01 - Liste Mülakatında Soruları Kim Kimdir?
Aşağıdakileri kabul etmediğiniz sürece bir liste görüşmesine bu danışmanlık yaklaşımı için tam olarak katılamazsınız:
- biz satıyoruz, fakat biz satıyoruz ; ve
- satıcı yerine soruları sormalıyız .
Her şeyden önce, doktor en son ne zaman ameliyatın nasıl olacağını gösteren bir bilgisayar slayt gösterisi gösterdi? Mahkeme özetleri ile ilgili örnekler veren bir avukata ne dersin? Bu profesyonellerden birini gördüğünüzde, muhtemelen şu şekilde daha fazla bir deneyim yaşadınız:
- duvardaki sertifikalar ve derecelerle masa başı bir toplantı;
- Durumunuzu veya probleminizi tanımlamanız istenir;
- o zaman çok soru sorulmuştunuz;
- Sorunun kapsamını bildikten sonra, nasıl yardımcı olabileceklerini size bildirirler.
"Danışmanlık satışları" stratejisine çok benziyor, ancak işimizi doğru yapmak için ihtiyacımız olan bilgiyi gerçekten alıyoruz. Bir sonraki adımda, görüşmeci olarak farklılaşma sürecine nasıl başlayabileceğimizi görelim.
02 - Liste Mülakatını Etmek. Danışman Ol
Bir büro randevusu için ofis ayarını alamayız, ama geri kalan her şey iş yapmamız gereken yoldur. Onlar için ne yapmak istediğimizi “göster ve anlat” yerine, bir röportaja ne dersin?
- Bir ev turundan sonra, birkaç soru sormak için izin isteriz;
- satış nedenlerini ve aciliyetlerini soruyoruz;
- Onların değer fikrini ve yaklaşık borcunu evimize alıyoruz;
- Sorularımız evlerinin durumuyla ilgili görüşlerini belirler;
- evlerini mahalle rekabeti ile karşılaştırmasını istiyoruz;
- Bir liste komisyoncusu / acentesi için gereksinimlerini verirler;
- sorarak, hangi pazarlama yöntemlerinin en değerli olduğunu düşündüklerini öğreniriz;
- Emlakçılar ile önceki iyi ve kötü deneyimlerini soruyoruz; ve
- evlerini satmanın nasıl bir problem olacağını soruyoruz.
Bu röportajı yapmanın en iyi yolu, cevaplarını yazabilmeniz için soru ve mekanlarla oluşturduğunuz bir formdur. Not almak, cevaplarının sizin için önemli olduğunu gösterir. Bu noktada ne başardık?
- Röportajı çevirdik.
- Yaklaşımımız bizi rekabetten ayırıyor.
- Evleriyle ilgili görüşlerini ve Emlakçılar ile deneyimlerini biliyoruz.
- Bize durumlarını, kaygılarını ve aciliyetlerini anlattılar.
- CMA'mızı göstermeden ÖNCE evlerinin değerli olduğunu düşündüklerini biliyoruz.
Yarışma yapmak “göster ve anlat” yerine, nasıl yardımcı olabileceğimizi görmek için bir danışman olarak toplandık ve bilgi topladık. Bir sonraki adımda, çözümlerimizi nasıl sunduğumuzu görelim.
03 - Çözümler Sağlayın ve İlan Alın
Bu noktaya kadar, kartvizitimiz haricinde, listeye herhangi bir materyal sunmadık ve sunum yaptık. Yaptıklarımız, onları göstermemiz gerekeni ve ilk olarak ne hakkında konuşmamız gerektiğini öğrenmek. Yarışmadan farklı olarak, listeleme istemcilerimiz için yaptığımız her şeyin bir “göster ve anlat” ına kalkışmayacağız. Sorduğumuz için, onların endişelerinin ne olduğunu biliyoruz ve hizmetlerimizden hangisinin kendileri için en çok ilgi çekici olacağını biliyoruz. Peki şimdi ne yapacağız?
- Endişeleri ile başlayın ve her bir problemi nasıl çözebileceğinizi gösterin.
- İlk olarak en önemli veya en sorunlu konuları ele almaya çalışın.
- Fiyatlandırma söz konusu olduğunda, bunu sonlandırmak için ertele.
- Onlara değer verdikleri pazarlamayı nasıl yaptığınızı gösterin.
- Röportajda bahsetmedikleri diğer pazarlamalarını gösterin.
- CMA ve fiyatlandırmadan önce, soruları olup olmadığını sorun.
- CMA'yı sunun ve fiyatlandırma ile komisyonu tartışın.
- Tüm endişelerini ele alıp almadığınızı sorun ve tüm soruları yanıtlayın.
- Değilse, yap. Öyleyse, giriş için isteyin.
İnsanların, sorulduğunda bilgi ile oldukça yakında olduğunu göreceksiniz. Ayrıca, kendilerine hizmet itmek yerine onların özel endişelerini ve sorularını ele aldığınızda, onların minnettar olduklarını göreceksiniz. Tüm listeleme toplantısı boyunca davranışınız yarışmadan oldukça farklıydı. Bu danışmanlık uzmanı yaklaşımını kullanarak daha fazla liste alacaksınız.