Prospeksiyonun Tanımı ve Satış için Aramaya İlişkin İpuçları
Birçok endüstri gibi, işletmenin kendi dili ve terimleri vardır. Aslında aynı şeyi kastetmedikleri halde birkaç tanesi birbirinin yerine kullanılır. "Potansiyel" ve "yol gösterici" terimleriyle durum böyle.
Bir beklenti, belirli kriterleri yerine getirme konusunda kalifiye olmuş potansiyel bir müşteridir . Çoğu durumda, bir olasılık:
- Hedef pazarınıza uyar.
- Satın almak için araçlar (para) var.
- Satın alma kararları vermeye yetkilidir.
Beklentiler satın alma ile ilgili bir ilgi belirtmiş olmak zorunda değil. Sadece yukarıdaki kriterleri karşılamaları gerekiyor.
Örneğin, küçük işletmelere sanal destek hizmetleri satıyorsanız, bir müşteri hizmetlerinizi karşılayabilecek ve sizi işe alma kararını kimin verebileceği küçük bir işletme yöneticisi (hedef pazar) olur. Temasın satın alma kararı verme yetkisi yoksa, o zaman senin ihtimalin değil.
Bir satışın satış beklentisi olup olmadığını belirlemek satış sürecinin ilk adımıdır. Kişinin kriterleri karşıladığını belirledikten sonra, o bir olasılıktır ve satış sürecinin bir sonraki aşamasına geçebilirsiniz.
Bir Prospect ve Bir Kurşun Arasındaki Fark Nedir?
Bir olasılık genellikle bir kurşun olarak karıştırılır. Bir kurşun niteliksiz iletişimdir. Karşılaştığınız potansiyel müşteri veya müşteri, potansiyel müşteri olarak kabul edilmedi. Satış sürecinde, önce müşteri adaylarını toplar, onları potansiyel müşterilere dönüştürür ve daha sonra bunları satış dönüşüm hunisi veya işleminize geçirirsiniz .
Maden Nedir?
Maden bulma, potansiyel müşterileri bulma ve onları umut haline getirme eylemidir. İlanlar çeşitli yerlerden geliyor. Listeleri satın alabilir, telefon defterine göz atabilir veya internette arama yapabilir ya da markette beklerken insanlarla konuşabilirsiniz. Çoğu durumda, kullandığınız her ne olursa olsun, hedefiniz, kişinin bir hedefe ulaşıp ulaşmadığını belirlemek, genellikle bir hedefe, genellikle hedef pazara girip giremeyeceğini belirlemektir.
Örneğin, demografiye ve ilgi alanlarına (hedef pazar) dayalı listeler satın alabilirsiniz. Bir telefon defterini veya İnternet aramayı hedef pazarın ilgi alanlarına daraltabilirsiniz. Ve sırada beklerken, hedef pazarda lider olup olmadığına dair size bilgi verecek bir konuşma yapabilirsiniz.
Potansiyelin bir olasılık olabileceğini belirledikten sonra (en az bir ölçüt uyar), onları diğer ölçütlere göre nitelendirmeye çalışırsınız. Bu, telefon görüşmesi, şahsen buluşma, çevrimiçi form, e-posta vb. Dahil olmak üzere çeşitli şekillerde yapılabilir. Hedefiniz, sunduğunuz ürün (hedef pazar) için iyi bir aday olup olmadığını belirlemektir. para ve satın alma yeteneği.
Birçok ev işyeri sahibi satış sürecine zaman kaybettirir, çünkü onlara satış yapmaya karar vermeden önce potansiyel müşterileri nitelendirmezler ya da niteliksiz müşteri adaylarına çok fazla zaman harcıyorlar.
Satış Süreci
Potansiyel satışlar ve nitelikli beklentiler satış döngüsünde sadece iki adımdır. Satış sürecine genel bakış aşağıdakileri içerir:
- Potansiyel : Yolları toplama.
- Kazananlar Beklentilere yol açar. Bu, uzun sürmemeli ve genellikle, adayınızın potansiyel kriterlerini karşıladığından emin olmak için birkaç kısa soruyu içerir.
- Satış Aşaması : Tipik satış döngüsünün satış aşaması, nitelikli bir müşteri olduğunda başlar. Satış aşaması, ürününüze bağlı olarak, beklentileriniz olsun ya da olmasın ya da sunduğunuz ürünün faydalarını ne kadar iyi tanıtıyor olursanız olun, kısa ya da uzun olabilir. Doğrudan satış temsilcisi olarak, ilk sunum sırasında mallarınızı satabilirsiniz. Ancak, başkalarını sizin işinize almaya çalışırken, bu işlem birkaç konuşma gerektirebilir. Bununla birlikte, ürününüzün veya hizmetinizin her bir sunumu bir harekete geçirme ifadesi ve bir kapanış içermelidir. Beklenti hazır değilse, daha sonra takip etmek için onu listene ekle. Hayır diyorsa, onları listenizde tutup saklayamayacağınızı ve ileride sizinle iletişime geçip geçmeyeceğinizi sorun.
Beklentilerinizi Organize Edin
Satış umutları bir işletmenin en büyük değeridir.
Bunlar, konuştuğunuz ve en iyi potansiyel müşterilerinizin kriterlerini karşıladığınız kişilerdir. Beklentiler gelecekteki bir gelir akışıdır. Beklentilerinizi ve onlarla iletişiminizi izlemenin en iyi yolu, ucuz bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) veritabanıdır. Mevcut birçok harika ucuz ve ücretsiz CRM aracı var.
Prospect izleme sadece beklentileriniz hakkında bilgi tutmanıza izin vermekle kalmaz, aynı zamanda daha sonra ele alabileceğiniz sorular ve endişeler gibi tüm konuşmalarınızla ilgili notlar da girebilirsiniz. Kartlarını gönderebilmek için doğum günlerini ve alarmını ekleyebilirsiniz. Satış işleminizde nerede olduklarını da takip edebilirsiniz. Örneğin, bir müşteri adayı olabilir ve bir müşteri satış olabilir ve umarım tekrar alıcı olabilir.