Yukarı-Satış
İyi bir sunucu nasıl satılacağını bilir. Up-selling, bir müşteriyi, orijinal olarak niyetlendiğinden daha fazla harcamaya alıştırmaktır. Örneğin:
Müşteri: “Bir martini alacağım, boğazım.”
Sunucu: “Cinler üzerinde bir tercihiniz var mı? Bombay ve Beefeaters'ı taşıyoruz. ”
Müşteri: “Beefeaters, lütfen.”
Sunucu içecek siparişini almadı ve uzaklaştı. Bunun yerine, daha pahalı bir likör teklif etti. Eğer müşterisi olmasaydı, iyi cinsten yapılmış bir martini satın alırdı. Bu iyi, ama iyi bir sunucu her zaman biraz daha güzel ve biraz daha pahalı bir şey sunmaya çalışacaktır. Bir restoran, yiyecek ve içecek işletmesi olarak sınıflandırılabilir, ancak bu, çalışanlarının satış ekibi taktikleri kullanmaması gerektiği anlamına gelmez.
McDonald's gibi zincir restoranlar her zaman fazla satış yapıyor. Ne zaman sürücü aracılığıyla çalışan kişi, numaranızı süper boyutlandırmak isteyip istemediğinizi sorarsa veya otuz kuruş için ekstra karma kahverenginin istenmesini isterse, en basit ve rafine edilmemiş formda satış yapıyor demektir.
Satış Sonrası Temel Bilgiler
Bir restoranda, up-sell biraz daha incelikle yapılmalıdır. Satışların artmasının anahtarı, müşterinin bir şey sattığını bilmediği bir şekilde yapmaktır. Örneğin:
Sunucu: “Bu akşam bir meze ile başlamak ister misiniz? Şefimiz crostini ile ev yapımı favori, fırında ıstakoz daldırma çalışıyor. ”
Müşteri: “Bu kulağa hoş geliyor. İçinde başka ne var? ”
Sunucu: “Közlenmiş kırmızı biber, enginar kalbi ve taze ıstakoz ile kremalı alfredo sos var. Akşam yemeğinde her geldiğimde bir tane var. ”
Müşteri: “Bu harika! Bir tane alacağız! ”
Sunucu, müşterinin meze isteyip istemediğini duymak için beklemedi. Bunun yerine, hemen ileriye gitti ve mutfağın çalıştığı popüler bir mutfaktan bahsetti. Müşterinin ıstakozu sevmediğini varsayalım. Sunucu zaten onun dikkatini çekiyor ve bunun yerine başka bir iştah açıcı sunabilir. Örneğin:
Müşteri: “Hayır, teşekkürler. Deniz ürünlerine alerjim var. ”
Sunucu: “Mutfak ayrıca, zeytinyağlı ve kabuklu Fransız ekmeği ile servis edilen lezzetli bir domates-fesleğen bruschetta işletiyor.”
Müşteri: “Hmmm, kulağa hoş geliyor. Ben bir tane alacağım. ”
Tamam, belki de her restoran konuşması bunu pürüzsüz ya da kibarca yapmaz, ama fikrin var mı? Sunucu, yemeği başlatmak için otomatik olarak bir meze sunmak üzere eğitilmiştir. Ancak, müşteriyi perişan etmekten daha iyi bilir. Eğer müşteri meze istemediğini söylerse, bir şey seçene kadar orada her şeyi menüde sunmaz. O, entrée'ye devam edecek.
Entrée'yi satma
Müşterinin meze ya da özel bir içecekle ilgilenmediğini varsayalım. Tam olarak ne istediğini biliyor. Bu, sunucumuzun hala daha fazla satış tekniği kullanamadığı anlamına gelmez. Örneğin:
Müşteri: “Tavuklu Marsala alacağım.”
Sunucu: “Entreminize bir çorba veya salata eklemek ister misiniz? Bugünkü çorba, yabani mantar kreması. ”
Müşteri: “Hmmm, kulağa hoş geliyor. Bir bardak alacağım. ”
Fatura ve sunucunun ipucu için ek bir çift dolar daha var.
Up-Selling Tatlısı
Son olarak, nihai satış. Tatlı Tatlıları satmak için en iyi yol, ağız sulandıran bir açıklama vermektir.
İyi Örnek : “Bizim ev yapımı çikolata tabakalı pastadan bir dilim ister misiniz? Zengin bir çikolata ganajı ve ahududu dolgusuyla tabaklanmış ve imza çikolata kadife sosumuzla servis yapılıyor. ”
Kötü Örnek: “Tatlı ister misin?”
Müşterinin bunu düşünme şansı bulmadan tatlıyı sunun. Tanımla, müşterinin istediğini yap. Seksi ve çekici hale getir. Her konuk için ayrı bir tatlı satmaya çalışmak yerine bir ya da iki tatlıyı ayırın. Sıcak bir fincan kahveye, belki de cappuccino veya espresso gibi özel bir kahveye kadar tatlıyı takip etmeyi teklif edin.
Ya da belki akşam yemeği yedikten sonra limana ya da cana yakışır. İyi bir sunucu, sadece restoranın karını değil, bahşişini de arttırmakla kalmayıp, tatlı ve içecekleri hazırlayarak, kişi başına fazladan on dolar veya daha fazla para kazanabilir.
Satışta Son Söz
Yukarı satış, çalışan eğitiminin bir parçası olmalıdır. Tüm sunucular, up-selling'ın temellerini bilmeli ve menü öğelerinin ağız sulandıran bir açıklamasını nasıl vereceğini bilmek için üst raf likörünü sunmalıdır. Up-selling sadece restoran satışlarını arttırmakla kalmaz, sunucular için daha büyük ipuçları sağlar ve müşterilere personelinizin de bilgili olduğu kadar bilgili olduğunu gösterir.