Satış Görevlinizin Ne Yapmadığı
Efsane 1: Beklenti Satıştır
Bu küçük işletme sahipleri ve satış temsilcileri tarafından yapılan bir numaralı hatadır. Maden arama, satışlardan ayrı bir işlevdir.
Pazarlama, satışlardan ayrı olmakla birlikte yakından bağlantılı olduğu gibi.
Maden aramaları, tüm vasıfsız ipleri atmak ve "altınları" tutmaktır. Araştırmanın işi, ürününüzü satın alabilecek nitelikli potansiyel müşteriler bulmaktır. Sadece bu işlem tamamlandıktan sonra, satış başlamalıdır.
Mit 2: Prospecting Sayılar Oyunu
İş arama için eski okul, çok sayıda soğuk temas ile temas kurmaya dayanıyor. Ancak, kalite miktarın yerini alır. Ürününüzü veya hizmetlerinizi satın almak için bir eğilime ve olası güdüye sahip olan beklentileri bulmalısınız.
İpotek ve yatırımlar için irtibat listeleriyle satış temsilcileri sağlayan büyük bir mali santral biliyorum. Tek sorun, düşük gelirli bir bölgede en çok beklentilerin yaşandığı ve herhangi bir finansal ürün satın alma ihtimalinin yüksek olmadığıydı.
Efsane 3: Scriptler Çocuklar İçin
Birçok satış elemanı herhangi bir senaryo olmadan arama konusunda ısrar ediyor. Komut dosyası, başarılı bir arama kampanyası çerçevesi sağlar.
Hangi temel avantajların ve niteleyici soruların çalıştığını test etmenizi sağlar. Senaryonun kişi tarafından kişiselleştirilmesi gerektiğinden, sunumun "konserve" sesi duyulmaması gerekir.
Efsane 4: Beklenti Zaman Alır
Potansiyelin, menfaatin sizin yararınıza olup olmadığını ve şirketinizin ürün veya hizmetini karşılayıp karşılayamayacağını belirlemek için sadece birkaç dakikanızı alır.
Beklenmeyen veya satın alamayan insanlara zaman harcamayın. "Altın" a odaklanmayı unutma.
Efsane 5: Randevuda Kapatın
Çok fazla satış temsilcisi randevuyu belirlemeye odaklanıyor. "Cuma sabahı veya öğleden sonra mı, senin için daha iyi olur mu?" Gelecek hafta randevuların sadece yüzde 20'si gösteriyor. Ne yanlış gitti?
Beklentiler bazen ilgilenmediklerini söylemek yerine bir randevuyu kabul etmeyi daha kolay bulabilirler. Bir ihtimal uzaktan ilgiliyse, o zaman çok daha ince bir yaklaşım sunun ... onlara bir bilgi paketi gönderin. Bu, ilgi oluşturmanızı ve kurşunu sıcaktan sıcakta dönüştürmenizi sağlar.
Satışlar ile ilgili varsayımlarınızı tekrar gözden geçirmek için zaman ayırın ... sonuçlar sizi şaşırtacak. Satışların doğru yapılmasını sağlamanın satış geliriniz üzerinde büyük etkisi olabilir. Bekleme sırasında reddetme korkusuyla başa çıkmak için bir zırh kıyafeti ve büyük cesaret gerektirmez. Sadece eski bir satış okuluna ve beklenti mitlerine meydan okumak için açık fikirli olun ve satış dönüşüm huninizin büyümeye başladığını göreceksiniz.