Zayıf hizmetten ya da zor işçilerin harekâtındaki faaliyetlerden elde edilen verim kayıplarını telafi edebilirsek de, bildiğimiz sayılara odaklanalım. Bir satış mağazasının karlılığı için çok önemli olduğu için Eklenti satışı veya aksesuar satışı hakkında çok şey yazarım.
En iyi performans gösterenlerimizin ve en kötü performans gösterenlerimizin sonuçlarını karşılaştırarak hasarı hesaplayabiliriz. Bu şekilde düşünün, beyzbolda, oyuncuyu en iyi vurma yüzdesine o sürahi ile plakaya gönderir. Bu nedenle, en iyi satış performansınız bu benzetmede en iyi vuruşunuzdur.
En iyi satış performansınız% 15'lik bir aksesuar oranına sahipse (toplam gelirinin% 15'i aksesuarlardaydı) ve altınızdaki kişi% 5 idi, bu da bilet başına brüt marjda büyük bir artış. Ancak, farklılığı daha da açık bir şekilde düşünün. En iyi satış elemanınızın ortalama biletini ekibin geri kalanına karşılaştırın. Alt sadece ortalama değil. En iyi kişi 100 $ 'lık ortalama bir bilet aldıysa ve mağazanın geri kalanı bilet başına ortalama 75 $' a ulaştıysa, bu da müşteri başına daha iyi bir performans için 25 $ 'dır.
Ortalamala kıyaslamamın nedeni, ortalama erkeğin daha yüksek standartta performans göstermesi olasılığınızdır, o zaman altınızdaki kişi ortalama olur.
Geliştirmenize yardımcı olmak için ekibinizin ortalama üyeleriyle ilgili eğitim becerilerine odaklanın. Sonra da işe alım becerilerini en altta odaklayın. (Başka bir deyişle, onları değiştirin.)
Öyleyse matematik bizim örneğimizde neye benziyor? Bunu düşün:
Ortalama kazanç = bilet başına 25 $ (yukarıdaki iki satış görevlimize göre)
Bir günde ortalama bilet sayısı = 20
Bir günde satış kazancı = 500 ABD Doları
Bir ayda satış kazancı = 15.000 ABD doları
Bir yılda satış kazancı = 180.000 ABD Doları (yaklaşık)
Bu konuda nasıl heyecanlanamazsın? Buradaki sorun, bin yıllık işgücünü sele geçiriyor ve önceki nesillere göre daha fazla bakım ve beslenmeyi gerektiriyor. Daha fazla eğitime ihtiyaçları var. Mağazanızda Perakende Satış Mukabili'nden biri gibi birleştirilmiş bir satış süreci uygulayın. Daha fazla şeffaflığa ve verilere ihtiyaçları var. Ekibiniz için tüm satış sonuçlarını gönderin. Satış ekibiniz arasında ne kadar baskı ve rekabetin sayılarınızı artırabileceğini görünce çok şaşıracaksınız. Onların nerede durduklarını bilmelerine izin vermekten korkmayın. Yıllardır Nordstrom, satış görevlilerinin sıralamasını bir çizgi çizdi. Eğer çizginin altında olsaydın, seni kaybetme tehlikesi vardı. Uzun süre çizginin altında kalın ve kaybettin.
Ancak eğitim en büyük çözümdür. Diğer satış elemanlarınızın benimsediği ve kullanabileceği en iyi satış kişiniz nedir? Verilen, satışta her zaman bir kişilik vardır ve bazı farklılıkları açıklayabilir. Ancak satış, servis ve servisin günümüzün perakende satış ortamında satılıyor .
İnsanlarınızın eğitim ve gelişimine yatırım yapmıyorsanız, masada para bırakıyorsunuz.
Bir çevrimiçi veya mağaza içi eğitim kursunu bir dış şirketten ödemiş olsanız bile, sayılara baktığınızda yatırımı kolayca haklı çıkartabilirsiniz.