Bu markanın yeni ürün lansmanı stratejisini nasıl kazandığını görün
Pretzel Crisps, seri girişimciler Sara ve Warren Wilson tarafından kuruldu. Warren, at-it-ve-git kişidir ve Sara detaydır. Birlikte, insanların kitap yazdıkları mükemmel "yin ve yang" takımını oluştururlar.
Başlangıçta
Wilsons'ın orijinal eseri The Funnel Cake fabrikasıydı. İlk olarak New Jersey'deki Paramus Park Mall'da bir mağaza açmışlar, daha sonra süpermarketlerde satışa sunulan paketlenmiş huni kekleri oluşturmuşlardır.
Simit, 1980'lerde sıcak bir pazardı, bu yüzden Funnel Kek Fabrikası'nın ürünleri New York Style Bagel Chip Co'ya yöneldiler. 1990'larda şirketi RJR Nabisco'ya sattılar ve bir kez daha girişimci gayretlerini yeni bir yaratıma dönüştürdüler. Dünyanın ilk düz kraker, Pretzel Crisps.
Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Perry Abbenante, Wilsons'ın son derece rekabetçi atıştırmalık kategorisinde yeni ürün lansmanına dair sırlarını anlatmak zorunda.
Yeni Ürününüzün Lansmanının Neden Deli Olduğunu Anlatın?
Abbenante, Warren ve Sara'nın ilk kez New York Style Bagel Chips'i geliştirdiğinde, paranın pahalı planlanma ödeneği için müsait olmadığını söyledi. "Biliyorsunuz, mağazanın merkezi, geleneksel atıştırmalık koridoru pahalıdır. FritoLay ve Snyders bir tokmak almayı zorlaştırıyor." Ancak şarküteri alıcıları farklı şekilde çalışır. Yeni ürünleri, ürün satışlarını artırmak için kanal açma dışında değer sağladıklarını görüyorlar, böylece Pretzel Crisps için yeni ürün lansmanı aynı dağıtım kanalı stratejisini kullandı.
Abbenante, insanların atıştırmalık için şarkütaya gitmediğini düşünüyor. Şarküteri meze için bir yer ve dolayısıyla daha az rekabet var. Pretzel Crisps, hiç kimsenin düşünmediği kendi segmentini yarattı: meze olarak ve meze olarak servis edilebilen yassı krakerler. Partileri planlayan müşterilerin çeşitli meze çeşitlerine ihtiyacı vardır ve sıklıkla şarküteri ilk önce düşünürler.
Abbenante, "Pretzel Crisps'i dips, peynir ve şarküteri etleri için bir yer olarak konumlandırdık." Diyor. "Atıştırmalık koridor, 'oyun' veya sadece bireysel atıştırma için düşünülüyor.”
Yarışmadan Neler Yaparsınız?
Abbenante, "Şarküterdeki yarışmamız, Stacy'nin Pita cipsleri, New York Bagel Chips ve Atina gibi markalardan oluşuyor." Diyor. "Sonraki, biz pretzel bir kraker olarak konumlandırılmış, geleneksel simit daha çok yönlü ve düzenli bir kraker doldurmadan. Bu bize sağlıklı, daha iyi bir atıştırmalık - hiçbir kolesterol veya trans yağ olmak için yol açar."
Pretzel Crisps gerçekten çubuk kraker değildir. Wilsons, simitlerle doğrudan rekabet etmiyor, böylece promosyon dolarlarını, krakerler için daha düşük endeksli pazarlara yönlendirebiliyorlar. Abbenante şöyle açıklıyor: "Örneğin California, pretzeller ve eğitim, refah ve daha sağlıklı yaşam tarzları ve tutumları için daha düşük endeksler gösteriyor, bu yüzden California bizim için güçlü bir pazar ve pazarlama yatırımımıza daha iyi bir geri dönüş sağlıyor."
Satışlarınız Perakendeciye Ne Kadardır?
"Eski bir kategori yöneticisi olan personelde birimiz var şanslıyız ... ben!" Abbenante diyor. "Whole Foods için global satın aldım. Yeni ürün sunumlarını yapıyorum.
Gelebilecek zor soruları bekliyorum. Bir alıcının ne istediğini biliyorum. Her yıl yüzlerce ürünü masamdan geçirdim. "
Birçok gıda girişimcisi, kazanan bir perakende alıcı satış aşamasının nasıl oluşturulacağını bilmez. Bir alıcının “Bunu satabilirim” diyerek motive ettiğini bilmek zorundasınız. Bir süpermarket alıcısı yeni ürün lansmanınız için bir yol haritasına ihtiyaç duyuyor ve "Neden size raf alanı vermeliyim?" Gibi soruların yanıtlarını istiyor.
Hangi alanlarda başarısız oldunuz ve ne öğrendiniz?
Abbenante, Pretzel Crisps'in yaptıkları her şeyi izlemeye devam ettiğini ve bir şey çalışmadığında Wilsons'ın bunu kolayca kabul ettiğini söylüyor. "Örneğin, C-Mağazalar için daha küçük bir paket tasarladık ve ambalaj renkleri ve ürün tatlarının bu dağıtım kanalı için iyi çalışmadığını gördük. Ambalaj" C-Store "dostu değildi.
Raftan çıkmıyordu. Hemen durdular, bir kuruş çevirdiler ve 2-ons çizgisini yeniden konumlandırdılar ve yeniden konumlandırdılar. İşe yaradı!"
Pazarlama Karıştırmanızda Sosyal Medyayı Nasıl Kullanıyorsunuz?
Sosyal medya bir go-to aracıdır ve Facebook Pretzel Crisps Page'in 100.000'den fazla hayranı vardır. Güçlü bir takibin kanıtıdır ve tüm önemli “sosyal sözcükler” sözcüğünü sağlar. Abbenante, sosyal medyanın müşterilerini sık sık kullanmalarına izin verdiğini söylüyor.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) Twitter'da bir sosyal örnekleme kampanyası yürütmek için ilginç ve etkili bir şekilde kullanır. Boston, New York ve Washington DC gibi pazarlarda, kendi insanları Twitter'da duyguları izliyorlar. Ekipleri tweetlerde belirli anahtar kelimeleri dinler. Anahtar kelimelerindeki arama sonuçları, potansiyel marka hayranlarıyla bağlantı kurmalarına ve ardından evlerine örnek gönderebilmelerine olanak tanır. Bu kişiler daha sonra deneyime dair takipçilere retweetler. 100 milyon gösterim var.
Gıda Girişimciler Takeaway: Başarılı Satış Pitch için ipuçları
Eski bir Whole Foods alıcısı olan Abbenante, perakende alıcıyı Pretzel Crisps değerli raf alanı sağlamak için neyin motive ettiğini biliyor. Başarılılar ancak Frito Lay gibi ana aperatif krallara kıyasla küçükler. Abbenante'nin elinde bir ton nakit yoktu, ancak bu yeni ürün lansmanında başarılı oldu.
Birçok gıda girişimcisi, maliyet-perakende senaryosunu anlamıyor — meraklı terim “perakende değer zinciri” dir. Perakende dağıtım kanalında aracı var ve her birinin brüt marj gereksinimi var. Başparmak kuralı, ürünün maliyetini, temel olarak gıda, paketleme ve işçilikle üç oranında çarpmaktır. Bu, beklenen perakende satış fiyatınızın makul bir tahmini.
Abbenante, gıda girişimcilerini, kategorilerinizde desteklenebilecek bir perakende satış fiyatı veya SRP ile başlayarak ticari promosyonları ciddi bir şekilde ele almaya çağırıyor. Çok önemli tekrar satın alımları yürütmek için birden fazla promosyonla bir promosyon takvimi oluşturun. Yeni ürün geliştirme sadece gıdadan daha fazlasını içerir. Promosyonlar için yeterli paranızın bulunduğundan emin olmak için ürününüzün mali olarak tasarlanması gerekir. Bu sürdürülebilir ve kârlı bir gıda markasıdır.
Ve her zaman, alıcının ürününüzde para kazanması gerektiğini unutmayın!