Çalışmak istediğiniz anahtar hesapları tam olarak belirlersiniz ve ardından pazarlamanızla ilgili spesifik bilgilere ulaşırsınız. Hesap tabanlı pazarlama, belirli bir hesap kümesine odaklanan bir stratejidir.
Bu hedef hesaplara ulaşmak için kullanılan pazarlama kampanyası, anlaşmaları kapatmak amacıyla tasarlanan kişiselleştirilmiş bir kampanyadır. Pazarlama ekibi, satış ekibiyle birlikte anahtar beklentileri belirlemek için çalışır ve daha sonra hedeflenen hesaplardaki kilit karar alıcıları hedefleyen bir pazarlama programını ve mesajları özelleştirmek için çalışır.
Hesap tabanlı pazarlama, pazarlama ve satışın etkili olmasını gerektirmektedir. ABM, genellikle satış ve pazarlama ekiplerini bir araya getireceği için ortak bir amacı vardır - bu hesabı güvence altına alır. Kişiselleştirilmiş pazarlama ve satış çabalarını koordine eden stratejik bir yaklaşım. Hesap tabanlı pazarlamanın anahtarı doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda teslim etmektir. Araştırma, hesap tabanlı pazarlamanın çalıştığını göstermektedir; B2B pazarlamacılarının% 50'sinden fazlası hesap tabanlı bir pilot test ediyor.
Hesap Tabanlı Pazarlama Nasıl Çalışır?
Hesap tabanlı pazarlama, müşteri seviyesine göre hesap düzeyinde birebir pazarlamaya odaklanır.
ABM için adımlar aşağıdaki gibi görünür:
- Anahtar müşteri hesaplarını tanımlayın ve hedefleyin.
- Müşterilerinizin Aktif Olarak Kullanıldığı kanallar aracılığıyla hedeflenmiş reklamları kullanarak ulaşın (örn .: mobil, video, sosyal, görüntülü reklam).
- Amaç, bir hesapta olabildiğince çok karar vericiye ulaşmaktır.
Tanımlanan hesabı nasıl hedeflersiniz?
ABM, belirlenen hesaba ulaşmak için IP Adresi veya çerez tabanlı teknoloji gibi dijital hedefleme kullanarak çalışır. CRM veya pazarlama otomasyon aracınıza entegre edilmiş bir ABM Platformu tarafından daha fazla değer kazanacaksınız. Popüler ABM platformları Demandbase ve Terminus'u içerir.
Entegrasyon, istediğiniz reklamları seçmenize olanak tanır ve mobil, sosyal, video ve görüntüleme gibi çeşitli platformlarda çok kanallı kampanyalar yürütür. Bu, yalnızca kendi şartlarında sizinle iletişim kurmasına izin vermekle kalmaz, aynı zamanda hangi mesajların çalıştığını ve hangilerinin kullanılmadığını test etmek için mükemmel bir fırsat sağlar.
Hesap Tabanlı Pazarlama ve İçerik Pazarlaması Arasındaki Fark Nedir?
Hesap tabanlı pazarlama ve içerik pazarlaması, şirketlerin kullandığı en etkili pazarlama stratejilerinden ikisi.
- İçerik pazarlama , sunduğunuz hizmetler veya ürünlerle ilgili belirli bir konuyla ilgilenen potansiyel müşterileri çeken bir pazarlama stratejisidir . İçerik, beyaz kağıtlardan, grafiklerden, infographicslardan, bloglardan vb. Oluşabilir. Çok az çaba gerektirir ancak doğru şekilde yapılırsa büyük ödüller kazanabilir. Zamanla işletme ve otorite için etkileyici bir itibar yaratır. Bununla birlikte, eğer varsa, içeriğinizin içeri gireceğine dair liderlerin kalitesini tahmin etmek zor olabilir. İçerik pazarlamasıyla tutarlı olmanız gerekir ve bu tek ve tamamlanmış bir yaklaşım değildir. Muhteşem rocktar içeriği oluşturmayın ve zamanın tükendiğinden veya stratejiden sıkıldınız diye bu içeriğin kalitesinin düşmesine izin vermeyin. İçerik pazarlaması herkesin ürettiği ve ücretsiz içerik sağladığından beri olduğu kadar kolay değildir, dolayısıyla içeriğiniz söz konusu olduğunda kalabalıktan etkilemek ve öne çıkmak için bir yol bulmanız gerekir.
- Hesap tabanlı pazarlama , belirli hesaplara odaklanmış içerik ve pazarlama stratejileri oluşturmaya ve işinizin anahtarı olarak tanımlanan müşterilere odaklanır. Hesap tabanlı pazarlama ile, özellikle de peşinde olduğunuz şirketleri kampanyanız ve mesajlaşmanızla hedeflersiniz. Bu yaklaşım, satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamanıza ve işinize daha iyi kalite avantajları sağlamanıza yardımcı olacaktır. İçeriğin belirli olması nedeniyle üretilmesi daha kolaydır ve özellikle bu önemli hesapları hedeflemek için teknolojiyi kullanabilirsiniz. Özel hedef, mesajınızın doğru yerde olması gerektiği anlamına gelir ve hataya yer yoktur.
Biri diğerinden daha mı iyi? Pazarlama stratejilerinize geldiğinde ikisi de önemlidir. Ayrıca, her strateji içindeki içeriği yeniden düzenleyebilir ve bu sayede hem pazarlama çalışmalarınızda hem de entegre etmek için çalışmayı iki katına çıkarmanız gerekmez.
Sesler Karmaşık mı, Küçük İşletmeler Hakkında Ne?
Geçmişte, hesap tabanlı pazarlama sadece gerekli teknoloji ve kaynaklardan dolayı büyük ölçekli işletmelere büyük ölçüde eğlendirilmiş ve benimsenmiştir. Bu bugün hala durum mu? Daha sonra hedeflemek istediğiniz hesaplara odaklanabilecek küçük bir işletme değilseniz. Bunu yapabiliyorsanız, aşağıdaki adımları uygulamanız yeterlidir ve hesap tabanlı pazarlamayı uygulamaya koymaya devam edersiniz:
- ABM Stratejinizi Oluşturun: Bir stratejiye ve net bir hedefe ihtiyacınız olacak. Hesap tabanlı pazarlamadan ne kazanmak istersiniz? Hedeflerinizi tanımlamanız gerekir çünkü bilinmeyen bir görev asla elde edemeyeceğiniz bir şeydir.
Anahtar Hesaplarınızı Tanımlayın: Hedeflemek istediğiniz temel hesaplar hangileridir? Sadece yeni işlere odaklanmayın; Mevcut müşterileri ile temasınızı kaybettiğinizi düşünebilirsiniz. Küçük başla; belki de 5 - 10 anahtar hesaptan başlamak için, bunu beta'nuz olarak adlandırın ve sürecinize ince ayar yapmak için 1 veya 2'yi kullanın. İyileştikçe genişletin.
Ekibinizi Hizalayın: ABM'nin en büyük avantajlarından biri, pazarlama ve satış ekiplerinize uyum sağlamasıdır. Rolleri tanımlayın ve zaman çizelgelerini baştan sona takibe alın. Satış sürecindeki pazarlamayı dahil edin ve satış ekibinizden içerik stratejisiyle iş birliği yapın.
Onları Sosyal Ağda Başlatın: Mesajlaşma üzerinde çalışırken, sosyal hesaplarınızla sosyalleşin. Onları sosyal medya kanallarında takip edin, içerik paylaşın ve etkileşimde bulunun. Amacınız bir ilişki kurmak ve insan olduğunuzu göstermektir.
Mesajınızı Oluşturun ve Kanalları Tanımlayın: İçeriğinizin belirlediğiniz anahtar hesaplarla konuşması gerekir ve burada jenerik kabartmaya yer yoktur. Dikkatini çekmezsen, onları kızdırırsın. Eski içeriği yeniden kullanabilirsiniz, ancak tanımladığınız önemli hesaplar için özelleştirmeniz gerekir. İçeriği ve kanalı tanımlayın. Değer burada isteğe bağlı değildir; Bu bir gerekliliktir. Tek bir vuruşun var, onların zamanlarına değer. Çeşitli kanallar kullanın ve çeşitli mesajlar kullanın, ancak sadece hatırlayın ki her mesaj onların hakkındadır.
Hesapları Kalifiye Edin ve Yönetin: Hesabı nasıl niteleyeceğinizi ve yöneteceğinizi belirleyin. Bir anahtar hesabın pazarlama nitelikli bir hesap (MQA) haline gelmesi için kriterleri ayarlayın. Bir hesap MQA olduğunda ve satışa ne zaman verileceğini belirleyin.
Monitör ve ölçü
Herhangi bir pazarlama stratejisiyle, izleme ve ölçüm sonuçları bir kampanyanın başarısının anahtarlarıdır. Aşağıdaki metriklere odaklan:
- Erişim: Kampanyalarınız doğru hesaplara ve kullanıcılara ulaşıyor mu? ABM kampanyanızdan ulaşılan ve oluşturulan yeni hesapları izleyin.
- Dönüşüm: Kampanyanız harekete geçiyor mu? Reklamınızı tıklıyor, formları tamamlıyor, demo talep ediyor veya web sitenizi ziyaret ediyorlar mı? Web analizlerinize girin, ters IP araması yapın ve önemli hesaplarınızdan herhangi bir web trafiği olup olmadığını görün. Kampanyanızı optimize etmek için dönüşüm metriklerinizi kullanın. Dönüşüm metrikleriniz düşükse, mesajınız istediğiniz etkiyi oluşturmayabilir ve bazı A / B testleri yapmak için zaman olabilir.
- Katılım: Anahtar hesaplarınızın etkileşim düzeyi nasıl? Seninle nerede nişanlanıyorlar? Angajman zamanla geçti mi? Anahtar hesapların aktivitesini ve sizinle etkileşimlerini ölçün. Bu, kampanyanızın amacınızı ve genel hedefinizi sürdürüp sürdürmediğini belirlemenize yardımcı olacaktır. Sadece bir yan not; İşletmeler genellikle katılım düzeylerini temel alan bir pazarlama nitelikli hesap belirler.
- Anlaşma Etkisi: ABM'yi kullanarak, alıcının yolculuğunun farkındalığını ve araştırma aşamasını kısaltabilmelisiniz. Buna karşılık, bu genel satış döngüsünü kısaltmalıdır. Bir toplantıyı veya sözleşmeyi güvence altına almak için kaç tane etkileşim yapıldı? Satış döngüsü uzunluğunuz, hesap tabanlı pazarlama kampanyalarınız için bir etki ölçüsü olarak kullanılabilir.
Pazarlama Teknolojisi Araçları Yardım
Gördüğünüz gibi, birçok ayrıntı hesaba dayalı pazarlamaya giriyor; İlk başta ezici görünebilir ve bunu manuel olarak yapabiliyorken, bakabileceğin çeşitli araçlar var. Örneğin, bir hesap tabanlı pazarlama stratejisi kullanan çoğu şirketin pazarlama araçlarında aşağıdakiler vardır:
- Tahmine dayalı satış analizi ve satış bilgisi: Bu aracı kullanarak demografi, kullanıcılarla ilgili web verileri, hesaplar ve hesabın önceliklendirilmesi ile ilgili verileri toplayabilirsiniz.
- Kurşun yönetimi ve pazarlama otomasyonu: Bu araç bir müşteri adayı ile hesap arasındaki boşluğu kapatır. Hedefli hesapların listesini oluşturmak, birden fazla kanaldaki hesapları beslemek ve hesabınıza dayalı pazarlama kampanyanızın genel etkisini bildirmek için bunları kullanabilirsiniz.
- İçerik Pazarlaması ve Kişiselleştirme: İçeriğinizle ilgilenen hesapları hedeflemeye veya belirli bir hesapla alakalı içeriğin nasıl belirleneceğine ilişkin yardıma ihtiyacınız varsa bağlı olacağınız araç budur.
- Reklam Sunma ve Yeniden Hedefleme: Reklamları hesap düzeyinde görüntüler ve segmentlere ayırır ve hesabın etkileşimine dayanır.