Japonya'da bir Pazar Geliştirme ile ilgili bilgiler
Amerikalılar diğer Amerikalılarla görüştüğümüz zaman, genellikle diğer tarafı okuyabileceğimizi düşünüyoruz. Zamanla, sıkı el sıkışmaları ve samimi göz teması, vardiya, sinirlilik ve kayıtsızlıktan kurtulmayı öğreniyoruz. Uyum ve çatışma hakkında kendi içgüdümüz var. Fakat okyanusu geçince, çatışmalar ve çözümü çok farklı görünüyor.
Japon Kültürüne Bakış
Paylaşmak üzere olduğum içgörüler, Japonya'da bir pazar geliştirmeye harcanan yedi yılın sonucudur - bunlardan sadece birkaçı yalnızca öncü ve müşteri ilişkilerini geliştirmeye harcanmıştır.
Henüz işim olmadığı için, gerçekten kişilerarası olarak neler olup bittiğine odaklanabildim. Bu, Japon meslektaşlarıyla çatışmayı çözme konusunda garantili bir ders değil, bir dizi önemli genel yönergedir.
Batılılar için, grup uyumunu inşa etmenin ilk adımı çatışma çözümü. Ancak Japonlar, genellikle çatışmaya karşı gelmeyi, hatta var olduğunu kabul etmeyi reddediyorlar! Bu iki farklı kişilerarası tarzın çarpışması sonucu ortaya çıkan sonuçları düşünün: masanızdaki tüm kartları yerleştirmek ve tüm farklılıklarınızı ortaya koymak için samimi inisiyatifiniz, bu nedenle Amerikan meslektaşlarınız arasında övgüye değer olarak, Japonya'daki kabalıkların yüksekliği olarak görülebilir.
Çatışmadan kaçınmanın yanı sıra, Japonlar yükümlülüklerin en aza indirildiği ilişkiler için çabalar. Eğer yükümlülük altına girmeleri gerekiyorsa, bunları yerine getirecekleri bir çok gevşeklikten hoşlanırlar. Bunun nedeni Japon kültüründe yükümlülüklerin ve yerine getirilmelerinin çok önemli olmasından kaynaklanmaktadır.
Herhangi bir kişilerarası etkileşimin bir dereceye kadar bir yükümlülük ile sonuçlanması muhtemeldir ve bunun yerine getirilmemesinin sonucu sadece taraflardan değil, herhangi bir gözlemciden de güven ve desteğin kaybıdır.
Bu zorunluluk kültürü, ilginç bir şekilde, Japon işi için en önemli fırsat olmuştur.
Japon şekerleme endüstrisi Sevgililer Günü'nü kutladı ve Japonya'da başarılı bir şekilde tanıtıldı. Pazar araştırması , o gün satılan şeker hediyelerinin çoğunun kadınlar tarafından erkeklere verildiğini gösterdi. Elde edilen hediyelerin Japonya'da geri ödenmesi gerektiğini bilen şeker üreticileri, "Beyaz Gün" dedikleri Sevgililer Günü'nden birkaç gün sonra ikinci bir tatil başlattılar. Bunu, erkeklerin beyaz çikolata satın alabilecekleri (gerçekten yapmak zorunda oldukları) ve Sevgililer Günü'nde çikolatayı aldıkları herkese verebilecekleri bir gün olarak faturalandırdılar. Japon yöneticilerin çoğu şimdi yılın bu zamanından korkuyorlar çünkü 10 ila 15 hanım çalışanından Sevgililer Günü çikolataları alabiliyorlar. Bunların her birine, patrona verdiği değerden daha büyük bir değere sahip bir çikolata hediyesi verilmelidir. Ortalama erkek yönetici için, Beyaz Gün için toplam çikolata alımları yüz doları aşabilir.
Yükümlülük kültürü aynı zamanda çatışma çözümüne de bağlıdır. Amerika'da, pazarlık masasının üzerindeki rakibimizle karışmağa hazırlanırken, bir kazan / kaybetme durumu bekliyoruz. Japonya'da, çatışma bir zorunluluk yaratmak için bir fırsat olabilir. Örneğin, iki Japon işadamının bir distribütörlük için pazarlık yapması ve bir yılda kaç birim satılması gerektiğine karar vermesi halinde, o, yer kaybetmemiştir.
Vererek, öteki partiyi borcuna koydu - ve sonra yükümlülüğü daha sonra arayabilir.
Japonya'da İş Yapma Kuralları
Japonya'da iş yapmak için iki önemli yönerge şunlardır: tüm yükümlülüklerinizi titizlikle yerine getirin, ancak iş arkadaşlarınızın bunları gerçekleştirmekten kaçınmasına yardımcı olun. İşte bu ilkeleri işe koymanın beş yolu vardır:
- Bağlamı yönet. Bir grup durumunda, Japon iş arkadaşlarınız arasındaki ilişkilere duyarlı olun ve aradığınız tepkiyi alana kadar koşulları ve ortamı değiştirin. Örneğin, bir grup toplantısındaysanız ve iletişim kurmakta zorlanıyorsanız, özel bir durum oluşturabilmeniz için Japon grup lideri ile herkesin arasında konuşmanın bir yolunu bulun. Bu, grup üyelerine olan yükümlülüklerini ortadan kaldırır, böylece size güven geliştirebilir ve katlanacağı yükümlülüklerin yönetilebilir bir sınırından emin olabilirsiniz.
Sinirini kaybetme. Müzakere ederken, Amerikalılar doğrudan sorular soruyor ve doğrudan cevap beklemektedir. Japonlar genellikle belirsiz bir cevap verecek veya süresiz olarak duracaklardır. Bu gibi durumlarda ne olduğunu biliyorsunuz: çok sıkıldınız ve çok fazla vereceksiniz. Temkinli bir Amerikalıyla bir sözleşmeyi incelediğini söyle. Kısa bir tartışmadan sonra, "Bu sizin için kabul edilebilir mi?" Diye soruyorsunuz. Parti sessizce oturuyor, gözleri kağıda yapıştırılmış. Anlaşmayı telafi etmek için endişeleniyorsunuz, "Projekte edilen ses seviyesini% 15 oranında azaltabilirsek, bu yardımcı olur mu?" Bilmeden önce, gerekli olmayabilir bir imtiyaz haline getirildi. Japonya'da bu durum istisnadan ziyade kuraldır.
Duraklatmak için içeri girmek yerine, potansiyel müşterinizin zamana olan ihtiyacını kabul edin. Geri bas. "Bunu düşünmek ve bana geri dönmek için zaman ayırmak ister misiniz?" Ya da, daha da heyecan verici bir şekilde, “ Sözleşmede , yüce onayınız ile uyuşmayan bir şey var mı? Çünkü önemli olduğu için.” Hile onları bir sonraki inisiyatif almaya davet etmektir.
Toplantılardan önce sürprizleri ortadan kaldırın. Bir müzakerenin tarafları, müzakereler sırasında yüzleşmemeleri için özel olarak mümkün olduğunca çok farklılıkları çözmeye çalışmalıdır. Japonlar, bir toplantıda kamusal çatışmalarda büyük çatışmaları çözmekten çok rahatsızlar ve bu şekilde " şaşırmışlarsa " asla masaya geri dönmeyebilirler.
Üçüncü taraf kullan. Bağımsız bir arabulucu, zaman içinde somut çatışmaları azaltmaya yardımcı olabilir, böylece iki tarafın bir toplantı için oturduğu zaman, yalnızca küçük farklılıklar çözülmeden kalmıştır. Üçüncü tarafınızı akıllıca seçin. Japon müşteriniz bu kişiyi tanımak ve ona güvenmek zorunda kalacak ve kültürlerinin anlaşılacağı ve değerlerinin sunulacağına inanacak.
- Yavaş hareket et ve yavaşça konuş. Müzakerelerde hızlı ilerlemeler için bastırmayın. İster toplantı salonunda isterse golf sahasında olun, sabırlı olun ve küçük değişiklikler ve tavizler verin. Sorularınızı veya endişelerinizi yükseltmeniz gerekiyorsa, bunu bir fısıltıyla yapın - özel olarak saklayın! Japon müşterileriniz mutfakta aşçının kulak misafiri olmasını istemiyor ve (umarım) siz de değilsiniz!
Fotoğraf nezaket stock.xchng