Emlakçılar düzenli olarak satıcı adaylarıyla buluşmak için çağrılır. Başarılı bir liste sunumu için kapanışta daha iyi olmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu.
01 - Son Ajan Olmaya Çalış
Satıcı muhtemelen daha iyi bilgi alabileceğini düşünüyor veya üçüncü ya da dördüncü sırada olmanızdan sonra gelen bir veya daha fazla yeni bir yaklaşımı duyabiliyor.
Kalan sorunlara daha iyi cevap verebilirsiniz, çünkü eğer satıcınız sormak için kimse kalmadığını bildikten sonra onları açıklamaya daha eğilimli olabilir.
"Son randevunuz olabilir miyiz? Ben çoğu ajandan biraz farklıyım ve başkalarıyla konuştuktan sonra sahip olduğunuz soruları veya endişeleri ele almak istiyorum." Diye sormayı deneyin.
02 - Zamanında Ol
Erken göstermek de iyi değil. Satıcı, son dakikada etrafta kalarak evini olabildiğince öne çıkmaya çalışıyor olabilir. Erken gelmek, toplantı sürecine baskı yapabilir. Mahallenin etrafında 10 dakika sürmeniz gerekse bile, belirlenen saate varın.
03 - Şahsen İş Adamı Olun
Sen bir işadamısın ve umarım, mesleğinde bir uzmansın. Bu görüntüyü yakışıklı bir şekilde sunun. Potansiyelinizi veya evini "şişirmek" için orada değilsiniz. Ona mülkünün pazarlanabilirliğinin dürüst ve uzman bir değerlendirmesini vermek için oradasınız.
Mümkün olan en iyi fiyat için satıcının zaman dilimi içinde mülkiyeti satmak için ne alacağını bilen profesyonel olun. Negatif bir şey söylenmeli, söyle. Zamanlama bir şey ama satıcıya bilmesi gerekenleri söylemelisin.
04 - Danışmanlık Yaklaşımını Kullan - Sorular Sor
Son doktor ziyaretinizi, avukatınızı veya muhasebecinizi düşünün. Muhtemelen sorgulamanın çoğunu yaptılar. Muhtemelen tüm hizmetlerinin bir şovunu yapmamışlardır. Satıcıyı müşterinizle sorun olarak düşünün. Onun sorunu, istediği ya da satması gereken bir evi olması. Öğrenmek için sorular sorun:
- Satış nedenleri ve aciliyeti
- Sizden ve şirketinizden ne bekliyor?
- Mülk durumu ve gerekli iyileştirmeler hakkında endişeler
- Sürecin maliyeti hakkında endişeler
- Olumsuz olayları açıklama korkusu
Elbette, satıcıya da soru sormasına izin verin. Ama sorman gereken şeylerin bir senaryosuna gir, böylece ona iyi hizmet edebilirsin. Başlangıçta gerçekleri elde etmek genellikle en iyisidir. Bu şekilde kontrole sahip olabilirsiniz ve genelde tüm sorularını cevaplandırır. Ona farklı olduğunu söylediğini hatırla, şimdi nasıl olduğunu gösterme şansın var.
05 - Sona Kadar Listeleme Fiyatını Konuşmayın
Tüm sorularınız cevaplanana kadar liste fiyatının tartışılması. Satıcı bunun için baskı yapıyorsa, acele edilmiş veya yanlış bir sayı vermek istemediğinizi vurgulayabilirsiniz. Bir arayla toplantıya geldiğini ve biraz daha bilgi topladıktan sonra, bu toplantıda bir numaraya ulaşabilmeniz gerektiğini söyleyin.
İlk telefon görüşmesinden kendiniz bir danışman olarak konumlandırmaya çalıştınız. Hemen katlanma ve satış görevlisine dönme. Satıcı yaklaşımınızı ve profesyonelliğinizi takdir edecek ve muhtemelen listeyi alacaksınız.
06 - ŞİMDİ Ona İhtiyaçları İçin Hizmet Çözümleri Yaptıklarını Söyle
Sonra şirketinizi ve tüm hizmetlerinizi açıklayan materyaller verebilirsiniz. Sunum uygulamalarına sahip olan ve İnternet bağlantısına ihtiyaç duymayan bir iPad veya Android tabletini yanınızda getirin; böylece web sitenizi ve sunduğunuz çevrimiçi hizmetleri gösterebilirsiniz.
Satıcının bu şeylerle ilgili soruları olup olmadığını ve tüm endişelerini veya başka soruları varsa, sorun. Bu noktada sessizlik kesinlikle bir erdemdir. Bir dakika sus ve düşünmesine izin ver. Eğer bir şeyi geri aldıysa, şimdi ortaya çıkabilir. Bu, satıcınıza satış sürecine bir bakış açısı kazandırmak için de iyi bir zaman olabilir.
07 - Hepsini Yaptınız - Şimdi İlan İste
- Mülk bilgilerini aldınız ve binaları gördünüz.
- Soru sordunuz ve ihtiyaçları / endişeleri / soruları çektiniz.
- Belirli hizmetlerin belirli gereksinimleri ve endişeleri nasıl ele alacağını gösterdiniz.
- Liste fiyatında görüştünüz ve fikir birliğiniz var
Şimdi kalan tek şey satıcıdan seninle listelemesini istemek. Sonuncuya geçmeyi başarırsan, bu bir slam dunk olmalı. Aksi takdirde, hala farklı olduğunuzu ve diğer toplantıları yapmadan evet diyeceğinizi göstermiş olabilirsiniz. Her iki durumda da, sen istemezsen olmaz. Bu arada, eğer bu ziyarette onu listelemeye yetmezseniz, CMA'yı onlarla birlikte bırakmayın.