Ve en yaygın sorularının ne olduğunu biliyor musunuz?
Evet, tahmin ettiniz: " Aşırı soğukluktan korktuğum ya da aşabileceğim herhangi bir yol var mı?"
Çoğumuzun soğuk çağrıya karşı en azından bazı dirençleri var ve konuştuğum bazı insanlar, soğuk algınlığıyla ilgili içten ve duygusal korkudan korkuyorlar.
Bazı yönlerden, soğuk çağrı korkusu pratikte bir salgındır - ama televizyonda ya da gazetelerde yayınlanan bir tür salgın değildir. Sessiz ve kişisel bir şey, kendi kalbimizde ve akıllarımızda gerçekleşen psikolojik bir mücadele.
Soğuk çağrı korkusu, geleneksel satış teknikleri konusunda eğitilmiş birçok girişimci ve satış görevlisi için acı veren, günlük bir mücadeledir.
Geleneksel satış eğitmenleri, bu şekilde soğuk arama ile ilgili soruları yanıtlıyor:
- "Tek yapman gereken daha fazla telefon görüşmesi yapmak."
- "Tek yapman gereken daha olumlu düşünmek."
- "Sadece reddetmeyi satmanın normal bir parçası olarak kabul etmeyi öğrenin."
Başka bir deyişle, "Satışta başarılı olmamanız gereken bir hata."
Bu, bir dalış panosundan atlamaktan korkan birine, "Bir wimp olmayın! Sadece atla!"
Tecrübemde, çok az insan korkularını bu şekilde aşabilir, çünkü altta yatan mesaj, kendinizi rahatsız edici bir şey yapmaya zorlarsanız, "sadece yapıyor" sorunu sihirli bir şekilde çözecektir.
Fakat bu, soğuk çağrı korkusunun altında yatan tüm psikolojik engelleri anlamayan bir cevaptır.
Öyleyse, soğuk arama korkusunu nasıl aşıyorsunuz?
Benim düşünceme göre, çözüm basit ve üç basit kavramın anlaşılmasına dayanmaktadır:
Laura Lake tarafından düzenlendi
- Bu senin hatan değil
Diğer insanlar bize bir şeylerin problem olmaması gerektiğini söyleseler de, kendi içimizdeki hislerimiz bunu yaparken rahat olmadığımızı söylerse, bizde yanlış bir şeyler olduğunu düşünmemize yardımcı olamayız.
ABD, Kanada, İngiltere, Avustralya ve Yeni Zelanda da dahil olmak üzere İngilizce konuşulan ülkelerde yaygın olarak kullanılan bir “eski erkek kulübü” satış zihniyet anlayışı var, “Satış başarısında başarılı olmak zorunda kaldım. Yani sen de buna ihtiyacın var! "
Bu düşünce, satışa kabul edilen yaklaşım olmaya devam eden geleneksel satış programlarından geliyor.
Anlamak zorunda olmanız gereken şey, soğuk aramadan korkmanız olabilir çünkü muhtemelen reddetmeyi tetikleyen geleneksel satış yaklaşımlarına maruz kaldınız.
Bu yaklaşımlar bizi bu şekilde soğuk aramalar yapmamızı öğretir: Kendinizi tanıtın, neler yaptığınızı açıklayın, potansiyel müşteriye bir yarar sağlayın ... ve sonra gözlerinizi kapatın ve "Üzgünüm, ilgilenmiyorum" ile yanıtlamayacağınız için dua edin veya "Üzgünüm meşgulüm."
Bu geleneksel yaklaşımı hala kullanıyorsanız, muhtemelen konuşmayı bıraktığınız anlar gibi yanıtlar duyarsınız.
Onlar reddediyorlar, ve bize ne yaptıklarını reddetmiş hissediyorsunuz - ve bu sizi sevmemek, korkmak ve soğuktan kaçınmak için yeterli.
Reddetme, en sık karşılaşılan cevap ise, soğuk çağrı nasıl olumlu bir deneyim olabilir?
- Kişisel Algılarınız Pasif mi yoksa Agresif mi?
Her ne zaman soğuk arama korkusuyla ilgili insanlarla sohbet ettiğimde, hemen hemen her zaman soğuk çağrı yapmaktan korktuklarını söylüyorlar çünkü “agresif” olarak algılanmak istemiyorlar.
Bu, iç savaşın başka bir parçası - kendilerini çok pasif hale getirdikleri için ve bir sonraki çağrıyı yapma konusunda güvensiz olduklarından övünüyorlar, ama saldırgan olma korkusunu aramak istemiyorlar.
İşte iyi haber: “agresif” ve pasif arasında orta bir zemin var. ”
Yine de, bir daha asla reddetme yaşamadan, soğuk aramayla son derece etkiliyken kim olduğunuzun olabileceği bir yer.
Oyunun Kilidini Aç ™ ™, potansiyel istemcilerin reddini tetiklemeden, soğuk aramada nasıl inanılmaz bir şekilde etkili olabileceğinizi gösterir. Olanakları (ve gelir potansiyelini) düşünün. - Dilinizin Düşüncenizle Eşleşmesini Öğrenin
Kendinizi geleneksel soğuk arama "komut dosyaları" ve davranışlarını kullanarak gitmeniz gerektiğini hissetmenize izin verebileceğiniz bir yere odaklanabiliyorsanız, kendinizi doğal bir konuşmada kullanacağınız dili kullanarak kendiniz bulursunuz.
Doğal kelimeleri ve cümleleri kullanarak - bildiğiniz biriyle tam olarak aynı şekilde konuşmak, soğuk çağrıyı canlandırıcı ve üretken bir deneyime dönüştürebilir.
Üstelik, ürününüzün veya hizmetinizin, bir müşteri ile bir telefon görüşmesi oluşturmanın tek yolunun olduğu eski okul soğuk çağrı modelinden vazgeçtiğinizde, herkesin en önemli geçişini yapacaksınız: düşünmeye başlayacaksınız. Potansiyel beklentilere bakış açınızdan değil, onların bakış açılarından.
Bununla ne demek istiyorum?
Potansiyelinizin, sahip oldukları problemler hakkındaki düşüncelerini duyabiliyor olmanız ve çözümünüzün çözebileceği gibi bir şey olduğunu düşünün.
Daha da önemlisi, onların kullandıkları kelimeleri ve cümleleri kendi problemlerini düşündüklerini ve bu dili alabileceğinizi ve soğuk çağrı yaklaşımınıza gömebildiğinizi varsayalım.
"Evet, ama bunu nasıl yapardım?" sorabilirsin.
Basit. Sadece mevcut müşterilerinize, ürün veya hizmetinizin onlar için çözdüğü üç temel sorunu sorun.
Düşüncenizi değiştirdiğinizde, kullandığınız dili değiştiremezsiniz, bu da aradığınız diğer kişi ile yepyeni bir şekilde bağlantı kurmanızı sağlar.
Eski okul inanç sisteminizden vazgeçebilirseniz ve soğuk çağrının daha doğal, rahat bir yolu olduğu ihtimaline kadar açabilirsiniz - reddetmeyi tetiklemeyen bir şey - ne kadar kolay bir şekilde şaşıracaksınız Soğuk çağrı korkunuzu kıracak ve üstesinden geleceksiniz.