Done Right ise Soğuk Arama Hala Etkili Satış Taktiğidir
Aslında, DiscoverOrg tarafından yapılan yakın tarihli bir ankete göre, BT sektöründen 1000'den fazla kıdemli üst düzey yöneticinin% 60'ı bir randevu almayı veya soğuk bir çağrı veya istenmeyen e-posta aldıktan sonra bir etkinliğe katılmayı rapor etti.
Eğer soğuk arama düşüncesi midenizin ayak parmaklarınıza düşmesini sağlıyorsa, bu ipuçları korkunuzu ortadan kaldırmaz, ancak daha başarılı bir deneyim yaşamanıza yardımcı olurlar.
Daha Soğuk Arama Başarısı için Soğuk Çağrı Teknikleri
1) Hedefe odaklanın.
Yeni başlayanlar, soğuk çağrının satışı yapmakla ilgili olduğunu düşünmeye eğilimlidir. Değil. Satış yapma şansı almakla ilgili. Özellikle, soğuk bir aramanın amacı , perdeyi yapmak için bir randevu ayarlamaktır.
2) Pazarlarınızı ve potansiyel müşterilerinizi araştırın.
Soğuk çağrılarınızı doğru hedef kitleye hedeflemeniz gerekiyor. Hedef pazarınıza odaklanmak için pazar araştırması kullanın. ( Hedef Pazarınıza Nasıl Ulaşılacağı ve Satılacağına bakın.) Ardından, önceden arayacağınız şirket veya birey hakkında olabildiğince fazla bilgi edinin. Bu size, işiniz ve ihtiyaç duyduğunuzda ihtiyaç duydukları şeyler hakkında konuşabilmenin büyük avantajını sağlar.
Gartner Grubuna göre, 100-500 çalışanı olan tipik bir işte, çoğu satın alma kararından ortalama yedi kişi sorumludur, bu yüzden doğru insanlarla bağlantı, başarınız için çok önemlidir.
3) Sosyal medya iletişiminden yararlanarak bağlantı kurma şansınızı artırın.
Vorsight'ın istatistiklerine göre, aradığınız kişi ortak bir LinkedIn grubundaysa, soğuk bir görüşme sırasında onlarla konuşma olasılığınız yüzde 70 daha yüksektir.
4) Aramanız için bir açılış ifadesi hazırlayın.
Bu, görüşmeden önce düşüncelerinizi düzenlemenizi sağlar ve açılışta konuşmayı sonlandırabilmenizi sağlayacak genel hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur.
Mesela, "Bu konuşmak için iyi bir zaman mı?" Diye sormamalısın. veya "Nasılsın bugün?" Açılış bildirimini telefona okuma, ama iyi bir başlangıç için konuşmayı bir çerçeve olarak kullanma.
5) açılış beyanında ne olmalı?
Soğuk çağrı için bu organizasyon şeması (AllBusiness.com'dan) iyi çalışır: "Bir selamlama ve bir giriş, bir referans noktası (beklentiyle ilgili bir şey), ürününüzün veya hizmetinizin yararları ve bir soru veya diyaloga geçiş. "
Örneğin, "İyi günler, Bayan Marshall. Bu Green Works'le Kendra Brown. Yerel gazetede yeni bir ofis kompleksi için yeni bir yer açtığınızı okudum. Şirket içi azaltma olanağı sağlayan ticari peyzaj hizmetlerinde uzmanlaştık. Bakım masrafları ve şehrin yeni çevre yönetmeliklerine uyuyoruz. Programlarımızdan birinin ihtiyaçlarınızı karşılayıp karşılamayacağını belirlemek için birkaç soru sormak istiyorum. ”
6) Aramanızın geri kalanı için bir senaryo hazırlayın.
Ürününüzün veya hizmetinizin yararlarını ve potansiyel müşterinizin alması gereken sebepleri belirtin. Olası itirazları ve onların cevabını yazınız. Bir senaryo olmadan, bir şeyleri dışarıda bırakmak veya menderes yapmak çok kolay. Bir kez daha, arama yaptığınızda kelime için komut kelimenizi okuyor olmanız değil, ama soğuk aramanın çerçevesini önceden hazırlamanızdır.
Ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında ayrıntılı soruları yanıtlamaya hazır olun! Forbes Insight'a göre, potansiyel alıcıların% 58'i satış temsilcilerinin sorularını etkili bir şekilde cevaplayamadığını bildiriyor.
7) Belirli bir zamanda randevu isteyin.
"Çarşamba günü saat 11'de buluşmak için iyi bir zaman olur mu?" "Gelecek hafta tartışmak için seninle buluşabilir miyim?"
8) Kapı bekçilerinin düşmanlarınız değil, düşmanlarınız olduğunu unutmayın.
Telefonu çağıran ya da soğuk çağrı yaparken iç sükonu koruyan herkes için hoş olun. Kapı bekçisini yanınıza almak için stratejiler geliştirin. Bazen "Bana yardım edip edemeyeceğini merak ediyorum" diye soruyor. İhtiyacınız olan bilgileri, konuşacak doğru kişinin adı ya da potansiyel müşteriyle temas kurmak için en uygun zaman gibi bilgileri almanıza yardımcı olacaktır. Kapı bekçilerinin isimlerini öğrenmek ve arama yaparken dost olmak da yardımcı olur.
9) Beklentilere küçük, benzersiz bir tanıtım öğesi göndererek aramanız için yolu pürüzsüz hale getirin.
Bu buzun kırılmasına yardımcı olur ve işinizi kalabalıktan ayırır. Inc.com'un satış gurusu Pat Cavanaugh şöyle diyor: "Bu inanılmaz. Gönderdiğimiz $ 2.15 dolarlık küçük bir öğe, Fortune 500 hesaplarını almamıza yardımcı oldu. Aradığımızda" Ah evet ... beni bana gönderen ... "
10) Mümkünse, sabahtan erken veya öğleden sonra geç saatte soğuk çağrılarınızı yapın.
Bunlar doğrudan karar vericiye ulaşmak için en iyi zamanlardır. İstatistiki olarak, Perşembe günü en iyi soğuk arama çağrısı, Çarşamba en iyi ikinci ve Salı en kötü (InsideSales.com).
11) Kalıcı olun.
"Yeni satışların yüzde sekseni beşinci temastan sonra yapıldı, ancak satışların çoğunluğu ikinci çağrıdan sonra vazgeçti".
Ve Son Bir Soğuk Arama İpucu
Her şeyden önce, pratik, pratik, pratik. Soğuk arama sizin için asla eğlenceli olmasa da, daha iyi olabilirsiniz ve ne kadar çok pratik yaparsanız o kadar etkili bir satış tekniği olacaktır. Böylece senaryonuzu ve çağrı listenizi bir araya getirin ve telefona ulaşın. Seninle iş yapmak isteyen insanlar dışarıdalar - ama önce onları senden haberdar etmelisin.