Maliyet
Açıkçası, fiyatlandırma kararları verirken maliyetin ilk değerlendirmelerinizden biri olması gerekir. Maliyetler satışları aştığında hiçbir işletme kendini sürdüremez.
En basit fiyatlandırma modelleri, fiyatınızı belirlemek için maliyetlerinize standart bir yüzde eklediğiniz "maliyet artı" yaklaşımı kullanır.
Bu, satışları sürdürdüğünüz sürece karlılığı garanti edecektir, ancak karlılığınızı en üst düzeye çıkarmayabilir.
Algılanan değer
Müşteriler, bir şeyin değerli olduğunu düşündükleri şeyleri ödemeye hazırdır ve masraflarınızı gerçekten önemsemezler. Maliyetleriniz, fiyatları algılanan değerin üzerinde zorlarsa, sadece satın almazlar. Algılanan değer, maliyetinizden çok daha yüksekse, size büyük bir marj veren bir fiyat ödeyeceklerdir.
Bunun en güzel örneklerinden biri de perakende giyimde. Ortalama işaretlemeler, maliyetin yaklaşık yüzde 100'ünde başlar ve yüksek kaliteli ayakkabılar, perakendecilerin kendileri için ödedikleri miktarın beş katı kadar satılabilir.
Algılanan değer çoğunlukla müşterinin zihnindeyken, hizmet seviyenizi artırarak veya kendinizi daha yüksek bir marka olarak konumlandırarak algıyı etkileyebilirsiniz. Daha düşük bir marjla daha fazla hacim satmak istiyorsanız, kendinizi herkes için erişilebilir olan adil bir fiyat alternatifi olarak konumlandırabilirsiniz.
yarışma
Rekabet, fiyatlamada bir başka önemli faktördür. Açık ve serbest piyasalar çok fiyat duyarlı, tekeller ise fiyatlarını yükseltmek için neredeyse sınırsız bir güce sahipler. Rakipleriniz hakkında iki soru sorun:
- Aynı düzeyde kalite ve hizmet sunuyorlar mı?
- Tüketicinin zaman, gaz veya nakliye masrafları açısından bir rakibe geçiş yapma maliyeti ne kadardır?
Kendinizi ne kadar çok farklılaştırabilirsinizsa, tekel benzeri fiyatlar belirlemeniz gereken güç o kadar artar. Benzin ve bakkaliye gibi emtialarda bile, akşam giderken yolun sağ tarafında olmak gibi farklılaştırıcılar bulabilirsiniz. Kendinizi ayırt edemez ve rakiplerinize eşdeğer olarak görüyorsanız, her zaman fiyatla rekabet etmek zorunda kalacaksınız.
Bozukluk Riski
Ayrıca gerçek ve etkili bozulma risklerini de göz önünde bulundurmalısınız. Gerçek bir risk, süt ya da takvimler gibi bozulabilir ya da tarihli eşyaların kötüye gitmesi ya da artık yararlı olmamasıdır. Etkili bir risk, tatil dekorasyonları gibi satılmamış mevsimsel ürünlerin gelecek yıl satılabildiği zamandır, ancak depolama maliyetleri satılmayan kalemleri çıkarmanıza neden olur.
Bozulma riski olduğunda, ya ilk fiyatların belirlenmesinde daha fazla muhafazakar olmanız ya da satılmamış malların israfını önlemek için daha fazla indirim vermeniz gerekir.
Kayıp liderler
Her ürün için kar elde etmeniz gerekmez. Bazı öğeler, ek ve daha yüksek kar marjlı ürünler satın aldıklarında zararı telafi etmekten daha fazlasını umarak müşterilerinizi mağazanıza yönlendirmek için bir zararda listelenebilir.
Costco, kayıp liderleri söz konusu olduğunda sektörün öncüleri arasında yer alıyor. Şirket her yıl yaklaşık 70 milyon pişmiş etli tavuk satıyor.
Yöneticiler, mağazaya gelen müşterilerin hızlı bir öğün alabileceklerini bildiklerini, ek ürünler satın alacağına, mağazaya daha fazla sadık kalacağına ve daha fazla üyelik satışı gerçekleştireceğine inanıyor.
Ölçek ekonomileri
Erken aşamadaki şirketler, sabit maliyetlerini daha az satışla karşılamak ve tedarikçilerinden hacim indirimleri için pazarlık yaparak değişken maliyetlerini düşürmek için satın alma gücüne sahip olmamak zorundadır. Bu durumda iki seçeneğiniz var. Birincisi, yüksek fiyatlarınızın pazar payını almayı zorlaştırabileceğini ve daha sonra üretimi ölçeklendirirken fiyatları düşürebileceğini bilerek fiyatları maliyetlerin üzerinde tutmaktır. İkincisi, fiyatınızı öngörülen kırılma noktasına göre ayarlamak ve pazar payını kazanmak için daha agresif bir girişimde erken satışlarda bir kayıp almaktır.
donatılacak
Bundling uzun zamandır tercih edilen bir kablo, internet ve telefon şirketleri stratejisi olmuştur, ancak son zamanlarda Walmart'ın 3.3 milyar dolarlık Jet.com satın almasıyla daha da fazla ilgi çekmiştir.
Jet.com'da, bir müşteri sepete bir ürün eklediğinde, sepetindeki tüm öğelerin fiyatı, şirketin maliyet tasarrufunu ve daha büyük siparişlerden elde edilen karları göstermek için birkaç sente düşer.
Paketlenmiş fiyatlandırma, müşterilerin normalde yalnızca bir öğeyi bir kerede satın alma eğiliminde olabileceği durumlarda, ortalama satışınızı ve genel kârınızı artırmanıza yardımcı olabilir.
Psikolojik Fiyatlandırma
Bazen, fiyat gerçek maliyetle değil, tüketicilerin bunu nasıl görüntülediğiyle ilgilidir. Bu yüzden araba galericileri, tam satış fiyatından ziyade aylık ödemelere göre pazarlık yapmayı sever.
Müşteriler ayda sadece 100 dolar ödeyerek ayda 1000 dolar ödemek konusunda daha iyi hissedebilirler ve 99 dolar, 100 dolarlık üç rakamlı toplamı ödemek yerine çok daha ucuza geliyor. Aynı zamanda, daha yüksek bir ürün veya hizmet arayan müşteriler, daha düşük bir fiyattan daha yüksek bir fiyat ödeyerek daha iyi hissedebilirler.
Anahtar, fiyatlamanın, gerçek sayılarda olduğu gibi sunumda olduğu kadardır.
Hedef
Cevap vermenin en büyük sorusu, son hedefe ulaşmak ister misiniz? Pazar payı oluşturmaya, rakiplerinizi işten çıkarmaya, karınızı maksimize etmeye, bir ay daha hayatta kalmak için hızlı nakit biriktirmeye mi yoksa düşük maliyetli bir alternatif olarak mı konumlandırmaya çalışıyorsunuz?
Son hedefiniz, hangi fiyatlandırma stratejisini izlediğinize ve ne kadar agresif bir şekilde uyguladığınızı gösterir.