Satış komut dosyaları harika olabilir, onlar sizi aramayla destekleyebilir, sizi güvende tutabilir ve hatta belki de burada bir satış alabilirsiniz. Ama asıl soru, kendi aklınızda, gerçekten satışı yarattığını mı hissediyorsunuz yoksa telefonu her açtığınızda, size acı verici, reddedilmiş bir deneyim mi yaratıyorsunuz?
İyi Haberler: Bu senin hatan değil
Bazıları, bir satış senaryosunun satışa çıkıp insanları telefona sokmanın ve şu ana kadar belki de bazılarına sahip olmanın mükemmel bir yolu olduğunu söyleyebilir. Yine de, bir çok satış elemanı telefonu almak ve soğuk bir çağrı yapmak için ret ve acıyı birleştiriyor. İnsanlar betikleri bulmak istedikleri sonuçları oluşturmuyor. Ama kimin suçu? Mesaj mı, mesajı mı yoksa dinleyiciyi mi, hatta ürünü mi? Cevap oldukça basit, ilk etapta bir senaryonun kullanılması. Bir satış senaryosu bir arayan ve dinleyicinin en kötü düşmanıdır!
Satış Scriptleri Neden Bir Çalışma Çalışmıyor?
Scripts bir satışa zarar verdi. Sadece bir dakikalığına, bir telemarketing çağrısı aldığınızda nasıl hissettiğinizi düşünün ve şunları duyun: “Merhaba Benim adım John ve bugün size en son teklifimiz hakkında bilgi vermek için geliyorum ve özellikle seçtiniz ...” Bu, mesajın kesinlikle müşteriye ulaştırılacağını ve müşteriyle etkileşime gireceğini düşünebilir.
Yine de, duyduğumuzda nasıl hissederiz? Muhtemelen hemen geri çekilirsiniz çünkü bir satış görüşmesi olduğunu biliyoruz ve hepimiz onlardan nefret ediyoruz. Satışlar kötü değil, sadece rahatsız edilmek istemediğimizden ve kesinlikle faydalanmak istemediğimizden değil. Baskı, senaryo okunduğunda oluşur ve biz ya asarız ya da sihirli kelimeleri söyleriz: “İlgilenmiyorum.”
Satış Scriptlerine Yeni Çözüm Zamanı
Satış sanatı hakkında konuşarak başlayalım. Yüz yüze ya da telefonda sattığımızda hepimizin bir uyum sağlaması gerektiğini biliyoruz. Ama neden? Pek çoğu, sevdiğimiz insanlardan aldığımızı söyleyebilirdi. Ama gerçek şu ki, bundan daha derin. İnsanlardan biz GÜVEN!
Yani herhangi bir satış durumundaki anahtar ilk önce o güveni yaratacak, sonra da geleceğine yardım edip edemeyeceğinizi görecektir.
Telefonda bu şekilde düşünmemek ilginç. Eğer soğuk bir görüşme yapıyorsak, geleneksel yol kendimizi tanıtmak ve sonra bir satış sahası atmak olacaktır. Telefonun neden yüz yüze farklı olması gerektiğini merak edebilir. Kısacası, bir insan ile olan güveni sağlayan bir soğuk aramaya güvenilir ve saygılı bir yaklaşım getirebilirsek, belki de korkunç bir reddetme deneyimini daha iyi şansa kavuşturabiliriz.
Nasıl Başlanır?
Herkesin soğuk çağrı yaklaşımına açık olasılıkları açabileceği ve onları güven oluşturacak bir diyaloğa girebileceği iki basit değişiklik var. Bir numara yardım istiyor. Evet, sadece söyleyeceklerinizi dinlemeye istekli olup olmadıklarını anlamada yardım isteyin.
“Bir an için bana yardım edebilir misin?” Demeyi deneyin. Bir yardım talebine nasıl cevap verirsiniz? Bir arayıcı olarak yardım isteyip istemediklerini bilemeyeceğinizden eminim.
Bu en azından, diğer kişilere saygı ve bakım çağrısında bulunduğunuzu gösterir. İkinci olarak ve en önemlisi siz aradığınızda, doğru nedeni aradığınızdan emin olun ve sorun yaşayabilecekleri birisine yardım etmelisiniz.
Sadece “satışı kapat” ı çağırıyorsanız, insanlar sizden bunu hissedecekler ve nöbetçileri ayağa kalkacaktır. Yani bir problem çözücüsüyorsun. Konuştuğunuz herkese güvenilir bir danışman olun ve insanların problemleri çözmelerine yardımcı olun, çünkü bu size gerçekten satışa baktığınız sevinci verecektir.
Bir şeyler yapmanın eski yollarına kapılmayın. Güvenle konuşun ve aramanızın temel öğelerine saygı gösterin ve insanlar için bazı sorunları çözmeye çalışın.
Ardından stres seviyenizdeki düşüşü ve satışlarınızı artırın.
Laura Lake tarafından düzenlendi