibi bir şeyle karşılık verecek. deyim)… ”,” “ne demek istiyorsun?” veya “Bana daha fazlasını anlat” diye cevap vermeyi kolaylaştırır. Ve bundan sonra, konuşmanızın olanakları sınırsızdır.
Bununla ne demek istiyorum? Sorunlarını hedeflerseniz karşılaştığınız sorunları veya karşılaştığınız sorunları anlatan bir konuşma yapın ve çözümünüzün bu sorunları nasıl çözdüğünü açıklayın - satış baskısının tamamen geçersiz olduğu bir konuşmada - beklentileriniz sizinle gerçeği paylaşacaktır . Sorunun çözülmesinin bir öncelik olup olmadığını, ona bağlı kaynaklara sahip olup olmadığını ve bilmeniz gereken diğer her şey olup olmadığını söylerler.
Doğrusal bir senaryodan vazgeçtiğinizde, görüşmelerin satış sürecinizden ve satın alma işlemlerinden uzaklaşarak “izler” çıkması durumunda artık kelimeler için daha fazla uğraşmayacağınızı göreceksiniz. Aslında, işte bu onların yapacaklarını umduğun şeydir, çünkü bu size doğruyu söyledikleri anlamına gelir.
Doğrusal adım adım betiklerin neden kendi doğal benliğiniz olmanızı imkansız kılarak negatif “satışçı” klişesini yarattığını anladığınıza göre, telefondaki toplam yabancıların, bu kadar rahat hissetme şekilleriyle nasıl etkileşimde bulunacağını öğrenmeye başlayabilirsiniz. Bir arkadaşını arıyorum.