İhracat fiyatlandırması basitleştiriliyor.
Ürününüzü yurtdışına ihraç etmeye hazırlanmak mı? 5 dolar mı, 7 dolar mı? Nasıl karar veriyorsunuz? İhracatta deneyimli ihracatçı, yazar, danışman ve koç olan Leif Holmvall, bizimle paylaşacağımız bir ipucu veya ikiye sahiptir. Leif, işletmelerin uluslararası çapta büyümesine yardımcı olma odaklı 100'den fazla ülkede 40 yılı aşkın bir deneyime sahiptir. Sonrasında, en iyi ihracat fiyatlandırma stratejisinin nasıl geliştirileceğine odaklanan onunla yaptığım bir röportajdan bir alıntı var - daha önce bir ihracat fiyatını hiç hesaplamıyorsanız karmaşık olabilecek bir sorun.
Laurel Delaney: Bir ürüne doğru ihracat fiyatını nasıl belirlersiniz? Neye dayanıyor?
Leif Holmvall: İhracat fiyatını hesaplamak için, en önemli faktör son kullanıcıların / müşterilerin yerel para biriminde ne kadar ödeme yapmak istedikleridir. Ardından, dağıtım zincirindeki her bir tarafın ne kadarının karda / ihtiyaç duyduğunu ve ambalajı, navlun maliyetlerini ve gümrük vergilerini ne kadar eklediğini görmek için geriye doğru hesaplarsınız. Toplam ihracat fiyatınızı gösterir.
LD: En iyi ihracat fiyatlandırmasına kim karar veriyor? Satıcı, alıcı, pazar veya yukarıdakilerin tümü?
LH: Müşteri ve pazar. Son kullanıcı vergilerden önce ve indirimden sonra ödemek isteyen nedir? Rakipler kimler ve fiyat seviyeleri neler? (Satın aldığınız ceketin maliyeti, örneğin bir indirim zincirinde veya özel bir tasarım mağazasında satın alındığı yere göre değişecektir.) Bir satıcı olarak, kârlı bir ihracat fiyatını garanti eden dağıtım çözümlerini seçebilirsiniz. rekabet.
LD: Şirketlerin ihracat fiyatlarının nasıl yanlış anlaşıldığına dair bir örnek verebilir misiniz? Örneğin, ürünleri yerel olarak başarılı bir şekilde sattığınızı varsayalım. Yurt içi satış fiyatını ihracat fiyatını oluşturmanız için temel almalı mıyım?
LH: İhracat fiyatınızın iç fiyatınızla ilgisi yoktur. Bir denizaşırı distribütöre verebilmek için, yerel fiyatınızda bir indirim yanlıştır.
Yani üretim maliyetinize dayanıyor. Yerel pazar, nerede olursa olsun, fiyat ve üretim maliyetini yönlendirir, sadece kârınızı hesaplamak için önemlidir. Şirketler, dağıtım çözümlerinin fiyat ve kâr üzerinde önemli bir etkisi olduğunu ve her pazarda ne kadar başarılı olacağının farkında değiller. Para birimini dikkate almamaya ve kendilerini kur dalgalanmalarına karşı korumama eğilimindedirler.
LD: Fiyat ve kârlılığı etkileyen faktörler nelerdir?
LH: Bir ürün için çok fazla ücret alırsanız, ödeme yapan müşterilere veda edebilirsiniz. Çok az ücret alırsanız, karınıza veda edin. Rekabetçi ve kârlı olmak arasında bir denge yaratın. Ne siz ne de distribütörleriniz para kazanmaksızın iş yapmak istemezler. Onlar denizaşırı başarı için anahtarınız. Açgözlü olmak, kötü bir yatırıma yol açabilir. Dağıtım kurulumu önemli bir faktördür ve bu nedenle dağıtım seviyelerinin sayısıdır. İlk seçeneğinizle dağıtımı karlı hale getiremezseniz, diğer dağıtım çözümlerine bakın ve tekrar hesaplayın. Büyük siparişlerin veya promosyonların özel fiyatlandırılmasına izin vermek için her zaman bir tampon bırakın. Artan satış / üretim ile marjinal maliyetlerinizin daha düşük olduğunu, yani üretim maliyetinizin düştüğünü ve daha düşük bir fiyatla büyük bir sipariş alabileceğinizi unutmayın.
LD: Ambalaj, nakliye ve gümrük vergilerinin ihracat fiyatlandırmasında etkisi var mı?
LH: Bu faktörler, hesaplanan maliyeti elde etmek için hesabınızı etkiler. Onları azaltabiliyorsanız, ihracat fiyatınız ve karınız artacaktır. Doğru ambalajı seçin, boyutu ve ağırlığı en aza indirin ve nakliye kapları için standart boyutlara adapte edin. Navlun bedelini müzakere ettiğinizden ve optimum taşıma yöntemini seçtiğinizden emin olun. Hava taşımacılığı, deniz taşımacılığı için minimum yük / hacim olduğu için deniz taşımacılığından daha ucuza mal olabilir.
Avrupa'ya ihracat yapıyorsanız, nakliye ve paketleme masraflarını da ödersiniz. Başka bir ülkeden Kuzey Amerika'ya gönderim yaparken, yalnızca ihracat fiyatından vergi ödersiniz. Kuzey Amerika fiyatlandırmasında nakliye, paketleme ve sigorta bedelini dahil etmediğinizden emin olun, çünkü müşteri bunlara da vergi ödemek zorunda kalacaktır.
(Fiili ürün fiyatını ve faturada, ambalaj, nakliye ve sigorta masraflarını ayrı ayrı gösterin.) Ürününüz için doğru gümrük tarifesini araştırın. Yanlış bir görev size fazladan mal olabilir veya yanlış HS kodu (Uyumlaştırılmış Kod) seçtiyseniz yetkililer size geri ödeme yapabilir.
LD: Maliyetleri en aza indirmek, kar marjlarını yüksek tutmak ve denizaşırı bir müşteriyi satın almaya motive etmenin en iyi yolu nedir? Neyin analiz edilmesi gerekiyor?
LH: Dağıtım seviyelerinin sayısını en aza indirin. Bir ithalatçı ve yerel bayiniz varsa, para kazanmak zorundalar. Doğrudan yerel satıcılara satıyorsanız, bir aracı ortadan kaldırırsınız ve ithalatçının kar / maliyetinin bir kısmını kaydedebilir ve yerel satıcılara daha yüksek bir marj verebilir. Daha yüksek bir kar elde edersiniz ve onlar da yaparlar. Yerel satıcınızı bulmak için, son kullanıcının nereden almak istediğini sorun. Bu potansiyel bir ortak olduğunu gösterir. Aynı coğrafi alanda rakip dağıtım kurmayın. Bu, fiyat savaşlarına ve distribütörünüzün ürününüzün tanıtımına daha az ilgi gösterecektir.
LD: İşletme sahiplerinin, ihracat fiyatlandırması oluşturduklarında faktörü etkilemeyecekleri tek bir şey var mı?
LH: Birçok şirket ihracat fiyatlarını imalat maliyetine ve yurtiçi satış fiyatına dayandırıyor. Bu tamamen yanlış. Çoğu ithalatçı, gerçek maliyeti bilmek için kendi para biriminde sabit bir fiyat ister ve ihracatçı buna uymak zorundadır.
Çoğu ihracatçı kendi şirketlerinden dağıtımı analiz etmeye başlar ve bu şekilde dağıtım yapmaya karar verir, iç pazarda olduğu gibi satmaları gerektiğine inanırlar. (İhracatçı> Dağıtım kanalları> Son kullanıcı. İhracatçı, istediği dağıtım hakkında karar verir).
Yurtdışı pazarına başlamış olmalılar. Son kullanıcı> Dağıtım kanalları> Siz, ihracatçı . Bu sayede, en uygun dağıtım yöntemini ve fiyatlandırmayı bulmak için pazardan başlıyorsunuz.
LD: Bir ürünün doğru (veya yanlış) fiyatlandırmasının nasıl büyük bir fark yarattığına dair paylaşmak istediğiniz herhangi bir ihracat tecrübesi?
LH: Yıllar önce, İsveçli bir şirketin Kanada'ya spor tekerlekli sandalyeler getirmesine yardımcı oldum. Kanada'daki büyük tekerlekli sandalye üreticilerinden biri, onu satmaya ve ürünlerimiz için bir prim ödemeye istekliydi. Bu faktörler nedeniyle ihracat fiyatımızın son kullanıcının İsveç'te ödediğinden daha yüksek olduğu görülmüştür. Eğer fiyatı, İsveçli müşteri fiyatına göre ayarlamış olsaydık, Kanadalı şirket müşteriye daha yüksek fiyattan ücret alır ve tüm karı korurdu. Bu örnekte, ihracat fiyatının iç fiyatınızla karşılaştırılamayacağını görebilirsiniz.
Leif ve Ontario, Kanada merkezli Export Pro Inc. hakkında daha fazla bilgi için http://www.exportpro.com/ adresini ziyaret edin.
İhracat fiyatlandırması web seminerini dinlemek için şu adresi ziyaret edin:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7