Ama en iyi müşteriler her zaman elde etmek için en kolay değildir. Şirket ortamının gerçekliğini kavramazsanız, bir sıcak kurşun bile sabote edebilirsiniz.
Büyük Şirketleri Satacak 5 Etkili Strateji
İşte kurumsal alıcı ile çalışmak için beş satış stratejisi .
1. Yöneticiler meşgul
Meşgul yöneticiler, istenmeyen e-postaları görmezden gelir ve aramaları geri göndermez. Bir anlaşmayı kapatmak için son aşamada olduğunuzda bile, iletişiminiz haftalar için çağrılarınızı geri vermeyebilir. Bunu nasıl yaptığınıza dair bir saplantı yerine normal davranış olarak kabul ederseniz, geceleri daha iyi uyuyacak ve gündüz saatlerinizi daha verimli kullanacaksınız.
2. Sıcak düğmeler açık kapılar
Yoğun bir insanın ilgisini çekmek istiyorsanız onlara onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi tam olarak söylemeniz gerekir.
Hedef pazarınızdaki insanlar, karşılaştıkları en acil sorunlar ya da ulaşmaları gereken acil hedefler olarak algılanıyor mu? Hizmet verdiğiniz kişilerin ve onlara hizmet eden diğer işadamlarının bu sorularını sorun. Ticaret literatürünü veya özel ilgi alanlarını okuyun ve kendinizi pazar alanınızdaki önemli konularda bilgilendirin.
Daha sonra, her türlü iletişimdeki potansiyel müşterilerinize, bu ihtiyaçların herkesten daha iyi bir şekilde ele alınmasına nasıl yardımcı olabileceğinizi söyleyin.
3. Hiç kimse yalnız karar vermez
Büyük organizasyonlar komite tarafından karar alır. Bu "satın alma merkezine" katılan çok sayıda yönetici var ve her birinin kendine özgü bir sorumluluğu var. Satın alma, "anlaşma" dan sorumlu olabilir, mühendislik ise testten sorumlu olabilir.
Takımda kim olduğunu bulun. Geleneksel düşünce en az üç tane olacağını söylüyor: ekonomik alıcı, teknik alıcı, son kullanıcı. Satışınızın gerçekleşmesini istiyorsanız, bu temasların her birini, onların bakış açısıyla, neden siz ve çözümünüzün en iyi seçenek olduğuna dair kanıtlarla birlikte sağlamanız gerekir.
4. Alt satır kuralları
Kanıtlarınızı verdiğinizde, dolar ve sentleri de içerir. Rakipinizden daha pahalıysanız, hangi katma değeri sağlayacaksınız? Eklenen masrafı değerli kılan ne kadar somut faydalar alacak?
İyi bir satış stratejisi , diğer şirketlerde gerçek hayattan örnek sonuçlara ulaşmaktır. Çizelgeler ve grafiklerle çizimler, herhangi bir broşürden daha ikna edici.
5. Bütçe yok; proje yok
Bütçede para yoksa anlaşma yapılmayacaktır.
Her zaman müşterinin ilk toplantıda bir bütçesi olup olmadığını sorun. Bunların ne kadar olduğunu söylemelerini beklemeyin - fiyat görüşmeleri daha sonra gelir. Ancak iletişimciniz bütçe sorularını cevaplayamazsa, karar vericiyle konuşmamanız güçlü bir ipucudur.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden, ŞİMDİ Müşterilerinizi Alın! 1992'den beri CJ
Daha az çaba ile daha çok para kazanmak için işletme sahiplerine öğretiyor. O bir Master Sertifikalı Koç ve atölye lideridir.