Yeni müşteri kazanımı ve satışları, her zaman işletmeniz için önemli bir yer olacaktır.
Fakat işinizi uzun vadede karlılığa giden yolda bırakmak için kısa vadeli düşüncenin ötesine geçmek zorundasınız.
Daha geniş müşteri ilişkileri yönetimi çabalarınızın bir parçası olan ilişki pazarlaması sayesinde, müşterilerinizi tekrar tekrar satın alan ve başkalarına tavsiye eden etkileyici hayranlara dönüştürebilirsiniz. Fikir, sürekli olarak yeni müşteriler aramak ve sadece bir satış yapmak istemezsiniz. Bu başlangıçta iyi olabilir. Ama sınırlı bir pazardan çizim yapacaksınız. Yeni bir müşteriyi israf etmek için harcadığın parayı istemiyorsun.
Bunun yerine sahip olduğunuz müşterileri korumak ve ömür boyu değerini artırmak istersiniz. Başka bir deyişle, zamanla daha fazla para harcarlar, bu da işinizi daha istikrarlı ve karlı hale getirir.
Ayrıca, bir liste oluşturmak için (genellikle çevrimiçi e-postalar) reklamlar veya sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşteri oluşturma kampanyaları yürüten yeni müşteri edinimi, daha sonra satın alınana kadar bu listeye pazarla.
Doğrudan satış yapmayı denemek için reklamları kullanırsanız, çok az sonuçla çok pahalıya gelebilir. Nedeni, size, işinize ya da ürünlerinize ya da hizmetlerine aşina olmayan birini almanız ve sizden satın almaları için yeterli güven oluşturmanız gerekiyor. Bu süreç zaman alır ve çok çaba gerektirir.
Doğrudan satış veya potansiyel satış olsun, ister sosyal medyada ister tıklama başına ödeme veya banner reklam ağları olsun, sadece reklam satın almak çok maliyetli olabilir.
Uzmanlar, mevcut müşterilerinizi beslemek ve sizden tekrar satın almaktan ziyade, yeni bir müşteriye inmek için altı ila yedi kat daha pahalı olduğunu söylüyor. Öyleyse mevcut müşterilerinizle bir ilişki kurmanın sağlam ve karlı bir iş geliştirmenin anahtarı olduğu açıktır.
İlişkisi pazarlamanın konusu budur. Çabalarınızı zaten sizinle para harcayan insanlara yoğunlaştırıyorsunuz. Seni tanıyorlar. Ürünlerinizin kalitesini biliyorlar. Bu yüzden sizden tekrar satın almaları çok daha az zaman harcar… onları mutlu tuttuğunuz sürece.
İşin sırrı, bu müşterilerle bir “ilişki” kurmanız ve onları “sıcak” tutmanız, başka bir deyişle uzun vadede size bağlı ve sadık olmanızdır.
Bunu sadece bir dakika içinde nasıl yapacağınızı göstereceğim. Ama önce, bu şekilde bir ilişki kurmanın yeni müşteriler edinmekten çok daha ucuz olduğunu bilmenizi isterim.
İşletmenizde abonelik modeliniz varsa, müşteriler her ay otomatik olarak belirlenen bir tutarı ödersiniz, genellikle bir yıl sonra yenilenir. Endüstrinin izleyicisi David Skok'dan yapılan bir araştırmanın, maliyetlerin maliyetin yüzde 11'ine mal olduğunu belirlediğini bilmek istersiniz. yeni bir müşteri edinme.
İlişkisel pazarlama stratejinizi yerine getirdikten sonra, işiniz de gelir artışı için yolda olacak.
Aslında, müşteri tutmada sadece yüzde 5'lik bir artış karlılığınızı yüzde 75'e varan oranda artırabilir - bu da Bain and Co.'dan alınan verilere göre ve siz de müşterilerin sağlam bir temeline sahip olduğunuz için, genişletmek.
Diğer bir olumlu yan etki ise, sadık müşteri tabanınızı oluştururken bile yapmak zorunda olduğunuz yeni müşteri kazanımının daha ucuz hale gelmesidir, çünkü hayranlarınız sizi tavsiye eder, böylece yüksek maliyetli üretim kampanyalarına para harcamak zorunda kalmazsınız.
İlişki Pazarlama Stratejileri
İlişkisel pazarlamayla, müşterilerinize sürekli olarak satış teklifleri göndereceğiniz anlamına gelmez. Aslında, tüm ilişki kurma çabanızı sabote edebilir.
Bunun yerine, onlara niş ile ilgili olarak, istedikleri yararlı bilgileri ve tavsiyeleri sağlamaya odaklanmak istersiniz. Mutlu olmalarını istediğini unutma. Ve bir içerik pazarlama stratejisi uygularsanız, değerli, tutarlı ve yardımsever bir hizmet sunarsınız, bunu yaparsınız.
Ancak, müşterilerinizi derin bir seviyede tanımak zorundasınız. Onların istekleri ve arzuları nelerdir? Yararlı içerikle nasıl ulaşılmak isterler? Bunun için içeriğinizi, pazarlamanızı, ürünlerinizi ve tekliflerinizi satın alma olasılıklarının daha yüksek olmasını sağlayacak şekilde özelleştirebilirsiniz.
Amaç, güven oluşturmak ve müşterilerinizin işletmenizle kişisel bir bağlantı kurmasını sağlamaktır.
İlişkisel Pazarlama Fındık ve Cıvataları
Günümüzde mevcut olan teknoloji ile ilişki pazarlamasında bulunmamanız için bir mazeret yoktur.
Kurşun üretim çabalarıyla bir e-posta listesi oluşturduğunuzda , tüm bu adları bir listeye koyarsınız. Sonra o listeyi pazarlıyorsunuz. Alıcılar otomatik olarak ayrı bir listeye yerleştirilebilir, böylece bu listeye farklı mesajlarla ulaşabilirsiniz.
İlişki kurmak için faydalı içerikleri çeşitli yollarla gönderebilirsiniz:
- Günlük veya haftalık olarak gönderilen bir e-posta bülteni
- Normal gönderilere sahip bir blog
- Ücretsiz web seminerleri
- Ücretsiz beyaz kağıtlar ve e-kitaplar
- Yararlı makaleler, videolar ve daha fazlasına sahip bir bilgi sitesi
Bu aslında içerik pazarlamasıdır.
İlişki kurmak için sosyal medyayı da kullanabilirsiniz. Bu kanal, müşterilerle yapılan görüşmeler için özellikle kullanışlıdır çünkü çok hızlı ve doğrudan. Ve eşsiz bir kişiliği ve sesi kolayca enjekte edebilirsiniz. Aslında, sosyal medyayı bu günlerde şirketler ve markalar ile etkileşimde bulunmak, Facebook'ta, Twitter'da olmakla birlikte, YouTube bile bir ilişki pazarlama stratejisinin önemli bir parçası.
İlişki pazarlamasından kar
Peki nasıl para kazanıyorsun? Beklentilerinize gönderdiğiniz faydalı bilgilerin bir parçası olarak, yeni ürünler için teklifler de gönderirsiniz. Buna “zorlama” denir. Teklifleri e-posta ile gönderdiğinizde , ortalama olarak, harcadığınız her 1 ABD doları için 40 ABD doları kazanmanızı bekleyebilirsiniz. Banner reklamlar veya sosyal medya aracılığıyla doğrudan satışlardan çok daha yüksek.
Bu arka uç ürünler daha yüksek bir fiyat noktasında olacak ve müşteriler nişle ilgili daha ciddi oldukları için ödeme yapmaktan memnun olacaklar - ve sizi ve ürünlerinizi biliyorlar. Müşteriler ne kadar çok alırsa, daha yüksek fiyatlı ürünler bunları gönderebilirsiniz. Nişin ve iş türünüze bağlı olarak, etkinliklere ev sahipliği yapabilir, koçluk programları sunabilir, üyelik sitesi kurabilirsiniz. Bu üst uç, arka uç ürünler için binlerce dolar ödeyebilirsiniz.
Pek çok şirketin, bu arka uç pazarlamanın zirvesi olan “iç çember” ürün veya özel üyelik seviyesi ve en yüksek bilet kalemleri vardır. Bu seviyede, belirli müşterilerinizin “ortak” olmalarına ve hatta ürünlerinizin bir komisyon karşılığında kendi sitelerinde bulunmalarına bile olanak sağlayabilirsiniz.
Bugün mevcut müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerinin, en iyi müşterilerinizi vurgulamayı kolaylaştırdığını unutmayın; bu nedenle, doğrudan bu kullanıcılarla iletişim kurmamanız için bir neden yoktur.
Tabii ki, hiçbir ilişki sadece bir yol değildir. İlişki pazarlaması kesinlikle “iki yönlü” bir caddedir. Bununla, müşterilerinize size geri bildirim verme şansı vermeniz gerektiği anlamına gelir. Facebook, Twitter veya diğer sosyal medyadaki e-postalara veya yayınlara yanıt verip vermediğine dair endişelerini ve önerilerini sorun. Bu kanalda aktif kalmalı ve konuşmayı sürdürmelisiniz.
Bir kerelik müşterileri sadık takipçilere dönüştürdüğünüzde, daha fazla insana ulaşmanıza yardımcı olacağına dair bahse girebilirsiniz. Sizi arkadaşlarına, ailelerine ve çevrimiçi olarak ulaştıkları kişilere yönlendiren destekleyiciler olacaklar. Sosyal medya erişimiyle, müşteri tabanınızı ve gelirinizi artırmak için özellikle güçlü bir yoldur. Daha önce de söylediğim gibi, ortalama müşteri edinme maliyetinizi artırıyor.
Sadık müşterilerinizi onlara ücretsiz olarak vererek ödüllendirmeniz de önemlidir. Şerefiye hissi yaratmak için ücretsiz teklifler gönderin. Karşılıklı psikolojik unsur da burada oynamaktadır. Birisine bir şey verdiğinizde, karşılığında size bir şey vermek zorunda oldukları için ücret alırlar. Bu durumda, genellikle bir şey satın alarak.
Müşteri Hizmetinin Önemi
Unutmayacağınız ilişki pazarlamasının bir unsuru müşteri hizmetleridir. Müşterilerinizin bir sorunu olduğunda… duyarlı ve uyumlu olmalısınız.
- Herzaman para iade garantinizi onurlandırın
- Bir şey bozulursa, tamir et veya değiştir
- Hizmet reddedilirse krediler verilir
VIP'leriniz (üst düzey müşteriler) için, özellikle bunları karşılamak için geriye doğru bükmeniz gerekir. Sizinle iş yapmayı bırakacaklarsa… binlerce dolar kaybedebilirsiniz… ve bir şirket olarak itibarınız sonsuza dek lekelenebilir, bu da alt çizginizde büyük bir etki yaratabilir.
İlişkilerinizi Şimdi Başlatmaya Başlayın
Nispeten yeni bir iş olsanız bile, hala ilişki pazarlama çabalarına başlayabilirsiniz. En iyi müşterilerinizin kim olduğuna dikkat edin ve onlarla etkileşim kurmak için fazladan çaba sarfedin. Facebook ve diğer sosyal medyada aktif olun . Ve her zaman, müşterilerinize ve müşterilerinize yararlı içerikler sağlarlar. Böylece, sizi güvenilir bir kaynak olarak görmeye gelirler ve sadece birileri onlara bir şeyler satmaya çalışırlar.