Müşteriler Onlar Gibi Kişiler Satın
Müşteriler mantıklı veya mantıklı satın almazlar. Duygusal olarak satın alırlar. Mantık bize alışveriş yapar. Mantık, fiyat karşılaştırmaları, çeşitli teklifler almanızı ve ödevlerimizi yapmamızı talep eder, ardından satın alma kararımızı vermeden önce bunu düşünün. Daha önceki bir Segmentte, bir mağazaya girmeden önce bir Müşteri tarafından çok daha fazla çevrimiçi araştırma etkinliği gösteren son çalışmalar hakkında konuştuk. Perakendeciler olarak mantık bizim müttefikimiz değil.
Müşteriler alışveriş yaptığında, genellikle iki temel korkuyla uğraşırlar — bir hata yapma korkusu ve bir şey “satma” korkusu. Bu korkular diğer perakendecilerin geçmiş deneyimlerinden doğarlar. Müşterilerin yaklaşımlarında daha mantıklı olmasını sağlayan şey budur.
Ancak, duygular bizi satın aldırır. Müşterinin size, mağazanıza ve sattığınız mallara duygusal olarak bağlanmaya başladığında, dünyadaki tüm araştırmalar (ve mantık) pencereden hızlıca çıkacaktır. Müşterilerinizin duygularına bağlanmanın en iyi yolu, ilk satışı yapmaktır. Unutmayın, yapmanız gereken ilk satış kendin. Bunu yapmanın en iyi yolu, sempatik olmaktır. İnsanlar sevdikleri insanlarla iş yapmak ister.
Peki sorun ne? En son ne zaman ne kadar sempatik olmak için adımlar atıldınız? Perakendede nasıl sempatik olunacağını öğrenmeyerek ne kadar iş kaybediyorsunuz? Dürüst düşünün.
Hiç sempatik olmaya odaklanmış mısın? Yoksa her zaman düşündün mü?
Kendinizi (veya takımınızdaki herhangi bir kişiyi) daha çekici kılmak için eğitilip uzmanlaşabilecek birtakım somut kurallar vardır. Çekici insanların doğal olarak daha sempatik olduğunu gösteren birçok çalışma olduğunu anlamak önemlidir.
Bununla birlikte, insanları sindirmek ve sindirmek için birçok güzel insan var. Unutmayın, fiziksel görünümünüzün ne olduğu önemli değildir (tabii ki temiz ve temiz olmanız dışında), eğer uygunluk kurallarını anlarsanız, çok, çok iyi yapabilirsiniz.
Kendinizi satılabilir hale getirmenin bir yolu da, kendinizi ve nihayetinde mallarınızı satmanın bir numaralı yolu. Kendinizi daha çekici kılmak için izlenebilecek ve kullanılabilecek özel kurallar ve araçlar var. Nihayetinde müşteri sadakatine yol açacak şekilde sempatik olmak için 13 yol vardır.
- Coşku: Yaptıklarınızda hevesli olun.
- Smile: Gülümseme, hoşlanabilirliğin en hızlı yoludur. Bazen istemediğimiz zaman bile bu gülümsemeyi itmeye ihtiyacımız var, ama fark yaratıyor.
- Faydalı : Pitch in ve daha fazlasını yapın; Herkes pozitif kendinden başlangıçlıları sever.
- Hasta : Herkes farklı şekillerde ve farklı hızlarda öğrenir. Hasta olan insanlar da daha sempatik, aynı fikirde değil misiniz?
- Mutlu : Mutlu insanlar bizi mutlu ediyor. Terminal ciddiyetinden öleceğini bilen biriyle olmanın daha kötü bir yanı yoktur. Dost canlısı, yüce bir insan ilgi çekici ve etrafta olmak istediğimiz biri. Geleneksel olarak, satış görevlileri, etrafta olmak istediğimiz biri değil;
- Diğerleri ile İlgileniyor : İyi satış temsilcileri kendileri hakkında konuşmuyor, müşteri hakkında konuşuyorlar. En iyi satış süreci, müşterinin isteklerini, ilgi alanlarını, ihtiyaçlarını, endişelerini ve isteklerini araştırmayı içerir. Müşterinin bakış açısından satmak. Onların kararı olsun, sizin olsun.
- Esnek Olun : Düşüncelerinizde esnek olun. Onların pozisyonlarına saygı göstersek de, katı insanlar mutlaka en sevilen insanlar değildir. Müşterilerin daima mağazanızın politikalarına ve prosedürlerine düzgün şekilde uymayan özel istekleri ve istekleri vardır. Bu özellik mağazanızın iade politikasının incelenmesini gerektirebilir. Kötü haber verirken mutlu olmak zor.
- Yoksulma Yeteneği : Bazen insanlar aptalca ve acımasız ifadeler yaparlar ve yapılacak en iyi şey onları eleştirmemek için göz ardı etmektir. Beğenilebilir bir satış profesyonelinin, bir şeyleri geri çekmesine izin vermesi gerekir.
- Stilinde İletişim Kurun : Müşterinizle nasıl konuştuğunuzu eşleştirin. Yavaş konuşursa, yavaşça konuşarak cevap verin. Örnekleri kullanmayı seviyorsa, örneklerle yanıt verin. Müşterinizin hızına değil, sizin değil. Çok sık, satış görevlileri bir müşteride hızlı yangın özellikleri ve bunalmış hale gelir. Bu onların tarzına uymadığımız zaman olur. Bazı müşteriler hızlı gitmek ister.
- Sessiz İltifat'ı Ver : Birinin fikrini sor . Bunu yapmak onun bakış açısına ve tavsiyesine saygı duyduğunuzu ve takdir ettiğinizi ve sizin benzerliğinizi artırdığınızı gösterir. Ne düşündüğümü bilmek isteyenler, sevdiğim insanlardır, değil mi?
- Karşılıklılık Kuralı: Eğer birine bir şey verirseniz, genellikle senden hoşlanır. Bir kontrol sayacında bir parça sert şeker sunmak kadar basit olabilir. Bir satın alma ile ücretsiz bir hediye her zaman çalışır. Veya daha da iyisi, satın alma süreçlerine iltifat.
- Uygunluk Kuralı: Geçmişte yaşayan biriyle uğraşmaktan daha can sıkıcı bir şey yoktur. Bu, eski bir işveren, geçmiş tatil, geçmiş bir eş veya geçmiş bir şey hakkında konuşmak isteyen yaşlı veya genç herkes için geçerlidir. Geçmiş hakkında konuşmayın; şu an olun ve güncel olun. Seni sempatik kılıyor.
- Ekranlar Kuralı: Maalesef, bugün birçok satış görevlisi, mobil cihazlarına veya müşteriden başka ekranlara daha çok ilgi gösteriyor. Onları uzağa koy. Müşteriniz için mevcut olun. Arkadaşların ve Facebook bekleyebilir.
Tüm makaleyi “sempatik” olmakla ilgili yazmak tuhaf görünebilir. Ama araştırmalarımız ve onlarca yıllık perakendecilik bana bir şey öğrettiyse, bu bir satış, hiçbir ticari, zekice bir etiket çizgisi yok, yüzde 0'lık finansman teklifi yok, hayır Düşük fiyat garantisi ve ücretsiz hiçbir şey, birleşik bir satış sürecini takip eden sempatik bir Satış Profesyonelinin gücüne sahipti. Ve hiçbir Satış Uzmanı, kendilerini satma sanatına hakim olana kadar satış sanatında ustalaşamaz. Ve bunu yapabilirsin - basitçe senin yerine geçme faktörün üzerinde çalışarak.