Üç Katmanlı Satış Stratejisiyle Rekabetinizi Yendi
Satış iki ana fonksiyondan oluşur: taktikler ve strateji. Satış stratejisi, satış faaliyetlerinin planlanmasıdır: Müşterilere ulaşma yöntemleri, rekabetçi farklılıklar ve mevcut kaynaklar. Taktikler günlük satışları içerir: arama, satış süreci ve takip.
Satış taktikleri çok önemli ama aynı derecede önemli olan satış stratejisidir. Avantajları görmezden gelmek çok zor:
- İstemci kısayol tuşlarını bilerek artan kapanma oranı
- İhtiyaçları anlayarak gelişmiş müşteri sadakati
- Satış döngüsünü dış önerilerle kısaltın
- En iyi çözümü sunarak rakiplerini geride bırak
Üç Katlı Satış Stratejisi
Herhangi bir planın geliştirilmesi araştırma ile başlar. Rekabet avantajı kazanmak için elde edilen fikir, pazarınızdan aklınızdan geçmez. Kullanım yaklaşımı "Üç Katmanlı Satış Stratejisi" dediğim şey. Müşterinize ve işletmelerindeki dış etkilere bakın. Müşterinizi anlamak için tüm üç kademe yaklaşın.
1. Kademe: Dernekler - Hedef müşteriniz hangi derneklere aittir? Üyelik müdürüyle iletişime geçin ve satış için değil, üyelerinin ihtiyaçlarını anlamak için bir ilişki kurun.
2. Aşama: Tedarikçiler - Müşterinize satış yapan rakip olmayan tedarikçileri belirleyin.
Onların zorluklarını öğren ve ortak çözümler ara.
Tier 3: Müşteriler - Müşterinizle doğrudan çalışın ve onlara ihtiyaçlarının neler olduğunu ve işinizin olası bir çözüm sunabileceğini sorun.
"Üç katmanlı bir satış stratejisi" geliştirmenin mükemmel bir örneği, küçük bir muhasebe şirketinin hikayesidir.
Bu firma muhasebe hizmetleri için bağımsız kamyon sürücüleri hedef almaya karar verdi.
Bu firma için rekabet büyük bir muhasebe şirketi oldu. Bu küçük işletme, kamyon şoförleri derneğine yaklaştı ve üyelerine ilişkin bir kaygının yeni bir araç için finansman sağladığını öğrendiler.
Kamyon tedarikçileriyle yapılan bir tartışma, ortaya çıkan finansmanın sadece kamyoncuların mali tablolarını sunmasının ardından onaylandı. Finansallar genellikle zamanlarında ve ofislerinde randevular belirleyen büyük bir muhasebe firması tarafından hazırlandı.
Bulmacanın parçaları şimdi bir araya geliyordu. Müşteri, kritik bilgilerin son parçasıydı. Kamyoncular, yolda geçirdikleri zaman nedeniyle bir muhasebe firmasını ziyaret etmekten rahatsızlık duyuyorlardı. En iyi çözüm, muhasebe hizmetini müşteriye şart ve zamanda ulaştırmaktı.
Küçük muhasebe ofisi açık bir satış stratejisi tanımlamıştı: kamyon üreticileri aracılığıyla finansman arayan kamyon sürücüleri için ev içi mali tablo hazırlığı teklif etti. Tüm satış talepleri tedarikçiden aktarılacaktır. Bu strateji, dernek, tedarikçi, müşteri ve muhasebe firması için bir kazan-kazan oldu.
Hikayenin ahlakı, denklemin, taktiklerin ve stratejinin her iki tarafına bakılarak rekabet avantajı elde etmektir.
İşletmeyi kazanmak ve pazardaki büyük şirketleri dışlamak için üç katmanlı bir yaklaşım kullanın.
Alyssa Gregory tarafından düzenlendi