Ama en iyi müşteriler her zaman elde etmek için en kolay değildir. Şirket ortamının gerçekliğini kavramazsanız, bir sıcak kurşun bile sabote edebilirsiniz.
Kurumsal alıcıyla çalışmanın beş önemli anahtarı.
- Yöneticiler meşgul. Bir patlama sırasında olduğu gibi ekonomik darboğazlarda da geçerlidir. İş yavaş olduğunda gereksiz çalışanlar işten çıkarılır. Geride kalan insanlar gevşekliği almak zorunda.
Meşgul insanlar istenmeyen e-postaları ve mektupları görmezden gelir ve telefon aramalarınızı geri göndermez. Bir anlaşmayı kapatmak için son aşamada olduğunuzda bile, iletişiminiz haftalar için çağrılarınızı geri vermeyebilir. Bunu nasıl yaptığınıza dair bir saplantı yerine normal bir davranış olarak kabul ederseniz, geceleri daha iyi uyuyacak ve gündüz saatlerinizi daha verimli kullanacaksınız. - Sıcak düğmeler açık kapılar. Yoğun bir insanın ilgisini çekmek istiyorsanız onlara onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi tam olarak söylemeniz gerekir. Kendinizi tanıtmak için arama yapmak onların dikkatini çekmeyecek.
Hedef pazarınızdaki insanlar, karşılaştıkları en büyük sorun veya elde etmek istedikleri en büyük hedefler olarak algılanan nedir? Hizmet verdiğiniz kişilerin ve onlara hizmet eden diğer işadamlarının bu sorularını sorun. Ticaret literatürünü veya özel ilgi alanlarını okuyun ve kendinizi pazar alanınızdaki önemli konularda bilgilendirin. Ardından, her iletişimdeki beklentilerinizi bu ihtiyaçlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatın.
- Her seçim haklı olmalı . Küçük bir işletmenin sahibine ya da bir bireye kendi kullanımları için sattığınız zaman, alıcınız içgüdü, hırs ya da bağırsak duygularına dayalı satın alma kararları vermekte serbesttir. Ancak her kurumsal satış organizasyonda başka birisine gerekçe göstermelidir.
Denetim otoritesi, bir yöneticiye, idareciye yönetici, icracı CEO'ya, yönetim kurulu CEO'suna, hissedarlara yönetim kuruluna karar vermelidir. Bu insanların her biri zincirin bir sonraki bağlantısına iyi bakmak istiyor ve kamuoyunda bir hata yapıyor. Satışınızın gerçekleşmesini istiyorsanız, sizin ve çözümünüzün neden en iyi seçenek olduğunu EVIDENCE ile iletişime geçmeniz gerekir.
- Alt çizgi kuralları. Kanıtlarınızı verdiğinizde, dolar ve sentleri daha iyi içermekteydi. Rakipinizden daha pahalıysanız, hangi katma değeri sağlayacaksınız? Eğer işe alırsanız, şirketin problemini başka bir yolla çözmekten daha pahalıya mal olacaksanız, ek masraflar için harcayacağınız somut faydalar nelerdir?
Bireyler ve küçük işletmeler, genellikle yaşam kalitelerini ya da çalışanlarının yaşam kalitesini iyileştirmek için, hoş-sahip kategorisinde hizmet alırlar. Şirketler, özellikle de yalın zamanlarda değil. Onlara İHTİYAÇ bir şey satmalı ve alt satırlarını nasıl geliştireceğini kanıtlamanız gerekir. Diğer şirketlerin sonuçlarının gerçek hayat örnekleri hacimleri konuşabilir. Çizelgeler ve grafiklerle çizimler, herhangi bir broşürden daha ikna edici. - Bütçe yok; proje yok Şirket, sahip olduğunuz şeye ihtiyaç duyduğunda ve işiniz için en iyi olanı düşündüğünüzde bile, bütçede para olmaması durumunda anlaşma yapılmayacaktır. Bütçenizi farklı bir denemeye çalışmasını isteyebilirsiniz, ancak bütçeniz genellikle projenizin bir sonraki mali yıla kadar erteleneceği anlamına gelmez.
Her zaman müşterinin ilk toplantıda bir bütçesi olup olmadığını sorun. Bunların ne kadar olduğunu söylemelerini beklemeyin - fiyat görüşmeleri daha sonra gelir. Ancak, bağlantınız bütçe sorularına cevap veremezse, karar vericiyle konuşmamanız da güçlü bir ipucudur.
Yazar Hakkında: CJ Hayden, ŞİMDİ Müşterilerinizi Alın ! 1992'den beri CJ, daha az efor sarf ederek daha fazla para kazanmak için işletme sahiplerine ve satış görevlilerine eğitim vermektedir. O bir Master Sertifikalı Koç ve uluslararası atölyeler yol açar.