Günümüzün pazarındaki başarının en önemli faktörü, bir işi pazarlama açısından vermek için ince farklar bulmaktır. Özel pazarları hedefleyen işletmeler, ürün ve hizmetlerini "ortalama" müşteriye yönelik bir işletmeden daha etkili bir şekilde tanıtacaktır.
Müşterilerin ve Müşterilerin Değişen İhtiyaçlarını Tanımak
Bölümlere ayrılmış müşteri grupları ve değişen ihtiyaç ve istekleri olan müşteriler tanındığında pazarlamadaki fırsatlar artar. Piyasalar, çeşitli faktörler kullanılarak segmentlere ayrılabilir veya hedeflenebilir. Tüketici pazarlarını segmentlere ayırmak için temeller şunlardır:
Demografik temeller (yaş, aile büyüklüğü, yaşam döngüsü, meslek)
Coğrafi temeller (eyaletler, bölgeler, ülkeler)
Davranış temelleri (ürün bilgisi, kullanımı, tutumları, yanıtları)
Psikografik üsler (yaşam tarzı, değerler, kişilik)
Nişin Belirlenmesinden Önce İhtiyaç Analizi
Bir işletme , kendi nişini belirlemeden önce farklı pazar segmentlerinin ihtiyaçlarını ve isteklerini analiz etmelidir. Pazar bölümlemede etkili olmak için aşağıdaki hususları göz önünde bulundurun:
Segmentler veya hedef pazarlar işletmeye erişilebilir olmalıdır.
Her bölümlere ayrılmış grup, sağlam bir müşteri tabanı sağlamak için yeterince büyük olmalıdır.
Her bölümlere ayrılmış grup ayrı bir pazarlama planı gerektirir.
Kapsamlı Araştırmalar Yaptıktan Sonra Pazarlar Kesildi
Büyük şirketler, geniş pazar araştırması projeleri yürüterek pazarlarını segmentlere ayırır. Bu araştırma, küçük işletmelerin yatırım yapması için genellikle çok pahalıdır, ancak küçük bir işletmenin pazarlarını segmentlere ayırmanın alternatif yolları vardır.
Küçük işletmeler, pazarlarını nasıl segmentlere ayıracakları hakkında bilgi ve bilgi edinmek için aşağıdakileri yapabilirler:
İkincil veri kaynaklarını ve nitel araştırmayı kullanın. Harici ikincil veriler için aşağıdaki kaynakları kullanabilirsiniz:
Ticaret ve dernek yayınları ve uzmanları
Temel araştırma yayınları
Dış ölçüm hizmetleri
Enformel faktör ve kümeleme analizini şu şekilde gerçekleştirin:
Anahtar rakiplerin pazarlama çabalarını izlemek ve bunları kopyalamak.
Yeni ürün tanıtımları hakkında önemli ticaret alıcıları ile konuşmak
Bireyler ve gruplar ile nitel araştırmalardan ihtiyaç analizi yapılması.
Bir pazarlamayı küçük segmentlere ayırmanın birçok nedeni vardır. Pazarda önemli ve ölçülebilir farklılıklar bulunduğundan şüpheleniyorsanız, pazar bölümlemesini dikkate almalısınız. Böylece pazarlamayı kolaylaştıracak, niş pazarları keşfedecek ve pazarlama kaynaklarınızla daha verimli bir hale geleceksiniz.
Segmentasyon Gruplarınızı Belirlemek İçin Sorulacak Sorular
Pazar bölümlemenin, potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle ilgili araştırmalar yapması nadir değildir, ancak nereden başlıyorsunuz? Aşağıdaki sorular, segmentasyonunuzu tanımlamanıza ve bunlara nasıl ulaşacağınızı öğrenmenize yardımcı olabilecek ön araştırmanın yürütülmesi için size bir başlangıç noktası verebilir.
Gelir ve karlılık açısından en yüksek ve en düşük değerli müşterileriniz kimler?
Hedeflediğiniz tüketicilerde hangi ortaklıkları görüyorsunuz?
İlgi alanları nelerdir? İlgilendikleri ortak konuları bularak daha da derine inin.
Davranışlarında kalıp var mı?
Çevrimiçi veya kişisel olarak sunduğunuz ürün / hizmet seçimini yapar mı?
Satın almadan önce bir konsültasyon gerektiriyorlar mı yoksa satın alım kesinlikle işlem mi?
Mevcut müşterinizi veya hedeflediğiniz potansiyelinizi ne kadar çok anlarsanız segmentlere ayırabilirsiniz. Benzerlikler, alışveriş yaptıkları yer, bilgi için araştırma yaptıkları ve belirli ürün / hizmetinizi satın almalarını engelleyen ürünler kadar ayrıntılı olabilir. Alıcınızın bir kişisini oluşturarak ulaşmaya çalıştığınız kişiyi gerçekten araştırın ve hedeflediğiniz segmentleri gerçekten tanımlamak için birden fazla personele ihtiyacınız olduğunu fark ederseniz şaşırmayın.