İşletme sahipleri ve pazarlamacılar olarak, hedef müşterilerimiz hakkında yaptığımız varsayımlar ve sahip olduklarını düşündüğümüz satın alma motivasyonları işimizin sağlığı üzerinde güçlü bir etkiye sahip olacaktır.
Dünyanın en güçlü markalarının zihinsel bir listesini yapın ve müşteri memnuniyetinin olağanüstü başarılarının merkezinde yer aldığını göreceksiniz. Apple, Starbucks, Disney, IKEA ve BMW gibi firmalar, etraflarındaki insanları sık sık enfekte eden ve bu markaların pazardaki başarılarını sürdüren erdemli bir döngü yaratan sadık, neredeyse fanatik takipçilerinin bir kısmını çekiyor.
Öte yandan, bir araştırma, tüketicilerin neredeyse% 90'ının acımasız bir müşteri deneyimini takiben bir markanın rakipleriyle iş yapmaya başladıklarını ve milyonlarca dolarlık gelir ve fırsat maliyeti kaybettiğini ortaya koydu. Bir işletme sahibi olarak, bu tam olarak olmasını istemediğiniz şeydir.
Büyük markalar, önemli müşteri geri çekilmesinin hava koşullarına karşı bir ölçeğe sahip olsa da (işte herkesin bahsettiği VW tepkisinin bir örneği), küçük işletmeler ve profesyonel serbest çalışanlar, müşterileri ve müşterileriyle ilişki kurma şeklini berbatlaştıramazlar. Hizmet sağlayıcılar için, sadece müşterileri bulma ve başarılı bir şekilde kontrat kazanma eylemi, iş döngüsünde tekrar eden bir acı noktası haline gelebilir.
Markanızı müşterilere daha çekici hale getirmek için ne gerekiyor? Müşterilerinizin ürün, hizmet veya teklifinizi fark etmesi ve denemeye karar vermesi ne anlama geliyor?
İşyerinde Bencil Olmak Başarısızlıktan Sonuçlanacak
Sayısız askeri komutanlara ve şirket yöneticilerine ilham kaynağı olan Çin genelinden Sun Tzu, kendinizin bilinmesinin savaş kazanmanın anahtarı olduğunu söyledi. Kuşkusuz, yaptığınız işlerde uzman olmanız, güçlü ve zayıf yanlarınızı tam olarak bilmeniz ve değer teklifinizi potansiyel müşterilerinize agresif bir şekilde tanıtmanız gerektiği genel bir husustur.
Portföy web sitenizi güncellemeye zaman ayırmanız, geçmiş projelerin geri dönüşü için cazip bir kararlılığa sahip olmanız ve görsel açıdan çekici pazarlama varlıkları oluşturmanız gerekir.
Daha da önemlisi, çekmek istediğiniz müşterinin tam türü için değer tekliflerinizi ne kadar iyi formüle edersiniz. Sun Tzu, düşmanınızı sürekli olarak savaşı kazanacağını da bileceğini söyledi. Tzu bu noktayı aynı paragrafta ortaya çıkarır; burada kendi kendine bilgi, yarısının sadece yarısını kazanmanıza yardım edeceğini söyler. Savaşlarınızı (ve işiniz için yeni müşteriler) her zaman kazanmak için, bilginiz, ilgi duyduğunuz öğeye kadar uzanmalıdır.
Müşterilerinizi tanımanız ve onları çok iyi tanımanız gerekiyor. Bu nedenle, önce onları gerçekten bilmek ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma konusunda onları neyin motive ettiği hakkında daha fazla şey öğrenmek için somut ve kararlı adımlar atmak zorundasınız.
Müşterinizin gereksinimlerine karşı empati göstermeden kendinizden söz etmek, büyük olasılıkla gerçek işi yapmakta daha iyi olsanız bile, teklifinizin teklifinizi aşmasına ve daha müşteri odaklı bir rakip için gitmesine neden olacaktır. Sonunda, biz insanlar olarak biz de onların umursadığını gösteren diğerleriyle çalışmayı seçtik. Birisi hedeflerimize ulaşmamıza gerçekten yardımcı olma konusunda umursamıyorsa, devam edeceğiz.
Müşterinizin Beynini Seçmek ve Yolunuza Dürtmek için Psikolojiyi Kullanma
Müşteri katılımı zaman zaman birçok Amerikan şirketi ile bir savaş oyunu haline dönüştü. Siz ve müşteriniz, birbirlerini kuşatma bölgelerine ayırmaya veya kandırmaya çalışmak değil, daha çok önemli kararlar verirken müşterinin ayakkabılarını giymek gibi bir şey olduğunu hayal ettiğiniz psikolojik temelli bir savaş gibi. Gerçek bir savaştan farklı olarak, hizmet sağlayıcılar ve müşterileri arasındaki ilişki, aralarındaki işlemlerin karşılıklı olarak faydalı olduğu varsayımına dayanmaktadır.
Bu nedenle, müşteri katılımını hem siz hem de müşterileriniz için bir kazan-kazan haline getirmek için yedi adım:
1. Araştırmanızı Yapın. Müşterinizi araştırmak, kültürlerini araştırmak, ihtiyaçlarını çözmek ve beklentilerini yönetmek için ekstra zaman ayırın.
2. Bugle'a ses verin. Müşterilerinize işlerini tanıdığınızı ve hedeflerine önem verdiklerini, işlerini yapmak istediğiniz işlerinin belirli bir alanında başarılı olmalarına yardımcı olacak bir yol haritası çizerek gösterin.
3. Taktikleri tartışın. Müşterinin, stratejinizin (süreç, iş parametreleri, vb.) Hedeflerine ulaşmalarında nasıl yardımcı olacağını anlamasına yardımcı olun. Muhataplarınızda ve belgelerinizde eylem dilini kullanın, müvekkillerinizi iyi bildiğiniz konusunda güvence altına alacak bir güven ortamından istifade edin.
4. Katılım Kurallarınızı Belirleyin. Müşterilerinizle yapılan sözleşmelerin kapanması söz konusu olduğunda ne kadar yüksek ve düşük tutarda olursanız olun kurallarını yerine getirin. Kendinizi fazla satmayın, ancak her bir müşteri için ne yaptığınızı düşünmeyin.
5. Alıcı Türlerinizi Tanın. Her birinin kendi öncelikleri ile ilgilenen farklı bir yaklaşımı gerektiren üç çeşit alıcının olduğunu anlayın. Leo müşterileri sınıflandırır:
- Spendthrifts (Müşterilerin% 15'i): Anlaşılabilir bir şekilde, bunlar her işletme sahibi ve serbest çalışan tarafından en çok tercih edilen müşterilerdir. Bunları, ele aldığınız projenin ilerleyişinin yanı sıra oluşturmaya yardımcı olduğunuz değerle ilgili olarak düzenli ve güncel bir şekilde güncel tutun. Onlara verebileceğiniz tüm uygun premium hizmetleri sunun.
- Tightwads (% 25): Bu grup bütçeyi önceliklendirdiğinden, akıllı servis paketleri sunduğunuzdan emin olun ve ödüllerinizi daha kabul edilebilir hale getirmek için ödüllerinizi yeniden değerlendirin.
- Ortalama Harcamalar (% 60) : Bu müşteriler orta noktayı işgal eder ve büyük olasılıkla portföyünüzün büyük bir bölümünü oluşturacaktır. Sonuçları ve başarıyı vurgulayan dili kullanarak onları motive tutun.
6. Double Time'da hareket edin. Kilometre taşları, son tarihler ve diğer zaman dilimlerini ayarlarken bir aciliyet duygusu oluşturun. Buna, bir teklife yanıt verebilecekleri müşterilere verdiğiniz süre (genellikle bir ila iki hafta) dahildir.
7. İyi bir şey için savaşın. Markanızı, kendinizden daha büyük bir şeyle ilgilendiğinizi göstererek ayırt edin. Belki de gerçekten önemsediğiniz bir fikir, savunuculuk ya da organizasyon. Alanınızdaki en iyi çıktıyı sağlamanız için uzman bir uzman olduğunuzu iddia etmenizi sağlayacak konu uzmanlığınızı daraltabilirsiniz. Siz ve müşteriniz aynı değerleri veya savunucuları paylaştığınızda bu sihir gibi çalışır. Çalışmaya ek olarak, hayır kurumları ve çevre ya da kanser araştırması gibi profesyonel olmayan nedenleri de dile getirebilirsiniz. Hizmet gelirinizin bir kısmını bu nedenlere gerçekten bağlarsanız, bunun daha inandırıcı olacağını unutmayın.