Satış yöneliminin tanımı bugün, bir şirketin müşteri tabanına ve ötesine nasıl pazarladığı ve sattığını içerecek şekilde gelişti. Satış yöneliminin ardındaki asıl fikir, alıcı alışkanlıklarının ve davranışlarının çeşitli yönlerini incelemektir. Hedef pazarların alım satımına hazır olduğunu ve satışları kapatmanın hızlı bir şekilde hızlandırılabileceğini düşünmek yerine, satış yönelimi tüm alıcıların satın almak için tereddüt ettiği bir pozisyon alır.
Satış oryantasyonunun amacı, satın alma alışkanlıklarının gerçeklerini her bir işletmenin kendine özgü alanı içinde ortaya çıkarmaktır. Satış yöneliminin resmi, alıcılarda bir ihtiyaç yaratmak ve satın alma direncini azaltmak için daha agresif bir satış tekniğine dayanan satışları kapatmaktır.
Pazarlamada Satış Oryantasyonu
Aslında iki tür yönelim vardır. Birincisi, işletmenin yalnızca hedef pazarın ihtiyaç duyduğu veya istediği şeyi satması gerektiğini varsayan pazarlama yönelimi. Satış oryantasyonu, satın alma arzusunu yaratmaya ve işletmenin sattığı şeye ihtiyaç duymaya dayanır.
Satış Oryantasyonunuzu Nasıl Tanımlayabilirsiniz?
Satış yönelimini tam olarak anlamak için, her satış sunumundan önce gerçekleşen belirsizliği tanımlamak gerekir. Tam odaklı bir satış ekibi gerekli yöntemleri bilir ve satış beklentilerinin satın almadaki ilk isteksizliği engellemesini sağlamak için gerekli adımları atacaktır.
Bu, ürünlerin veya hizmetlerin canlılığını sorgulamaktadır.
Çoğu durumda, satış personeli bu canlılığı kolayca tanımlayabildiğinde, güçlü, kendinden emin, "hiçbir soru sorulmamış" satış yaklaşımıyla ilerlemektedirler. Örneğin, ürün ve hizmet satan işletmeler, satış yaklaşımını mevcut somut ürünlere birleştirmek ve daha sonra ürün olarak ürün satmak isteyebilir.
Sigorta şirketleri genellikle "ürünler" olarak çeşitli sigorta poliçeleri satarlar. Satış yöneliminin temeli, alıcıların satılacak ürün veya hizmeti istemeyecekleri veya buna ihtiyaç duymayabilecekleri düşüncesidir. Satış personeli için, alıcı tereddütünü saptırmak için güçlü stratejiler oluşturmak satış yönelim planlamasının önemli bir parçasıdır. Satış yönelimi stratejisi, satış noktalarını karşı konulmaz hale getirdiği için, bu satış yöneliminin ikiliği, müşterilerin ihtiyaç duymadıkları şeyleri satın alabilecekleri temel önermeyi getiriyor.
Müşterilerin ihtiyaçlarının ana odak noktası olduğu pazarlama yöneliminin aksine, satış yönelimi bu stratejiyi geçerek müşteri ihtiyacını tamamen aşmayı tercih eder. Pazarlama yönelimi ile satış yönelimi arasındaki diğer fark, bir satışın vadesidir. Pazarlama yönlendirme stratejileri, uzun vadeli bir satış sürecinde kullanılabilir.
Satış yönlendirmesi hızlı satış için tasarlanmıştır. Pazarlama yöneliminde, diğer bir farklılık müşteri ilişkilerinin kurulmasıdır. Satış yöneliminde, kısa vadeli satışlar veya bir defalık satış yaklaşımı nedeniyle müşteri ilişkileri geliştirmek gerekli değildir.
Pazarlama yöneliminde, müşterilerin değişen ihtiyaçlarına vurgu yapılır. Satış yöneliminde, vurgu sadece bir satış işlemini hızla kapatmak ve bir sonraki satış beklentisine geçmek üzerinedir. Pazarlama yöneliminde, kurulan müşteri ilişkileri gelecekteki satışlar için bir katalizördür. Satış yöneliminde, gelecekteki satış fırsatlarını kaçırma potansiyeli var.