1. Koçluk ile Tanıma Karıştırma
Bir yaygın satış yönetimi anlaşmazlık, iyi yapılmış bir iş için satış gücünüzü kutlamak ve iyileştirme alanlarına hızla geçmek. Bu taktik genellikle satış personeli tarafından takdir eksikliği olarak yorumlanabilir.
En iyi uygulama, tanımayı koçluktan ayırmaktır. Koçluk seansları için performans iyileştirme alanlarını kaydedin. Satış temsilcisi başarınızın küçük bir kutlama olsa bile ayrı bir şekilde tanınmasını sağlayın. Satış gücünün kalbini ve zihnini kazandıran başarı ve saygı kutlamalarının küçük jestleri.
2. Satış Planı Yok
Bir diğer yaygın satış yönetimi ihlali, satış ekibinin yönetilmesine yardımcı olmak için bir satış planı geliştirmemektedir. Başarılı bir satış ekibi düzenli planlama takibi gerektirir ve hedeflenen sonuçlara ulaşmak için gözden geçirin. Her satış temsilcisi, günlük faaliyetleri yönlendirmek ve hesap verebilirlik kurmak için kendi eylem planlarını gerektirir.
Tüm satış planlarının en az 3 gereksinimleri vardır:
- Satış Temeli Gelişimi: Çoğu planın başarısız olduğu yerlerde satış müdürü değil satış temsilcisi tarafından geliştirilir. Yüksek düzeyde bir plan kabulü sağlamak için, raporun planını geliştirmesini ve doğru hedeflere doğru yönlendirmesini sağlayın.
- Düzenli Raporlama: Planlama döngüsünde esneklik sağlamak için haftalık olarak satış planları oluşturulmalıdır. Gözden geçirme aylık olarak gerçekleştirilebilir. Satış yönetimi mükemmelliği, kaçırılan fırsatları ve iyileştirilmesi gereken alanları belirlemek için sonuçları plana göre gözden geçirmeyi içerir.
- Satış Ölçütleri: Başarılı bir satış planı, sonuçlara ve faaliyetlere odaklanır. İşletme sonuçlarınızı yönlendirmek için uygun satış metriklerini oluşturun. Metrikler şunları içerebilir: Müşteri telefon çağrılarının sayısı, kişi sayısı, randevu seti, yapılan randevular ve satışlar kapalı. Satış personelinizi aşırı takip numaraları ile boğmayın. İşinize en çok önem veren birkaç ölçüme odaklanın.
3. Satış Desteği Yok
Ortak bir satış yönetimi anlaşmazlığı, başarılı olmak için gereken destek düzeyini sağlamadan bir satış görevlisini işe almaktır. Yeni temsilciniz sektörünüzde iyi bir performans sergiliyor ve en iyi performansa sahip olsa bile, şirketinize, ürünlerinize ve pazarlarınıza aşina olmak için hala yardıma ihtiyaç duyacaklar.
Tüm satış temsilcileri aynı düzeyde destek gerektirmez. Birçok küçük işletme sahibi için, satış yönetimine yönelik bir yaklaşım, en iyi strateji değildir. Başarılı satış yönetimi, satış gücü eğitimine bağlılık gerektirir. Firmanızın büyüklüğüne bakılmaksızın, satış eğitimi ve desteğine yapılan yatırım, kârlılık konusunda büyük kâr payı ödeyebilir. Satış ekibinizle bire bir ve sahada zaman geçirmeniz sadece destek sağlamakla kalmaz, aynı zamanda kuruluşunuzdaki satış görevlilerinin önemini de ortaya koyar.
4. Kontrol Satış Yönetimine Odaklanmak
Birçok yeni ve başarısız satış müdürü, geleneksel satış yönetimine gözdağı veya kontrol yaklaşımıyla odaklanacaktır. En iyi satış sanatçıları değerli bir beceri setine sahip olduklarını bilirler ve kötü bir şekilde davranılırsa bir yarışmacıya hızlı bir şekilde yürüyeceklerdir. Satış yönetimi, satış temsilcisi ve satış müdürü arasındaki bir ortaklıktır. Etkili satış yönetimi, satış sürecinizdeki sorunları ve darboğazları bulma sorumluluğunu paylaşmayı gerektirir.
Çözümü temsilcilerinizle birlikte arayın. Kararlaştırılan sonuçlara ulaşmalarına yardımcı olmak için bir şampiyon olun.
5. Satış Sorumluluğu eksikliği
Satış temsilcilerinin aldıkları destek ve eğitime bakılmaksızın başarısız oldukları zamanlar olacaktır. Rakipler, ekonomi ya da zayıf pazarlama gibi dış güçlere sonuçların eksikliğini bırakmak kolaydır. Satış temsilcisi, satışları getirmek için işe alındı. Destek, eğitim ve piyasa potansiyeli mevcut olduğunda, sonuç eksikliği genellikle temsilcisi performansı anlamına gelir.
Performans eksikliğinden kim sorumludur? Satış yönetim programınız. Küçük işletmenizin açık bir satış sorumluluğu politikası yoksa, bu süreci uygulamak sizin sorumluluğunuzda kalır. Bir satış sorumluluğu kültürü oluşturmak bir gecede gerçekleşmeyecek. Satış personelini kaybetmeyi bekliyoruz.
Gerçekleştirilen ve kendi sonuçları için kişisel sorumluluğu kabul etmeyen satış temsilcileri bırakacaktır. Bu iyi birşey. Bir satış sorumluluğu kültürü sadece en iyi performans gösterenleri kabul eder; işinizin rekabetçi bir pazarda hayatta kalması için tam olarak ne gerekiyor.
Diğer büyük satış yönetimi ihlalleri var. Yerinde dürüst bir geri bildirim sistemi olması hayati önem taşımaktadır. "Satış Büyükelçisi" Alan J. Zell, "çoğu satış yöneticisinin, geri adım atma korkusu olmaksızın veya bir şüphe duymaktan korkmadan, satış yöneticisine geri yorum yapabilecekleri bir geri bildirim sistemine sahip olacak bir geri bildirim sistemine sahip olmadığını hissediyor." Şikayetçi."
Küçük bir iş kurmak zor iştir. Satış yönetimi işlevi genellikle küçük işletme sahipleri tarafından göz ardı edilir. Satış müdürünüzün şapkalarını giymek için gerekli zamanı harcayarak, ödüllendirici bir kültür oluşturmaya ve işinizi yeni seviyelere taşımak için başarılı bir satış ekibi oluşturmaya yardımcı olacaksınız.
Alyssa Gregory tarafından düzenlendi