Perakende Satışçıların Satış Nasıl Kaybediyor?

Perakende Satış Becerilerinin Başarıya Giden Rolü

Yönetimi benim izlenim vermek için gizemli dükkan bir özel mağazalar perakende zinciri istendi. Bazı yönlerden, mağazaların bir kısmı diğerlerinden daha güçlüydü, ancak tüm çalışanlar sattıkları ürüne (özel perakendecilerle nadir olmayan) olan bir sevgiye sahip insanlardı. Özel bir perakende alanında çalışan veya çalışan çoğu kişi, sattıkları ürün veya hizmet hakkında hayranlardır.

Örneğin, dalış mağaza sahipleri dalış yapmaya bayılırlar ve kuyumcu sahipleri mücevherleri severler ve kek dükkanı sahipleri de pişirmeyi severler. Bu, belirli bir ürünü nasıl satacağını ya da iş yönünü hobilerine nasıl ekleyeceğini bilen insanlara öğretmek için evrensel bir meydan okuma oluşturur. Başka bir deyişle, başarılı olmak için gereken perakende satış becerilerinin çoğu zaman eksiktir. Bu, gizemin sarıldığı zincirdeki durumdu.

Zincirin mağazalarından birine girdiğimde, alışveriş amacım ve bana nasıl yardımcı olabileceğiyle ilgili harika sorular soran bir satış görevlisi tarafından harika bir şekilde karşılandım. Belirli bir etkinlikte başarılı olmak için 10 adım atmam gerektiğini açıkladı. Net, özlü bir dilde, bu adımları ve her adımı gerçekleştirmek için satın almam gereken on bir ürünü yazdı. Daha sonra ihtiyacım olan her maddeye bakmak için benimle mağazadan yürüdü.

Önceki deneyimimden, zincirin diğer mağazalarında gizemli alışveriş yaptığım için, ne almam ya da almamam gerektiği konusunda bir fikrim vardı.

Bir, satın almayı planladığım ürünler 80-100 dolar civarındaydı. Ürünü satış görevlisine söylediğimde, yalnızca 20 dolara mal olan alternatif bir ürün önerdi.

Daha düşük fiyatlı bir ürün almamı öneren iyi bir iş yaptı mı (ki bu bana fayda sağlar, müşteri), ya da gelirini kaybederek şirketini zarara uğrattı mı?

Daha az pahalı bir ürün önererek başardığı tek şey benden daha fazla güven yaratmaktı. En iyi ilgim için endişesini gösterdi. Bir yandan, geliri kaçırdığını iddia edebilirim, ama öte yandan, başka bir öneride bulunacak olsaydı, kendisiyle aynı fikirde olmak için beni yumuşattıran güveni yarattı. Listeye devam ettik ve aklımda olandan daha pahalı olan birkaç eşya almamı önerdi. Bu güven seviyesi nedeniyle tavsiyesiyle birlikte gittim. Sonuçta, satış elemanı, ilk başta düşündüğümden daha fazla harcamamı sağladı. Bu harika.

Her şey harika gidiyordu. Şimdiye kadar yaşadığım şeye dayanarak, bu muhteşem çalışan hakkında parlak bir rapor yazmaya hazırdım. Sonra da havaya uçurdu. Listedeki en pahalı ürüne geldik ve satış elemanı “Oh, onu burada satın alma” dedi. “Ama bu dükkana bayılıyorum! Çok sayıda mağazana gittim ve her zaman mutlu oluyorum. ”Dedi.“ Ama bu madde için ... onu burada satın alma. ”

Daha sonra başka bir şirketin web sitesini paylaştı ve ürünü satın almamı önerdi, çünkü daha ucuz bir fiyata sattılar. Tekrar ettim, “Ama burada her şeyi satın almak benim için daha kolay olurdu.

Ve ürün kaliteniz her zaman yüksek standartlarımı karşıladı. ”

Yine dedi ki, “Hayır, buradan satın almanıza gerek yok. Ürünü başka bir şirketle birlikte satın alın ve 200 ila 300 dolar tasarruf edersiniz. Ona bir şans daha vermeyi denedim. “Kapsamlı bir web siteniz ve büyük bir kataloğunuz var. Bu öğeyi kataloğunuzda veya web sitenizde var mı? Yoksa şirketiniz benim için sipariş verebilir mi? ”Yine de ürünü başka bir yerden satın almamı söyledi. Öğeyi satın almak için elimden geleni yaptım. Ama bu noktadan, ondan satın almaktan utanıyordum. Bir şey satın almak için çok utanmış!

Resmin tamamına bakalım. Harika bir iş çıkardı, güvenimi kazandım, bana yararlı bir liste hazırladı, dükkanda yürüdüm ve her şeyi açıkladı. Müthiş bir iş yaptı. Ürünü başka bir yerden almamı önerdiğinde satışa başladı.

Ve bu bilgiyi kendi kendine saklayabilirdi! Diğer şirket kesinlikle ona para ödemiyordu. Ürünü satın almama izin vermeli ve alternatif olarak fiyat tutarsızlığını iletmek için şirketle iletişime geçmelidir.

Satış görevlisine saygımı kaybettim çünkü şirketini devirdi. Bir müşteri mağazanızda her geldiğinde yapmanız gereken dört satış var :

1. SEN. Müşteriler senden hoşlanmıyorlarsa, seninle iş yapmayacaklar.
2. Mağaza. Ürünler ve görsel satışlar önemli olsa da, mağazanın en önemli yönü atmosfer, ortam veya pek çok insanın mağazada “hissetme” olarak adlandırdığı şeydir. En sevdiğin mağazayı düşün. Şansınız, mağazadayken kendinizi rahat ve kolay hissettiren bir şey var. Sen aitmiş gibi hissediyorsun. Bu aidiyet hissi çoğu Müşteriler için çok önemlidir. Bir mağaza, Müşterinin rahatlığı göz önünde bulundurularak tasarlanmalıdır; aksi halde, onlar kalmayacaklar!
3. Deneyim . Müşteri sizden hoşlanıyorsa ve mağazanın nasıl göründüğünü, sesini duyduğunu, koktuğunu ve “hissettiğini” seviyorsa, düşündükleri sonraki şey sahip oldukları deneyimdir. Bu tanımlanması zor ama hayati bir adımdır. Müşteriler alışveriş yaparken eğlenmek ister. Unutmayın, iyi fiyatlarla iyi fiyatlarla iyi mal sağlayan perakendeciler, Müşterinin artık aradığı şey değildir. Birilerinin beklentilerini karşılayamalarını istemiyorlar.
4. Mal. Bu, Müşterinin satın alması gereken son ürün — gerçek ürün. Anladın mı? 4'lü bir listede 4 numaradayız! Mal, Müşterinin satın alması gereken en son şey. Önceki üç ürünü almadılarsa ürünü almayacaklar! Müşterinin, sizinle birlikte, işyerinizde iş yapmaktan hoşlandığına karar verdikten sonra, Müşteriye arzuladığınız deneyimi yaşamaya karar verdikten sonra, Müşteriye en çok istedikleri malları sunmaya devam edebileceksiniz. , ihtiyaç ve satın al. Çok sık, satış profesyonelleri # 1, # 2 ve # 3 zorunlu satış yoluyla herhangi bir zaman harcamadan, # 4 doğru atlamak.

Bu satış görevlisi ile yaptığım son tecrübemden bana bir posta listesi için kaydolmasını istedi. Ama bana sunulan mağazanın eğitim sınıfları hakkında bir broşür vermedi. Ürün veya sınıflar hakkında daha fazla bilgi edinmek için şirketin web sitesini ziyaret etmeyi önermedi. Satış görevlisi ile anlaşmamıza rağmen, bazı alanlarda eksikti. Bana hizmet ettiğini düşünüyordu, ama sonunda beni reddetti ve büyük bir satış kaybetti.