Satış durumlarında tekrar tekrar görünen birkaç yaygın satış itirazları vardır. Satış çabalarınızı daha da güçlendirmek için, müşterinin itirazına en iyi çürütmeyi sağlamak için aşağıdaki teknikleri kullanın, böylece satışı kapatmak için bir adım daha yaklaşabilirsiniz.
Teknik 1: Dürüstlüğü Kullan ve Düz Atıcı Ol
Satıştan rahatsız olduğunuzda, süreci daha az ağrılı hale getirmek için duymak istediklerini düşündüğünüz bir potansiyel müşteriye söylemeniz cazip gelebilir. Bu, birçok nedenden dolayı tehlikeli olabilir, en büyük ihtimalle neredeyse her zaman samimiyetsiz geliyor. Ve bu noktaya ulaştıktan sonra, zaten satışı kaybettin.
Müşteriye duymak istediğini söylemek yerine, dürüst olmayı ve müşterinin sağlam bir karar vermesi için gereken tüm bilgileri sağlamaya odaklanın. Dürüst ve doğrudan olmak, satış sürecini daha kolay hale getirebilir, çünkü "sert satışı" ortadan kaldırır ve toplantıyı daha fazla bir konuşma tonuna dönüştürür. Bu da ilerlerse büyük bir müşteri ilişkisinin sahnesini belirler.
Teknik 2: Müşterinin Endişeleri ile Empati
Bir satış toplantısı sırasında, müşteri neredeyse her zaman bir karar vermesini engelleyen şey hakkında bazı ipuçları bırakacaktır.
Müşterinin endişelerini görmezden gelmek ya da savunmacı olmak yerine onları kabul et. Kendinizi müşterinin ayakkabısına koymak için biraz zaman ayırın ve diğer perspektiften ona gerçekten bakın. Kendinize olası itirazları belirlemek için kendinize sorular sorun, örneğin: Bu durumda ne hissederdim? Endişelerim ne etrafında dönecek?
Beni daha güvende hissettiren ne?
Müşterinin bakış açısını anlamaya odaklanarak, endişelerini tanımak ve bunları ele almak için daha iyi bir konumda olacaksınız.
Tekniği 3: Şirketinizi Benzersiz Kılan Nedir?
Müşterinin endişelerini kabul ettikten ve onun görüşünü anlamaya çalıştıktan sonra, işinizi rekabetten ayıran şeyleri göstermek için biraz zaman ayırın. İşletmenizi ilk kez başlattığınızda oluşturduğunuz benzersiz satış önerisini hatırlıyor musunuz? Oradan başla.
Teknik 4: Bir Uzlaşma Sağlayın
Satış her zaman bir ya da hiç durum değil. Istemci suya bir burun koymak istiyorsa, yavaş başlayın. Riski daha tolere edilebilir kılmak ve her iki tarafa da güven ve karşılıklı saygıyı inşa etme şansı vermek için projeyi daha küçük parçalara ayırın.
İletişim hatlarını açık tutmaya, müşterinin sağladığı geri bildirimleri dinlemeye ve kurşun ve konfor düzeyini takip etmeye odaklanın. Müşterinin daha küçük bir seviyede işlemesi daha kolay olabilir ve ayağınızı kapıya oturtmak, mükemmelliğinizi gösterme şansı verir, gelecekteki satışları çok daha kolay hale getirir.
Satış itirazları nadiren müthiş bir haber olsa da, müşterilerin ürün ve hizmetlerinize ilgi gösterdiklerini belirtebilirler; itirazlar bir fırsat sunar.
Proaktif davranarak ve itirazlarını aşmak için müşteriyle birlikte çalışmaya girişerek, müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya dayalı uzun vadeli bir ilişki için harika bir temel yaratabilirsiniz.