Bu makaleyi bir teknoloji çözümü satan Michael adındaki bir müşteriyle birkaç koçluk seansından sonra yazmaktan ilham aldım. Michael, eski okul satışlarından "gurular" dan öğrendiği geleneksel satış düşüncesinden nasıl ayrılacağına dair zihinsel bir blokla mücadele ediyordu.
Onların kim olduğunu biliyorsun. Onların bazı kitaplarını veya kasetlerini bile alabilirsin. Ayrıca satış mesajlarını da biliyorsunuz: "Her zaman kapanıyor," Olumlu düşünün ve tüm soğuk çağrı korkularından kurtulursunuz , "Satışlarınızı artırmak için ihtiyacınız olan tek şey birkaç yeni satış tekniğidir."
Ancak tüm bu eski satış mesajları, satış hakkında ne düşündüğümüzün temel sorununu çözemez. Ve bu çekirdeğe ulaşmadıkça ve bunu bir kez ve herkes için değiştirmedikçe, aynı ters satış satış davranışları ile mücadele etmeye devam edeceğiz. Aynı zorlukları ve hayal kırıklıklarını deneyimlemeye devam edeceğiz. Ve biz her zaman aradığımız atılımdan sadece bir yeni satış tekniği olduğumuza inanmaya devam edeceğiz.
Yeni Düşünme = Yeni Sonuçlar
Belki de farklı bir yaklaşım alma zamanı. Belki de satış düşüncemizi ciddi şekilde analiz etmemiz gerekiyor, bu yüzden neden daha fazla satış yapmıyoruz. Aşağıdaki tabloya bir göz atın ve mevcut satış zihniyetinizi düşünün.
Satış düşüncelerinizi değiştirdiyseniz satış davranışlarınız nasıl değişecek?
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Her zaman güçlü bir satış konuşması yapın.
Yeni Satış Mindset: Satış konuşmasını durdurun ve bir konuşma başlatın. - Geleneksel Satış Zihniyeti: Ana hedefiniz her zaman satışı kapatmaktır.
Yeni Satış Mindset: Merkezi hedefiniz, siz ve potansiyel müşteriniz için uygun olup olmadığını her zaman keşfetmektir.
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Bir satışı kaybettiğinizde, genellikle satış sürecinin sonunda.
Yeni Satış Zihniyeti: Bir satışı kaybettiğinizde, genellikle satış sürecinin başlangıcında haklıdır. - Geleneksel Satış Zihniyeti: Reddetme, satışın normal bir parçasıdır.
Yeni Satış Mindset: Satış baskısı reddedilmenin tek sebebidir. Reddetme asla olmamalıdır. - Geleneksel Satış Zihniyeti: Evet veya hayır olsun diye her potansiyel müşteriyi kovalamaya devam edin.
Yeni Satış Zihniyeti: Potansiyel bir müşteriyi asla kovalamayın - sadece daha fazla satış baskısını tetiklersiniz. - Geleneksel Satış Zihniyeti: Bir ihtimal, itirazlar sunduğunda, meydan okur ve / veya karşı koyar.
Yeni Satış Zihniyeti: Potansiyel bir müşteri itirazlar sunduğunda, arkasındaki gerçeği ortaya çıkar. - Geleneksel Satış Zihniyeti: Eğer potansiyel bir müşteri, ürününüzün veya hizmetinizin değerini zorluyorsa, kendinizi savunmalı ve değeri açıklamalısınız.
Yeni Satış Zihniyeti: Kendinizi veya ne sunduğunuzu asla savunmayın - sadece daha fazla satış baskısı yaratır.
Mevcut satış düşüncelerinizi açmaya ve satış faaliyetlerinizde daha etkili olmaya başlayın:
- Satış konuşmasını durdurun ve bir konuşma başlatın.
Birisini aradığınızda, kendiniz, şirketiniz ve sunduğunuz ürün hakkında bir mini sunum yapmaktan kaçının. Ürün veya hizmetinizin çözdüğü belirli bir soruna odaklanan bir açılış konuşmasıyla başlayın. Bunun ne olduğunu bilmiyorsanız, mevcut müşterilerinize çözümünüzü neden satın aldıklarını sorun. Bir açılış öbeğinin bir örneği, "Şirketinizde yaşayabileceğiniz herhangi bir bilgisayar kesintisi riskini azaltmakla ilgili bazı farklı fikirlere açık olup olmayacağınızı mı görmek istedim?" Çözümünüzü bu açılış ifadesiyle konuşmamanıza dikkat edin.
- Merkezi hedefiniz, siz ve potansiyel müşteriniz için uygun olup olmadığını her zaman keşfetmektir.
"Satışa kapatmaya" veya "randevuyu al" yapmaya çalışın - ve satış sürecini ilerletmek için sorumluluk almanıza gerek olmadığını keşfedeceksiniz. Konuşmanızı, potansiyel müşterilerin çözmesine yardımcı olabileceğiniz sorunlara odaklıyorsanız ve satış sürecini ileriye taşımaya çalışarak silahı atlamıyorsanız, potansiyel müşterilerin sizi satın alma sürecine getireceğini göreceksiniz.
- Bir satışı kaybettiğinizde, genellikle satış sürecinin başlangıcında haklıdır.
İşlemin sonunda bir hata yaptığınız için satışlarınızı kaybettiğinizi düşünüyorsanız, ilişkiyi nasıl başlattığınıza bir bakın. Bir sunumla başladın mı? Geleneksel satış dilini "Gerçekten ihtiyacınız olduğuna inandığımız bir çözümümüz var" ya da "Sektörünüzdeki diğerleri çözümümüzü satın aldık, bu yüzden de düşünmelisiniz" gibi geleneksel satış dilini kullandınız mı?
Geleneksel satış dilini kullandığınızda, potansiyel müşteriler size yardımcı olamaz, ancak "satış görevlisi" nin negatif klişesi ile etiketlenir. Bu, onların sizi bir güvenin konumundan ilişkilendirebilmelerini neredeyse imkansız kılar. Ve eğer başlangıçta güven kurulmazsa, çözmeye çalıştıkları problemler hakkında dürüst iletişim ve onlara nasıl yardımcı olabileceğiniz de imkansız hale gelir.
- Satış baskısı reddedilmenin tek sebebidir. Reddetme asla olmamalıdır.
Reddetme sadece bir nedenden ötürü gerçekleşir: Söylediğin gibi, söylediğin bir şey, potansiyel müşterinizden savunmacı bir tepkiyi tetikledi. Evet, söylediğin bir şey. Reddetmeyi ortadan kaldırmak için, zihninizi bir satış yapmak umuduyla gizli gündemden vazgeçmeniz için kaydırın. Bunun yerine, söylediğin ve yaptığınız her şey, potansiyel müşterilere yardımcı olmak için orada olduğunuz temel zihniyetten kaynaklanmalıdır. Bu, "İşinizi etkileyebileceğini düşündüğünüz konular hakkında konuşmaya açık olacak mısınız?"
- Asla potansiyel bir müşteriyi kovalamayın - sadece daha fazla satış baskısını tetiklersiniz.
Potansiyel müşterileri "kovalamak" her zaman normal ve gerekli olarak kabul edildi, ama bu imajı gösteren maço imajına dayandırıldı, "Eğer kovalamaya devam etmiyorsanız, bu vazgeçiyorsunuz demektir - ve bu bir başarısızlık demektir. " Bu yanlış öldü! Potansiyel müşterileri takip etmek yerine, bir sonraki sohbetiniz için bir zaman planlayarak eski kedi ve fare takip oyununa benzeyen bir şeyden kaçınmak istediğinizi belirtin.
- Potansiyel bir müşteri itirazda bulunduğunda, arkasındaki gerçeği ortaya çıkar.
Geleneksel satış programlarının çoğu, " itirazların üstesinden gelmek " üzerine odaklanarak çok zaman harcıyor. Bu taktikler sadece potansiyel müşteriler üzerinde daha fazla satış baskısı yaratmakta ve aynı zamanda potansiyel müşterinin söylediklerinin ardındaki gerçeği araştırmakta ya da anlayamamaktadır. "Bütçeye sahip değiliz", "Bana bilgi gönder" veya "Birkaç ay içinde beni ara" sözlerini duyduğunuzda, gerçeği duyduğunuzu düşünüyor musunuz, yoksa bunların kibarca kaçırma olayları olduğunu düşünüyor musunuz? sohbeti bitirmek için?
İtirazlara karşı koymaya çalışmak yerine, “Müşteriler” ne “itiraz ediyor” olursa olsun, “Bu bir sorun değil” diyerek, gerçeği ortaya çıkarabilir ve sonra onların gerçekleri açığa çıkarmaya davet eden nazik, onurlu bir dili kullanabilirsin. durum.
- Kendinizi veya ne sunduğunuzu asla savunmayın - sadece daha fazla satış baskısı yaratır.
Potansiyel bir müşteri, "Seni neden rakibinizden seçmeliyim?" Dediğinde, ilk, içgüdüsel tepkiniz muhtemelen onları satın almaya ikna etmek istediğiniz için ürün veya hizmetinizi savunmaya başlayacaktır. Ama sizce potansiyel müşterinizin zihninde bu noktada ne düşünüyorsunuz?
"Bu 'satış görevlisi', neyi sunmaları gerektiği konusunda beni daha iyi satmaya çalışıyor, ama ben satılıyormuşum gibi hissetmekten nefret ediyorum." Kendinizi savunmak yerine, onları herhangi bir şey için ikna etmeye çalışmamanızı öneriyorum, çünkü bu sadece satış baskısı yaratacaktır. Bunun yerine, onlara çözmeye çalıştıkları önemli sorunları sorun ve daha sonra, ürününüzün veya hizmetinizin bu sorunları nasıl çözebileceğini araştırın (hiç ikna etmeden). Potansiyel müşterileriniz, kendinizi hissetmeden sizi seçebileceklerini hissederler. "